一季度，長城潤滑油明確“擴量增效”目標，加強營銷隊伍建設，積極鞏固工業油市場強勢地位，完善規模客戶開發，加大車用油高端市場拓展力度，加快行業市場拓展，大力發展新客戶，產銷量繼續保持增長勢頭，其中工業油同比增長8%，高檔汽機油、變壓器油、養護產品分別增長17%、66%、29%。

“充電”蓄勢銷售“沖高”

“通過培訓，我們增進了對不同業務領域的了解，掌握更多知識和技巧，讓我們開拓市場更能得心應手，事半功倍。”長城潤滑油營銷員李正良參加一系列培訓后深有感觸地說。

開年以來，長城潤滑油加強了銷售團隊建設。“磨刀不誤砍柴工”，針對銷售業務人員開展了一系列的專業培訓。通過營銷技巧和有效的產品推介方式的傳授，提升素質與技能，積蓄加快市場拓展的力量。

與此同時，各區域銷售中心、銷售分公司、銷售代表處要求銷售業務人員加強與經銷商的溝通，共商拓市方法，推動各項具體市場舉措“接地氣”。銷售業務人員一一走訪經銷商，協助解決開發中遇到的困難和問題，訪問終端客戶，以“一對一”的交流方式了解需求，化解疑難，爭取訂單。一季度，華中、華北等區域銷售中心銷量同比實現較大增長，江蘇等五家銷售分公司均超計劃完成銷量20%以上，江西、湖南、海南、云南等銷售代表處也取得銷量較好增長。

技術開路擴大市場

面對2014年開年各行業的發展情況，通過認真分析預測形勢，沉著制定工作措施，長城潤滑油面對OEM市場，決定以技術開路，加強戰略客戶的走訪，鞏固和深化跨產業的優勢互補。同時進一步進行市場細分，抓住不同市場特點進行產品技術推介。

公司領導成員分頭拜訪各行業大客戶累計30余家，先后與寶鋼、太鋼等重點戰略合作客戶就新一年的深化合作達成共識。對中海油運、長航重工等航運企業的走訪，也為擴大合作、完善服務拓展了新的空間。

“不僅講了產品的優良性能，而且有豐富的應用案例介紹，內容對我們很實用。長城對客戶實在，我們經銷長城產品也很放心。”經銷商朗騰公司的代表這樣評價近期召開的長城產品推介會。1-3月，長城潤滑油召開車用油推介會近百場，工業油推介會30余場，各專項產品推介會也次第召開。新客戶數量不斷增加，使銷量保持了上升勢頭。 其中，規模客戶銷量同比增長了15%。

面向消費者持續改進

“航天飛船用什么潤滑油······這些，長城在想也在做。”渾厚的男聲配合精美的畫面，將長城潤滑油航天品質屬性通過電視廣告傳播到千家萬戶。1-3月，長城潤滑油于電視、電臺投放的廣告相繼開播，為市場開拓創造了良好的氛圍和條件，也受到各地經銷商的歡迎。

在此基礎上，通過市場調研，積極制定有針對性的措施，長城潤滑油不斷提升服務客戶的能力。區域銷售中心進行經銷商信息調研；長城潤滑油客戶服務中心每月梳理近10萬條的客戶信息，從中提煉持續改進的項目課題。 

先后開展的長城車用油、摩托車油、潤滑脂等各專項產品的市場推廣活動也相繼在全國鋪開，進一步拉升了銷售勢頭。“長城潤滑油在新春三月開展市場推廣活動十分及時，長城產品在一些地區市場有著很好的口碑，通過推廣活動增加大家對產品特色的了解，相信今年市場會掀動新一股‘長城熱’。”經銷商超凡公司經理張旭分析說。