今年以來，廣東梅州石油分公司通過進一步理順潤滑油經(jīng)營體制機制，激發(fā)全員潤滑油整體營銷熱情，發(fā)揮長城潤滑油品牌優(yōu)勢，引導客戶消費，做實輕潤組合，推動潤滑油銷量強勁增長，截至10月底累計銷售潤滑油212萬元，完成年度計劃107.6%，提前2個月完成省公司下達的潤滑油年度任務。

一、知己知彼，做好潤滑油市場調研

年初該公司根據(jù)轄區(qū)潤滑油市場特點和長城潤滑油市場占有、性價比等情況開展專項潤滑油市場調研，掌握市場動脈，做到有的放矢：一是重點摸清主要競爭對手潤滑油品牌、各型號價位及銷售對象特點，針對競爭對手的柴油車輛、汽油車輛、摩托車和終端客戶提供適銷對路的潤滑油產(chǎn)品和增值服務，爭奪客源；二是全面分析去年以來各路段加油站潤滑油銷售基本情況，調配合適產(chǎn)品到相應加油站促銷，守好陣地。三是根據(jù)客戶季節(jié)性消費特點，制定不同時期的營銷策略，引導客戶消費。

二、輕潤結合，梳理篩選整合潛在大客戶

發(fā)揮“石化品牌+客戶關系+便捷服務+增值服務+整合營銷”優(yōu)勢，強化現(xiàn)有客戶開發(fā)維護,對零售、直批、IC卡、非油品和潤滑油等各專業(yè)線客戶資源按照客戶分類標準進行梳理，進一步整合輕油、潤滑油大客戶資源，落實專門部室及人員進行跟蹤維護，建立潤滑油客戶動態(tài)跟蹤檔案，做活潤滑油營銷。

三、夯實基礎，全力服務做大潤滑油銷售

一是做好潤滑油商品的要貨工作，積極與省公司溝通，實現(xiàn)對所有加油站全面鋪貨，從源頭上保證潤滑油商品的資源供應。二是做好大桶潤滑油的銷售工作，按省公司要求積極與當?shù)貪櫥徒?jīng)銷商洽談合作簽訂自采合同，進一步做大大桶潤滑油銷售。三是加強培訓，邀請省公司專業(yè)講師組織現(xiàn)場示范培訓，增強各層級營銷人員潤滑油基礎知識及營銷能力。

四、強化激勵，有效調動員工銷售積極性

根據(jù)今年的市場形勢和目標任務情況，該公司年初（1月份）就制訂出臺潤滑油銷售專項獎勵辦法，細分小車潤滑油小瓶裝以及中桶、大桶等不同規(guī)格潤滑油的獎勵標準，強化考核，上不封頂，剛性兌現(xiàn)，有效調動廣大員工尤其是潤滑油營銷能手的銷售積極性，營造良好的競賽氛圍。