潤滑油山東銷售分公司規模客戶開發、技術營銷、渠道建設三管齊下，全力擴量增效，成功新開發規模客戶120余家，1至8月潤滑油銷量同比增長59%，超計劃進度16%。

維護客戶利益贏“鐵桿終端”

“你們多來看看，我們心里就踏實。”這是銷售代表許順曉再次走訪山東匯豐公司時客戶說的話。原來，今年上半年許順曉為開發規模客戶走訪了這家公司，了解到他們今年訂單較多，車間任務重，設備正開足馬力。他迅速趕到車間，細心觀察了壓縮機、液壓機、汽輪機組設備潤滑油使用情況，鑒別出該汽輪機組的46號汽輪機油已超期使用，及時提出更換油品保護設備的建議。客戶采納建議并表示誠摯感謝：“謝謝提醒，這么忙，設備出點麻煩的話真不堪設想。以后就當你們的鐵桿客戶了。”

在開展分行業的專項市場調研和重點大客戶需求量摸底調查的基礎上，潤滑油山東銷售分公司把客戶走訪落實到每一位銷售代表身上，要求每周對所負責客戶電話回訪一次，大客戶每半月、小客戶每月由經營部經理帶頭進行走訪。他們還先后設置“新終端客戶開發、維護獎、回歸客戶獎”獎項，鼓勵銷售代表做好對規模客戶的開發、維護工作。為方便客戶尋求幫助，還建立了全省統一的聯系電話85856866，隨時響應客戶需求，提供各方面支持。自設立以來，除答疑解惑外，已先后組織專項客戶服務30余次。

技術優勢讓客戶離不開“長城”

今年4月，臨沂某化工廠新安裝了兩組大型汽輪機，客戶認為其是離心式壓縮機，技術先進，結構復雜，初步決定選用進口汽輪機油。為了幫助經銷商拿到這筆訂單，臨沂經營部業務人員翻閱大量資料，研究離心式壓縮機潤滑點，并在潤滑油分公司技術服務中心的幫助下提出了有針對性的潤滑方案及質量承諾書，說服客戶最終選擇了長城46L-TSE/LF長壽命極壓汽輪機油。經銷商楊經理激動地說：長城潤滑油技術過硬，還是和“長城”合作好呀！

為發揮長城潤滑油技術與市場密切結合的優勢，潤滑油山東銷售分公司一方面組織銷售代表積極參加潤滑油分公司公交客運、鋼鐵冶金、工程機械三個行業的潤滑油產品行業應用培訓。一方面組織技術服務團隊，根據區域經營部、簽約經銷商的需求，將技術培訓與交流搬到冶金、公交、電力等行業的客戶車間、設備旁邊，答疑解難，現場排除問題，得到客戶歡迎。如對萊鋼、日鋼、山鋁、石橫特鋼等大型終端客戶，先后進行了長城潤滑油替代進口品牌的技術培訓與交流，推進了這些企業的國產化替代進程。

規范渠道與經銷商同心同贏

“同為長城經銷商，以前招標有互相競爭的現象，現在大家有協調有統一步驟；長城潤滑油還為我們資金周轉想了好辦法，我們越干越有勁。”經銷商李先生對比今昔渠道情況時說。

潤滑油山東銷售分公司加強經銷商管理，調動其經營積極性。他們開展“走進經銷商一日行”活動，將與經銷商的溝通程序化，在環節上既讓經銷商感受到尊重、溫暖，又讓銷售代表了解基層情況。還統一牽手濟南招商銀行為經銷商辦理“生意通”貸款，緩解經銷商的“資金周轉難”，目前累計實現貸款102萬元。

在潤滑油分公司今年的開門紅推廣、高檔車用油春夏季推廣及“百站百盛”活動中，山東經銷商積極提供場地、人力支持，為山東地區的終端推廣活動取得良好成效創造了有利條件。