2014年2月24日——25日，來自全國各地的一百四十多位“中華”經(jīng)銷商代表和特邀嘉賓齊聚海口，參加中華潤滑油2014年全國經(jīng)銷商大會。

本次會議由中華商會與中華公司聯(lián)合主辦。盡管與上次大會僅僅時隔半年，參會經(jīng)銷商代表人數(shù)已經(jīng)翻番。本次大會提前至早春召開，是貫徹中華潤滑油經(jīng)銷商聯(lián)合會（“中華商會”）執(zhí)委會在去年年底的會長會議上，向中華石化公司提出的建議。

24日上午，大會隆重開幕。中華潤滑油總經(jīng)理張大農(nóng)主持了開幕會議，簡要介紹了召開本次大會的背景和大會將要討論的主要議題，向近半年來新加入“中華”大家庭的經(jīng)銷商們介紹了中華商會及其執(zhí)委會的諸位會長，還向大會介紹了重組后的中華公司銷售管理團(tuán)隊。

中華商會執(zhí)委會會長，佳木斯經(jīng)銷商劉偉經(jīng)理向大會做了商會成立半年來的工作報告。劉偉會長的報告贏得了與會全體會員的熱烈掌聲。

去年下半年，福建、江西相鄰兩省的中華潤滑油經(jīng)銷商，率先成立了中華商會閩贛分會。分會成立以來，經(jīng)銷商之間頻繁互動，加深了友情，增強了協(xié)作，對推動中華在市場上的影響力，發(fā)揮了積極作用。閩贛分會副會長、江西南昌經(jīng)銷商郝群經(jīng)理向與會代表們介紹了他們的經(jīng)驗。

24日上午全體大會上，“中華”董事長姚旗向大會做了題為《2014中華——“雙腿并進(jìn)”的戰(zhàn)略思維》的主題報告。中華商會執(zhí)委會參加了這個報告的討論修訂。

姚總在報告中首先匯報了中華潤滑油2014年發(fā)展戰(zhàn)略的要點：一、完成全國300個以上地級市經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的全覆蓋；二、著力實施潤滑油電子商務(wù)渠道模式創(chuàng)新，探索與渠道經(jīng)銷商協(xié)作打造帶有主動服務(wù)含量的現(xiàn)代電子商務(wù)道路。

姚總詳盡闡釋了“中華”實行“雙腿并進(jìn)”的戰(zhàn)略思維，他指出，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和普及，汽車后服務(wù)市場商業(yè)模式的顛覆和創(chuàng)新時代必然會到來，包括潤滑油行業(yè)在內(nèi)的汽車后服務(wù)市場，未來實施電子商務(wù)的基本前提，必然是依托于能夠提供專業(yè)化服務(wù)的地面渠道網(wǎng)絡(luò)來支持和完成，離開渠道和終端，品牌無所依托。異想天開地試圖獨自走電商路線實現(xiàn)品牌發(fā)展，必將成為無源之水、無本之木，毫無前途。因此，“中華”從現(xiàn)在起，就要與經(jīng)銷商伙伴聯(lián)手打造一個能夠在全國范圍提供高效率的專業(yè)化服務(wù)、擁有穩(wěn)定的客戶群的經(jīng)銷商渠道體系，一手抓傳統(tǒng)渠道的開拓與建設(shè)，一手抓電商模式的探索與實驗。

為實施“中華”發(fā)展戰(zhàn)略，姚總在報告中描述了公司將在2014年采取的具體舉措：

一、與投資股東協(xié)作整合品牌，將山東銷售團(tuán)隊充實進(jìn)中華，形成超過50人的強大銷售隊伍，努力將可以轉(zhuǎn)入“中華”的原品牌經(jīng)銷商轉(zhuǎn)入“中華”，強化渠道建設(shè)能力。

二、制定更加積極的新客戶開發(fā)鼓勵政策，不僅對銷售經(jīng)理，而且針對經(jīng)銷商合作伙伴介紹新客戶給予持續(xù)獎勵支持，對新客戶成長給予更多關(guān)注和幫助，促銷積分系統(tǒng)的實施為客戶差異化需求提供了更好模式。

三、與更多經(jīng)銷商合作伙伴一道，在創(chuàng)新二級商會議形式的基礎(chǔ)上，努力圍繞每個縣級市場逐步建立更加穩(wěn)固的3—5家終端合作伙伴，規(guī)范形象、規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、同步軟件，共同嘗試建立具有標(biāo)準(zhǔn)化快速服務(wù)水準(zhǔn)的電子商務(wù)服務(wù)載體，使帶有服務(wù)要求的潤滑油線上銷售真正落地，極大提高經(jīng)銷商的渠道價值。

四、繼續(xù)鞏固新型的廠商結(jié)盟關(guān)系，通過中華商會建立更加經(jīng)常化的市場協(xié)作機制，重大事項與商會協(xié)商，重大問題商會參與決策，通過組織出國游等活動不僅使“快樂中華”文化理念持續(xù)深化，更拉著全體經(jīng)銷商合作伙伴共同創(chuàng)新面向未來的商業(yè)模式，不斷推進(jìn)渠道價值提升。

