2013年7月中旬的一個下午，顧客李先生走進盤錦張總店里。李先生是一家運輸公司的老板。李老板在走進張總店之前已經了解過六家當地經銷商所經銷的潤滑油了。有國際一線品牌的，也有國產知名品牌的。但最終李老板卻在張總店里現金訂了兩萬多的丹弗油品。 

張總是如何達成的呢？讓我們一起來分享這次成功銷售案例！

7月中旬的一個下午，盤錦天氣異常炎熱。顧客李老板把車停在路邊，在路邊看了一眼就走進盤錦丹弗店里。正吹著電扇的張總看有人到店里來了，站起來，打了聲招呼，您好！來這邊坐會。并打開了空調，順手拿了一瓶礦泉水，遞了過去。

（解析：營造一個輕松舒適的環境能讓顧客多停足一會，才有足夠的時間來講解產品。）

李老板接過張總遞過去的水，沒有坐下來，喝了幾口水，就指著丹弗黑超能中桶問，這油多少錢？

（解析：客戶通常最愛問產品的價格，然后通過價格判斷產品質量的好壞）

先坐這邊涼快下，請問老板您是什么車用啊？車行駛有多少公里了？之前用的是哪個品牌的油呢？

（解析：讓客戶靜下心來，通過詢問，了解并給客戶推薦最適合的產品）

李老板坐下來說，我的車基本上都行駛了八萬公里左右，東風天龍的為主。以前用的油比較雜，也經常換牌子。路過這邊，想看看丹弗可有什么價位優勢。

（解析：了解了客戶的實際情況，離成功就近了一半）

看樣子，您有一個車隊吧。您是車隊的負責人，還是車隊是您個人的啊。我們盤錦中石化有一個車隊40輛車就在我這里換油的，都一直用四年多了。

（解析：進一步深入的了解客戶情況，通過第三方讓客戶放心使用）

我有42輛車，有10輛是別人掛靠在我這里的。前陣子，我們車隊換了XX品牌CH-4級別的潤滑油，有好幾個司機反映油壓不穩定，爬坡動力不夠。不知道你們這油價格和質量怎么樣。

張總一聽李老板這么一說，心里偷偷樂起來了。覺得一塊香噴噴的肥肉就差拿筷子夾到嘴里。其實，你說的那個XX品牌也是非常不錯的一個品牌，只是這個品牌現在市場上的假貨太多，就連我做了十多年潤滑油的也分不清真假。張總說著又把話題轉向丹弗：像這邊很多跑長途的司機朋友都喜歡用丹弗，一是丹弗的油壓很穩定，動力足，最主要的還是丹弗換油周期長，跑兩萬多公里才換一次油，而且中石化那個車隊的宋老板和我說，他們用了丹弗機油一公里能節省3、4分錢。您看，我們這邊都有認證。張總一邊介紹著丹弗，一邊翻著丹弗的資料給李老板看。

（解析：先肯定對方之前的選擇，同時找出選擇的問題所在，再借助機會將我們產品的賣點告知對方，對并賣點加以佐證）

李老板拿著丹弗的資料仔細的一張張的翻看，借著李老板翻閱資料的同時，張總給李老板介紹了丹弗產品由中國人發財產保險公司500萬的承保，并且是唯一一家獲得中國人民解放軍軍工認證用油，那你們這個油要多少錢一桶呢？李老板突然又問起了價格。

（解析：通過產品專業介紹，客戶有些心動了）

如果換你之前用的那個級別的油品，我們XX元一桶，但是我覺得你還是用丹弗金超能更合算。雖然比你之前的那個油品要高幾十塊一桶。但跑兩萬公里下來，你不僅把換機油的錢省下來了，還能替你節省至少三百元的燃油錢。可能節省的這點錢像老板您不在乎，但一輛車一個換油周期下來節省七八百，40多輛車也不少哇。況且，加上丹弗油之后，壓力和動力都十分穩定。

（解析：精明的老板總想買物超所值的產品，分析客戶心里，挖掘客戶需求）

看到李老板在猶豫，張總拿出一款手電筒（20元）和一個保溫杯（37元）放在桌上。說，這個月公司在搞促銷，每一桶送一個手電筒，兩桶配一個保溫杯。你看，這個杯子能保溫48小時，市場上怎么也得賣個一百來塊錢。

如果一桶配一個杯子，我就拿先拿40桶金超能的。這時，李老板終于說話了。

（解析：顧客不是想買便宜的產品，而是想買占了便宜的產品）

好吧，我就私自做個主，不向公司匯報了。給每桶配個杯子，以后要經常過來照顧生意啊。

李老板高興的說：用了好的話，我們就不必要再換牌子了，以后就來你這換油了。交了錢，張總把油送上李老板的車，李老板高高興興的把油拉回去了。

（解析：銷售就是深入了解對方心里，挖掘對方需求，找到合適時機達成合作）

不到一個小時的時間，張總坐在店里就賣出了兩萬多塊錢的丹弗高級別油品。張總成功的銷售源于他善于把握銷售細節，將客戶的心里研究的很透。