10月底，珠海石油開(kāi)展了“潤(rùn)滑油專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)”，利用加油站現(xiàn)有場(chǎng)地，開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，并為顧客免費(fèi)更換機(jī)油。潤(rùn)滑油專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的是：拓展?jié)櫥褪袌?chǎng)，服務(wù)客戶，擴(kuò)大非油品銷(xiāo)量。珠海石油珠峰加油站長(zhǎng)楊國(guó)瑩使出“三招”，讓該站潤(rùn)滑油銷(xiāo)售急劇飆升。從本月1日至22日，珠峰加油站銷(xiāo)售摩托車(chē)機(jī)油250瓶，最高峰時(shí)一天銷(xiāo)售20瓶。

第一招：教顧客如何“識(shí)貨”

首先，讓員工熟悉產(chǎn)品，熟悉政策，員工先懂，再教會(huì)顧客。員工要懂得自己銷(xiāo)售的機(jī)油產(chǎn)品的性能、優(yōu)勢(shì)在哪里，掌握足夠多的理論知識(shí)，教給顧客的東西才多，才有話可說(shuō)，才顯得自己更專(zhuān)業(yè)。顧客掌握了辨別好壞機(jī)油的知識(shí)后，看到中石化品牌的機(jī)油清純、透明，相比之下，就會(huì)主動(dòng)選購(gòu)中石化的機(jī)油，再加上加油站免費(fèi)幫助更換，因此，許多顧客毫不猶豫的就購(gòu)買(mǎi)了中石化品牌機(jī)油。

其次，讓員工熟知公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策，提高員工的銷(xiāo)售積極性。只有調(diào)動(dòng)了員工的銷(xiāo)售熱情，才能帶動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)熱情。賣(mài)機(jī)油有獎(jiǎng)，多賣(mài)多獎(jiǎng)。

“你一天保持賣(mài)幾只潤(rùn)滑油，這樣獎(jiǎng)勵(lì)你的錢(qián)一天的水錢(qián)、飯錢(qián)都省下來(lái)了。同樣道理，如果你自己開(kāi)店，商品賣(mài)不出去，還要交房租水電費(fèi)，壓力就會(huì)很大。現(xiàn)在不用本錢(qián)，你賣(mài)一支就賺幾塊錢(qián)，沒(méi)有什么后顧之憂，何樂(lè)而不為呢？”

站長(zhǎng)楊國(guó)瑩向員工講道理、擺政策，曉之以理，動(dòng)之以情，充分調(diào)動(dòng)了員工銷(xiāo)售熱情，使全站員工齊心合力，全員推銷(xiāo)潤(rùn)滑油。

第二招：主動(dòng)出擊，不放過(guò)每一個(gè)顧客

無(wú)論車(chē)輛新舊，也不管車(chē)主長(zhǎng)像漂不漂亮、兇不兇惡，只要有摩托車(chē)進(jìn)站加油，珠峰站的員工都會(huì)主動(dòng)上前推銷(xiāo)潤(rùn)滑油。

“老板要換機(jī)油嗎？我們中石化是世界500強(qiáng)企業(yè)，中石化長(zhǎng)城牌潤(rùn)滑油質(zhì)量?jī)?yōu)良，價(jià)格公道，還免費(fèi)更換。”

相比外面修理廠更換機(jī)油還得專(zhuān)程跑過(guò)去，麻煩。而在加油站換機(jī)油，加完油順便就可以更換，方便。顧客就算剛換過(guò)機(jī)油，這次沒(méi)換，下次也會(huì)成為我們的用油客戶。原來(lái)只認(rèn)準(zhǔn)去修、賣(mài)摩托車(chē)的地方購(gòu)買(mǎi)機(jī)油的顧客，經(jīng)過(guò)油站員工的宣傳“易捷萬(wàn)店無(wú)假貨”，用過(guò)一次后，都會(huì)轉(zhuǎn)變觀念，選擇在加油站購(gòu)買(mǎi)中石化的長(zhǎng)城牌潤(rùn)滑油。

第三招：可以寄存，可以拿走，下次拿過(guò)來(lái)還是免費(fèi)幫換

在賣(mài)機(jī)油的時(shí)候，總會(huì)遇到這樣的顧客：

“我的機(jī)油剛換不久，等下次來(lái)再買(mǎi)吧。”

雖然他說(shuō)下次再來(lái)，可是，誰(shuí)能保證他下次是不是真的再來(lái)呢？或許下次他順便到別的地方換了，怎么辦？為了留住顧客，站長(zhǎng)楊國(guó)瑩想了個(gè)辦法，他立即對(duì)顧客說(shuō)：

“趁現(xiàn)在我們公司搞活動(dòng)，買(mǎi)機(jī)油送燃油寶，您可以先買(mǎi)瓶機(jī)油拿回去，也可以放在我們這里保存，貼上編碼，等您下次需要更換的時(shí)候，我們一樣免費(fèi)幫您更換。”

就這樣，在珠峰加油站購(gòu)買(mǎi)機(jī)油拿走的有60多名顧客，寄存在加油站的也有10多名顧客。通過(guò)寄存，加大并提高了中石化加油站在顧客心目中的知名度和信譽(yù)度，為珠海石油進(jìn)一步做大銷(xiāo)量，打下了堅(jiān)實(shí)的客源基礎(chǔ)。