五、繼續(xù)加強經(jīng)銷商合作伙伴銷售團(tuán)隊的培訓(xùn)建設(shè)，用政策吸引更多來自一線的銷售人員參加服務(wù)質(zhì)量改善，通過持續(xù)的培訓(xùn)夏令營等活動凝聚他們對“中華”的發(fā)展信心，拉住他們參與渠道創(chuàng)新的探索，使之成為市場發(fā)展的主力軍，成為服務(wù)延伸的核心力量，成為經(jīng)銷商賴以發(fā)展的重要保障。

六、繼續(xù)推進(jìn)股東經(jīng)銷商模式的發(fā)展，有序吸收更多贊同中華理念的重點核心經(jīng)銷商成為股東經(jīng)銷商，成為市場中推動渠道建設(shè)和品牌建設(shè)的中堅力量，在創(chuàng)新實踐中實現(xiàn)廠商共同利益最大化。

七、啟動山東和江蘇工廠，與北京工廠執(zhí)行相同配方、同步標(biāo)準(zhǔn)，為啟動更多制造工廠積累經(jīng)驗，為實現(xiàn)短半徑物流、高效能服務(wù)創(chuàng)造條件。

八、全面推進(jìn)到岸價體系，為建立全國一體化零售指導(dǎo)價打下基礎(chǔ)，為實施電子商務(wù)做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備。

九、成立新概念的客戶服務(wù)處，不僅致力建立快速售后服務(wù)反應(yīng)系統(tǒng)，而且更主要將建設(shè)面向總經(jīng)銷商、二級終端客戶直至重點消費者的主動服務(wù)體系，構(gòu)建一個不斷深入的座席式服務(wù)系統(tǒng)，為電子商務(wù)實施準(zhǔn)備更大的數(shù)據(jù)庫。

十、成立電子商務(wù)部，逐層開展電子商務(wù)模式探索。

姚總的報告在會議期間引起了全體代表的強烈反響。在24日下午的分組會上，代表們普遍認(rèn)為，報告指明了中華潤滑油的發(fā)展戰(zhàn)略方向，清晰地描述了廠商協(xié)作共同建設(shè)面向未來商業(yè)模式的藍(lán)圖，是“中華”在新商業(yè)時代的前瞻性創(chuàng)新，對品牌建設(shè)和共同發(fā)展具有重大意義，必將推動“中華”成為中國潤滑油的最卓越品牌。大家紛紛表示，要積極投身到這一戰(zhàn)略實施當(dāng)中去，雙腿并進(jìn)，探索創(chuàng)新，努力領(lǐng)跑行業(yè)，對加入“中華”大家庭、投身“中華”事業(yè)充滿憧憬和激情。

分組會議并就“中華”車油產(chǎn)品全國統(tǒng)一零售指導(dǎo)價系統(tǒng)進(jìn)行了熱烈討論，代表們還根據(jù)各地區(qū)經(jīng)銷商布局與發(fā)展情況，成立了相應(yīng)的中華商會地區(qū)分會，推選出分會的負(fù)責(zé)人。中華商會各地分會的會長們紛紛表示，“中華”與其他品牌最大的區(qū)別，是廠商一家、相互信任、攜手發(fā)展的氣氛，是源自企業(yè)領(lǐng)軍人物的信念與品性，融入企業(yè)文化的血液之中。這種企業(yè)的基因，不是他人能夠效法和移植的。

25日，大會召開全體代表會議，聽取了中華公司負(fù)責(zé)運營的常務(wù)副總經(jīng)理田承民題為《中華——與世界一流品牌比肩而立的品質(zhì)體系》的報告。田總結(jié)合當(dāng)前國際潤滑油技術(shù)發(fā)展趨勢，從“中華”的基礎(chǔ)油、添加劑、工藝技術(shù)流程等方面，介紹了中華潤滑油產(chǎn)品技術(shù)特點與品質(zhì)保障措施。田總還著重介紹了“中華”在山東、江蘇工廠的生產(chǎn)質(zhì)量管理體系。

中華公司財務(wù)總監(jiān)馬會芝做了《2014中華財務(wù)配套政策》的報告，介紹“中華”對經(jīng)銷商在資金支持、財務(wù)服務(wù)方面的相關(guān)政策。

“中華”銷售部副經(jīng)理薛麗媛的報告題為《渠道共贏式供銷策略》，解釋了中華公司在品牌宣傳推廣、會議營銷、經(jīng)銷商團(tuán)隊培訓(xùn)方面的具體措施，以及對經(jīng)銷商推介合作伙伴的具體獎勵政策。

全體代表表決通過了《中華潤滑油零售指導(dǎo)價格表》，表決通過了《中華商會海口共識》。

閉幕式上，60多家經(jīng)銷商現(xiàn)場與中華公司簽訂了2014年總經(jīng)銷協(xié)議書。

圖1：姚總的報告內(nèi)容充實，思想敏銳，充滿激情，給代表們留下深刻印象

圖2：中華潤滑油總經(jīng)理張大農(nóng)主持全體會議

圖3：姚總生動的演講，內(nèi)容深入淺出

圖4：中華商會劉偉會長向大會做商會年度工作報告

圖5：中華潤滑油常務(wù)副總經(jīng)理田承民做技術(shù)報告《中華——與世界一流品牌比肩而立的品質(zhì)體系》

圖6：中華財務(wù)總監(jiān)馬會芝為經(jīng)銷商代表做《2014中華財務(wù)配套政策》的報告

圖7：參加中華潤滑油全國經(jīng)銷商大會的全體代表合影留念