“長城潤滑油，航天品質，免費換油，送燃油寶!”今年下半年來，在廣東中山，長城牌摩托車潤滑油營銷突然發力，以嶄新的換油中心模式攻城拔寨，將三分之二摩托車潤滑油市場收歸囊中，重坐江湖老大的交椅。可謂老樹開新花一鳴驚人。

透過下面一組數據，我們可以看到中山公司長城潤滑油的增長速度，2013年1-7月，月均銷售360罐，8月份1480罐，9月份2085罐、10月份4900罐、11月（截至25日）已經超過了9000罐。在黃圃、小欖等鄉鎮，長城牌摩托車潤滑油幾乎壟斷了八成市場。

是什么原因使長城潤滑油突然引爆摩托車機油市場，并且獨領風騷呢？

其實在廣東市場，長城牌潤滑油已經不溫不火地經營了很多年，但大半江山仍為雜牌機油占據。今年，廣東石油提出大力推廣和銷售潤滑油以彌補燃油寶市場增長乏力的工作思路。7月開始，中山分公司大膽創新，在系統內首開先河建起遍布城鄉的摩托車免費換油中心，成功引領了當地潤滑油市場，摩托車潤滑油銷量連續5個月逐月翻番，成功實現5級跳，銷量位居全省第一。

一句提問促成的改革

中山公司調研發現，長城潤滑油的質量還是受當地消費者認可的，但消費者一般習慣于在修車行或4S店購買和更換機油，而修車行與4S店鮮有長城潤滑油銷售；消費者對潤滑油知識缺乏了解，部分摩托車用戶甚至長期不更換潤滑油；一般摩托車維修行機油品質魚龍混雜，有些通過回收廢機油加工提煉后重新包裝，但價格與長城潤滑油相差無幾。

中山摩托車保有量近40萬輛，摩托車加油量占汽油銷量的20%，摩托車潤滑油市場潛力巨大，長城潤滑油具備了有競爭力的品質和價格，但制約擴大銷售的最大問題就是賣了產品后不能提供換油服務，與消費者長期形成的消費習慣不相符。

“我們為什么不提供換油服務呢？”調研中，業務人員的一句發問如電光火石般讓公司領導的思路豁然開朗，經過周密準備，“摩托車站內免費換油”營銷模式應運而生。

試點站銷量狂增2490%

8月初，中山公司先在黃圃站試點設立潤滑油免費更換中心，推出26元、28元、32元三種價位的摩托車潤滑油，并開展“買潤滑油送燃油寶”的促銷活動。購機油免費換，這一新的市場開發利器果然鋒銳無比：當月，黃圃站摩托車潤滑油銷量由之前的19罐，猛增至492罐，增幅達2490%。首戰告捷給了公司領導極大的信心，9月份該公司迅速將試點擴至9座鎮區中心站，9座站當月環比增幅達824%。目前，換油中心數量已增至30個，日均銷量200罐以上。到年底，該公司爭取設立換油中心40個，屆時月銷量有望突破10000罐。

經過三個月的探索，該公司的“換油一體化服務模式”日趨成熟：以“免費換油、品質航天級、服務快捷、送燃油寶”為主打宣傳點，統一在各站設立大幅海報；統一換油中心外觀形象及內在布置，地面統一粉刷綠色地漆，劃分出商品展示區、工具存放區、換油區，統一購置、展示抽油機、壓縮機、扳手等專業工具，顯示專業性；每個油站都有一支專業的換油隊伍，為一輛摩托車快速換油僅需5分鐘。

換油只需5分鐘

給摩托車換機油，加油站員工從未接觸過，內部也沒有現成的老師。怎么辦？中山公司請來了專業技術人員先對加油站站長進行培訓。公司還組織站長們扮作顧客駕駛摩托車到社會摩托車維修點去偷師，學習他們快速換油的技巧。經過反復幾次的觀摩、集體討論，逐步摸索總結出了一套自己的摩托車換油服務“十步法”，并在實踐中得到了顧客的肯定。

接著，公司組織全體站長到試點站學習換油技術，再由站長回去對站內員工進行二次培訓，使全體員工都熟練掌握換油技巧，初步打造了一支能銷售、能換油、能宣傳的專業員工隊伍。目前，在設立換油中心的油站，員工已基本能在5分鐘內干凈利落完成一臺摩托車機油的更換。在換油中心往往會出現這樣一幕：顧客接過員工遞過來的水還沒喝完，機油已經換好。顧客感到，在加油站購買、更換摩托車機油的便捷程度大大超過社會上的維修點。

六成車主成“換油中心”粉絲

有了換油中心，有了專業換油隊伍，如何把車主牢牢地吸引過來？調查發現，外地車牌和搭客的摩托車使用率高，機油也換得勤，消費量占摩托車潤滑油市場的60%。這部分車主深受劣質機油的危害，較易接受員工的推介而轉用長城潤滑油。

針對這部分人群，該公司在打出“到中石化加油站換機油的4大理由：質優、快捷、免費換、送燃油寶”的賣點，每班均安排一名能說會道的員工負責給摩托車加油并推介潤滑油，并為外地車牌和搭客摩托車主算“經濟賬”：摩托車用得頻繁，發動機進灰塵的幾率大，如果用“地溝油”，看起來是便宜，但車輛得不到有效保護，故障幾率大，維修費用也高，費時費力。綜合算下來，還不如選用品質有保證的長城潤滑油來得省心、放心。

此外，中山公司統一在站內設立大幅宣傳海報，提醒顧客“拒絕地溝油危害，選用正宗長城潤滑油”；要求員工加強推介，溫馨提醒車主更換機油，引導車主改變不重視換機油的錯誤習慣，提示顧客憑潤滑油或燃油寶購物小票，可于一周內享受免費更換機油服務。

先天品質的優勢、網店的密集遍布加上專業熱情的服務，直接導致了當地摩托車潤滑油市場的重新洗牌：長城潤滑油大步流星跑贏價格高端的進口潤滑油以及劣質“地溝油”，奪得本地60%的摩托車客戶。以黃圃油站為例，最初在此換油的車主共同感受是：“發動機響聲小了，車子跑起來平順多了，毛病也少，還給免費換油，油品質量和服務都比路邊維修店好。” 通過他們的口口相傳，鎮上的大部分摩托車搭客仔都成了油站的忠實粉絲。

目前，中山的經驗正在廣東全省推廣，換油中心遍地開花。該公司經理王征苑表示，下一步，他們將擴大“換油中心”規模，優化“換油中心”服務模式，使長城飛速潤滑油成為摩托車潤滑油市場的第一品牌。

換油中心外觀

顯眼的泵島陳列架

員工在為顧客更換潤滑油