在廣東，鋼鐵行業(yè)潤滑油需求量大，市場影響力大，長城潤滑油將其設(shè)為重點目標(biāo)行業(yè)。2013年，通過差異化營銷，專門制訂了挖潛方案，把鋼鐵行業(yè)大客戶的深入開發(fā)列為其中一項重要任務(wù)。圍繞進(jìn)口品牌替代、新增市場占領(lǐng)積極開展工作，2013年鋼鐵行業(yè)大客戶銷量同比增長了26%。

潤滑方案贏份額

抓住韶鋼控制采購成本、壓縮生產(chǎn)費(fèi)用的機(jī)會，中國石化潤滑油廣東銷售分公司運(yùn)用長城潤滑油在寶鋼的成功應(yīng)用案例，積極與韶鋼采購及技術(shù)部門溝通，一方面促進(jìn)優(yōu)化潤滑管理，一方面積極推進(jìn)國產(chǎn)化替代工作。

通過多次技術(shù)交流和業(yè)務(wù)溝通，他們打動了采購部門。雙方基于長遠(yuǎn)合作的考慮，經(jīng)過多輪談判，最終形成新一輪的合作共識。業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步與韶鋼各用油部門進(jìn)行技術(shù)溝通，多次聯(lián)合工程師開展專門的技術(shù)交流，最終，拿下了與韶鋼為期兩年的戰(zhàn)略合作供貨協(xié)議。2013年長城潤滑油在韶鋼的年供貨份額同比增長50%以上。

技術(shù)營銷搶市場

在陽春某鋼鐵廠年初的潤滑油招投標(biāo)中，長城潤滑油由于堅持自己的價格，只中了較少份額的標(biāo)的。但開發(fā)小組毫不氣餒，仍然提供高質(zhì)量的技術(shù)服務(wù)，尋找著拓展市場的機(jī)會。

他們深入這家鋼鐵企業(yè)的用油現(xiàn)場，向其技術(shù)、使用部門提供潤滑油應(yīng)用技術(shù)指導(dǎo)。在走訪中，主動幫助客戶分析油品應(yīng)用中可能存在的隱患，及時反映給客戶技術(shù)部門，展現(xiàn)了自身的技術(shù)實力。他們還經(jīng)常與客戶技術(shù)部門一起探討潤滑油的高效使用方法，不斷增強(qiáng)了客戶對長城品牌技術(shù)與品質(zhì)的認(rèn)知。

2013下半年，這家鋼鐵企業(yè)通過油品應(yīng)用情況評估，將長城潤滑油的應(yīng)用份額提高了20%，替代了部分競爭品牌。

真誠服務(wù)占先機(jī)

珠海某鋼鐵廠經(jīng)過多年來的攻關(guān)和維護(hù)，供貨份額接近95%左右，除個別產(chǎn)品還在使用國外品牌外，其它產(chǎn)品已幾乎全部使用了長城油。

2013年客戶新增4#高爐，從項目建設(shè)初期開始，開發(fā)小組就跟進(jìn)項目進(jìn)展，并在設(shè)備到位后提供了及時的潤滑技術(shù)支持，順利取得項目所需的汽輪機(jī)油、液壓油等全部裝機(jī)用油供應(yīng)份額。

針對2014年鋼鐵行業(yè)的市場開發(fā)工作，中國石化潤滑油廣東銷售分公司負(fù)責(zé)同志表示：“我們將進(jìn)一步做好現(xiàn)有大客戶市場的深入挖潛，同時，也將重點做好行業(yè)內(nèi)其它客戶的開發(fā)和維護(hù)，繼續(xù)打好廣東鋼鐵行業(yè)市場開發(fā)的攻堅戰(zhàn)。”