每年的三季度都被潤滑油行業視為傳統的淡季。但市場中總有那么一部分客戶，淡季市場銷量不淡，每年總能超額完成預期銷量。——就是這其中一位。

針對13年潤滑油市場整體疲軟，一些經銷商總覺得今年沒能完成預期目標是很正常的事，如果今年還能超額完成目標銷量那才是一件不正常的事！接下來，讓我們分析一下“不正常”的盤錦客戶是怎么做到淡季度市場銷量不淡的。

一、搶網點就是搶銷量

冒著炎炎夏日，一早就開著車沿著規劃的路線拜訪丹弗的或“非丹弗”的終端客戶，了解終端需求。每兩天總能將一家“非丹弗”的終端客戶變成丹弗的客戶。前兩天我和盤錦張總走訪終端時發現一家攻了好多次沒拿下來的終端客戶，這次也成為我們的客戶了。我感到很驚喜，就問張總：這家客戶以前每次來都認為自己銷量不錯，而且經銷的也和我們一樣是國際品牌，你怎么就在我不在場的時候悄悄拿下了呢？張總一番話頓時讓我明白了道理。他說，井經理，你說你嫂子人怎么樣？那還用說，不僅長的漂亮，人還賢惠。那我呢，我看了足足一分鐘，不知如何答復。他又說井經理啊，當初追你嫂子的男孩子多了，你知道為什么她會選擇嫁給我嗎？因為無論在她開心的時候還是不開心的時候我總是第一時間在她面前。我讓她每天看到最多的一個人除了我還是我。我明白了，日久生情！開發終端客戶其實也是一個道理啊。

終端網點多了，銷量自然也就上去了，就像有了老婆想要孩子還不容易嗎？

二、促銷做到客戶心里去

談到促銷，我想大家都不陌生，而促銷所能達到的預期卻各有不同。盤錦客戶的促銷也很有特色。盤錦市場每次促銷分成油品、實物和旅游。每次促銷都是將公司給予的一部分返點和自己的利潤的一部分拿出來針對不同的終端開展不同的促銷。例如：一些修理廠缺少設備，那么可以累積到一定的量送設備，小到工具、飲水機，大到電腦、氣泵、舉升機；如果是油品賣得好，因為生意忙，長年也沒能帶家人出門旅游，那么可以按積分得旅游名額。每年三次旅游機會，只要積分達到了，我們可以組織客戶的全家出去旅游；三是針對一些丹弗品牌忠誠度很高的客戶，該送的設備前幾年也都送過了，旅游暫且也沒有例入計劃的，就直接返成油品，但不同的是，終端所返油品的級別不能是所進級別的油品，這樣使終端客戶敢于使用丹弗不同級別的油品，除了擴大丹弗在終端貨架上的占有率，同時也為消費者使用好油提供了便利。

張總說：做促銷就像戀愛時送對象禮物是一個道理，她若喜歡，不在于便宜或貴，她不喜歡的，你哪怕送的再多，也得不到她的好感！

三、避虛就實，贏得市場

做潤滑油的都知道，要出量就得擴大柴機油的占有率，但盤錦今年集中所有力量開發汽機油市場份額。現在來看，這步走對了。今年受大環境影響，柴機油市場十分疲軟，競爭更加激烈，而占市場份額相對要小的汽機油市場因為啟動較早，現在已彌補柴機油市場因疲軟而造成下滑的那部分銷量。這也是盤錦市場銷量穩中有升的一方面。

四、先行一步，成功就在不遠處

張總在市場上他總是先行一步，做到其他品牌的前面，促銷如此，終端開發也如此。他說這就像談戀愛一個道理，當一個女孩子你喜歡的時候就得主動去追，當別人把你喜歡的女孩子追 到手成為孩子他媽的時候，你再付出什么也沒有用了。

只有淡季的思想，沒有淡季的市場。總結盤錦張總的成功經驗，讓我悟出一個道理，做業務和談戀愛是一個道理，一個成功經銷商的奮斗史肯定后面有一段精彩的戀愛史。