今年1-4月，中國石化潤滑油江西銷售代表處完成銷售任務同比增長28.57%，超過時間進度3%，在銷售代表處銷量計劃完成率排行榜上位居前列。其中：規模客戶開發同比增長61%；車用油開發同比增長92%，形成了積極、穩健、快進的發展勢頭。

中國石化潤滑油銷售業務整合后，潤滑油江西代表處起初業務轉型的速度有所遲滯，銷量增長緩慢，干部員工心里都憋著一股勁，認真找差距，練內功，打基礎，制定了一套切實可行的管理辦法，進行嚴格的績效考核，定崗定責，明確任務，定期考評，客觀問題在主觀上找原因，迎難而上，大力拓展市場，終于走出低谷，贏得銷量的快速增長。

永遠處在開發新客戶的戰斗狀態

“開發是產品的發展和銷售的延續，離開了它，我們的工作就不可能有新的發展，所以一直要保持戰斗隊形。”這是負責具體市場開發工作的張建平經常和同事念叨的一句話，他每天的辦公地點幾乎都是市場一線，和各地市市場人員一道跑客戶，登門調查摸底，推薦產品。他還跑當地的發改委、工信委、國資委等部門去了解企業生產情況和招商引資情況，引導和協助經銷商及時跟進招投標項目，不放過一絲一毫的市場機會。

今年以來，張建平及其團隊新開發客戶50多家，其中，高柴客戶同比增長82%。江西新世紀汽運集團有限公司、江西省宜春汽車運輸總公司等一批重要用油單位進入新客戶行列；新開發規模客戶17家，銷量同比增長61%。

邊啃“硬骨頭”戰高端

車用油在江西市場是薄弱環節，但市場的潛力非常大。潤滑油江西代表處迎難而上。不僅主打車用油，而且向高端產品特別是高柴Ⅰ類產品發起沖鋒。

代表處開展了中心城市“掃街”活動，了解終端渠道實際情況和競爭對手終端發展態勢，從而制定措施，有效的開展工作。1-4月，緊緊抓住“搶灘登陸”“超級戰隊”和“馬上升級，如虎添羽”等推廣活動，采取邊學邊完善的辦法，不斷總結經驗，抓住客戶和經銷商心理，突出尊龍系列產品優勢，實現銷量攀升。

“建立學習型組織很必要，這樣應對新的競爭態勢才能及時拿出措施辦法來。”車用油經理張洪帶頭學習先進營銷知識、理念，同時學習公司營銷政策，要求別人會的，自己必須先會，并經常組織組織培訓，和同事們一起研討市場發生變化時的對策，靠著不服輸的信念與競爭對手進行博弈，帶出了一支點子多、執行力強的車用油開發隊伍，在開發高端市場上沖在前頭。

“這支隊伍目前基本能獨立地開展市場推廣和業務發展工作，高柴銷量也得到了大幅度提升。”江西代表處經理邱武運說。1-4月高柴銷售同比增長78.8%。江西車用油市場的格局由此改變。

打造“亮劍”團隊，形成“尖刀”效應

市場是沒有硝煙的戰場，團隊力量是戰勝困難的先決條件。樹立和弘揚團隊“亮劍”精神，是代表處成立以來一直致力開展的一項重要工作。代表處要求每個同志在做好客戶維護的同時，必須完成當月的市場開發任務。代表處按照職能權限，每月對上報的新增客戶進行考核，堅持周例會講評，月度工作會通報考核制度，促進各項業務不斷取得新進展。

代表處在打造“亮劍”團隊中，一是積極促進員工融入長城潤滑油企業文化，樹立品牌戰略理念，樹立“爭先”意識。二是加強專業知識培訓，傳授營銷技巧，努力把市場人員打造成一支深入“敵后”的尖刀。三是按照“專項管理、全員開發”的原則，將全員納入開發工作，采取“就近開發、遍地開花”的模式，打破線條界限，擴大開發領域。四是成立自身的師職隊伍，培養全方位人才，使每位市場同志不僅懂開發而且懂服務，把理論與實踐結合好。

“雖然今年以來我們取得了一點成績，但我們清楚知道競爭對手誰也不愿意落在后面。不過我們相信，發揮‘亮劍’精神，我們一定能夠贏得持續穩健發展，于2014年交出一份滿意的答卷。”邱武運說。