潤滑油行業現在是百花爭艷，在每個地區都有好多的品牌在運作，無論是大品牌還是從來沒聽說過的不知名品牌都在爭搶市場。但是無論是大品牌還是小品牌都會在一定的時間內零售價格的透明化。造成汽修廠不愿意運作該品牌。但是廊坊代理商劉振遠有自己一個讓丹弗在當地開花，同時讓這朵花長期盛開的方法。

劉總首先根據客戶的質量將客戶分類：一是普通客戶（就是小型汽修廠，用油量不大），二類是大客戶（用油量大）給客戶做好定位。

解析：這樣做可以很好的了解市場，小客戶可以了解其他品牌對于小汽修廠的政策，同時也可以從大客戶處了解競品的大客戶政策，能做到知己知彼。

在選擇汽修廠的過程中也不是盲目的去選擇，要給予汽修廠合理的地域空間，不至于汽修廠互相打價格戰。

解析：合理的市場布局有助于增加汽修廠老板銷售丹弗的積極性。

給予大小客戶不同的銷售政策，保證大客戶利潤。因為丹弗的市場零售價得到市場的認可以后，就需要給予用油大戶更大的空間，刺激大客戶銷售丹弗的積極性。

解析：給予大小客戶不同的政策，可以使大客戶心里得到優越感，自豪感。大客戶往往需要的就是得到別人的認可，提升自己的地位。

小客戶的批發利潤要高于大客戶，小客戶利用公司的促銷禮品來維護，掌握好小客戶的零售價格。

大客戶一般采取比較有誘惑性質的促銷活動，這樣雖然代理商利潤少了，但銷量提高了，同時提升了丹弗在當地的品牌影響力。

解析：抓住汽修廠老板的心理，小汽修廠小客戶一般需要的都是工作服，毛巾等禮品促銷就可以了，但大客戶往往這些要看輕一些，追求的是更大的品牌發展空間。

結論：潤滑油在當地市場是不是能夠健康發展，主要因素是代理商對于客戶的管控，也就是零售價格的統一性，不能做為了維護客戶而忍受客戶擾亂市場零售價格的事情發生。同時合理的空間分配是銷量提升的一個重要因素。