2013年初，盡管付出多年的努力，寶鋼集團廣東韶關鋼鐵有限公司的進口油比例仍然較高，油品結構仍然不合理，供應商多且雜，往往達到十幾家。

多年來，韶鋼一直希望進一步優化品種結構，強化國產油替代進口油工作，提高油品品種集中度，以此降低采購成本。公司的心愿也是資材備件部潤滑油（脂）采購人員的夢想。如今，他們通過努力將這個很多人原本認為“不可能”實現的夢想變成了“可能”。

成本壓力倒逼采購模式轉變

用便宜的國產油替代高價的進口油，省錢，可是不容易。進口油質量好，不愁賣。國外公司賣進口油，一個地方只設一個代理商，談降價很難，甚至還會隨著國際油價變動上漲。2008年，進口油價格跌至低谷后一路上漲。2009年，韶鋼讓代理商降價，拖了3個月后才硬降了下來。2012年，韶鋼經過努力又迫使其價格降了一次。

進口油價格已經降了兩次，再降的話，還有戲嗎？2013年，韶鋼批示：要改變采購模式，進一步降低采購價格。

批示責任重，壓力山大。采購人員頭痛，吃不香，睡不安，從過年到3月份，一天到晚發愁。

韶鋼資材備件部抽調精兵強將，專門組成潤滑油（脂）采購團隊，主要有副部長、室主任、采購員、審價員、對標員等共5名。大家湊在一起商量，都知道要降成本，可是怎么降？有的說，沒辦法搞。有的說，什么牌子都招標，怎么可能？有的說，前些年一降再降，都降了40%了，壓干了。可是韶鋼這么困難，不降成本是不可能的。大家最后決定，如果按照原有模式，確實難降成本，只有另開新路。

提高集中度 拿潤滑脂開刀

潤滑脂要國產化，難于上青天。這么多年下來，潤滑油國產化有成效，可是潤滑脂國產化工作雷打不動，毫無起色。什么原因？潤滑脂只有行業標準，沒有國家標準。換句話說，潤滑脂好不好，生產單位說了算。要國產化替代，風險大，影響生產，誰負擔得起這責任？

韶鋼潤滑脂品牌、種類較多，造成潤滑脂供應商多達11家，采購集中度低，很難有集中效應。尤其幾個高價格的進口潤滑脂品種，以21.5%的數量占了總采購金額的58%。

有柳暗，就有花明。韶鋼指出：“寶鋼都可以國產化，我們為什么不行？”潤滑脂必須國產化，也能國產化。韶鋼鐵了心。

按照原有模式，要想降價，得和11家潤滑脂供應商一個一個談，最后是擠牙膏似的一點一點降，時間是一天一天拖延。這么一擠一拖，難以實現降成本的目的。

能不能換一個思路？把蛋糕全給一家優質供應商，供應商愿意，降成本也好降。

寶鋼集團聽說韶鋼有此難事，把天津一家公司推薦給韶鋼。一接洽，天津公司很有興趣，2013年5月派出副總帶隊與韶鋼團隊談判，經現場調研后，幾天就拿出讓韶鋼滿意的用油替代技術方案，但是價格還高了一些。潤滑油（脂）采購團隊經多輪談判，終使價格一降再降。

2013年6月，雙方達成了合作意向，簽訂了戰略合作協議。結果，韶鋼潤滑脂品種集中度提高39%；潤滑脂采購金額按照2012年使用量計算，對比2012年的采購費用，降幅達到24%。

戰略合作 攜手大油企

潤滑脂一戰旗開得勝，潤滑油（脂）采購團隊信心倍增，同時豁然開朗：天津供應商愿意給韶鋼降價的一個重要原因，就是戰略合作。看來，戰略合作是一條新路子，是合作共贏的橋梁。

2013年6月做完潤滑脂，他們馬上確定下一個目標———潤滑油。

其實，韶鋼潤滑油國產化早在2009年就開始了，經過了2009年和2012年招標，大部分已經國產化，供應商主要集中在中石化和中石油。2009年和2012年價格已經降了兩次，要跟這兩位老熟客再說降價，可不是一件容易的事兒。

潤滑油（脂）采購團隊下起了“戰略合作”這步棋，找到了中石化和中石油，雙方開始溝通。

韶鋼團隊拋出蛋糕：戰略合作后，雙方都節省費用，哪怕降一兩個點也好。再說了，工業用潤滑油，鋼鐵業是重點客戶，我們雙方唇齒相依，戰略合作，前景廣闊。

中石化和中石油都心動了。最后，韶鋼綜合各種因素，確定與中石化進行戰略合作。9月，雙方簽訂戰略合作協議，由中石化做替代方案和服務。

按功能分類采購 推行PK降成本

潤滑油（脂）采購團隊馬不停蹄，一路攻城拔寨，還有一個戰績值得一提：四選一大PK，優化品種結構，力降難燃液壓油成本超20%。

他們合理設計中標原則，將難燃液壓油的年標中標原則設計為4個品牌中選定一個品牌，總價最低中標，讓4家不同品牌供應商“血拼”。4家不同品牌供應商“血拼”后，效果非常明顯，對比2012年使用量，采購金額降幅達到25%。

2013年，韶鋼經過對潤滑油、脂按照功能進行分類處理，采購價格得以大幅下降。潤滑油（脂）的品牌、品種大幅減少，集中度得到大大提升，供應商數量大幅減少卻實力大增，質量、服務都得到了明顯進步，為韶鋼設備的穩定、順行提供了強有力的保障。

當初不可能的事情真的做到了。韶鋼資材備件部潤滑油（脂）采購團隊感慨良多，其中最大的感悟是：轉變觀念，改變模式，就能變“不可能”為 “可能”。