潤滑油行業是一個進入門檻相對較低、技術要求程度不太高、但生產復雜、涉及銷售環節較多的一個行業，它涉及到基礎油和添加劑的選擇、生產工藝、技術指標驗證、渠道多元化、售后服務復雜等多個方面。這個看似簡單而復雜的行業目前其實正在經歷著規范、提升、銳變的過程。

在《阿木侃油：業外資本對潤滑油行業格局的影響》一文中，筆者簡要分析了業外資本作為影響格局的重要因素之一，本文重點介紹另一種重要因素——業內隱形冠軍企業對行業格局的影響。

借用著名管理大師赫爾曼·西蒙在《隱形冠軍:誰是最優秀的公司》對“隱形冠軍”的定義：隱形冠軍企業是指在國內或國際市場上占據絕大部分份額，但社會知名度很低的中小企業。在潤滑油行業是否存在這類隱形企業呢？如果單純從車用油或新聞曝光率、終端可見率是發現不了。首先筆者將潤滑油行業隱形企業的幾個特征介紹如下：

1.規模較大：這類企業因為長時間專注某一領域或市場，通過多年的經營其年銷售規模是相當可觀的，如果要從相關部門查詢這些企業，不難看出這類企業的規模程度是遠遠高于目前市場做品牌的企業；

2.成熟度較高：這類企業在技術和服務上相當見長并具有代表性，其產品線相對較短但成熟，基本上在某一領域或產品上具有較高權威，同時其運營團隊專業度較高，企業的配套設施及管理較成熟，使得企業核心競爭力不可被忽視；

3.客戶源集中：專注做一類產品或某一領域，是需要足夠的耐性和時間的，這類企業已經建立起較穩定的渠道網絡，同時其客戶群具備實力大、有影響力的特征，正因如此，也促使隱形冠軍企業在一個具體的產品或業務上形成絕對的競爭優勢；

4.布局廣而全：這類企業的市場布局與一般的潤滑油企業有較大區別，他們的產品一般不是通過經銷商模式進行產品分銷，而是通過建立分廠、分公司、物流中心等同時再利用自己的營銷團隊進行市場運作，最終將客戶掌握在自己手中，通過這種業務模式能夠將產品與營銷最佳的結合，保障企業有效利潤及市場規模。

以上只是從個人角度加以梳理，為什么會將這一類企業作為可能改變潤滑油行業格局的重要因素之一呢？

隱形冠軍企業一般的市場策略是產品線精而短，直接面對消費者和用戶，正因如此在客戶的選擇上更加偏重于有規模和消費能力的企業類客戶。對目標客戶群，這類企業善于在某一區域或某一產品上進行競爭甚至死磕競爭對手，在對外宣傳和曝光上采取回避的模式。一般潤滑油行業的市場策略是產品線長、銷售環節多，不直接面對消費者或用戶。這類企業多為主要經營車用潤滑油和部分工業油，對于目標客戶群，多采用的是政策對壘吸引參與者，同時更加關注于品牌宣傳，恰恰因為這一點造成這類企業在后期的市場角逐過程中顯得相對滯緩。

其實兩類企業的終極目標是一致的，但是在目前的某一階段顯現出很大的區別。因為服務的客戶群不同，造成其產品線、管理模式大相徑庭。隱形企業在起初的困難程度要難于一般性企業，但是發展到一定程度這兩類企業會進行模式對換，一般性企業會集中某一領域或加強對某一領域、某一產品的集中化塑造，而隱形冠軍企業因為已經具備相當的成熟度和產業規模將會在某一階段進行產業拓寬。從目前的行業態勢來看，隱形冠軍企業的生存、發展狀態要相對優與一般性企業。對于此，說一個企業先做什么、后做什么其實是沒有太大矛盾，關鍵是看企業的經營策略。

車用潤滑油市場作為潤滑油企業的一張名片，包括美孚、殼牌、中石油、中石化都不放棄的原因除因版塊及產業設計的需求外，就是一個企業品牌化的訴求。隱形冠軍企業是否進入社會市場或車用油市場，這個不是沒有可能？潤滑油行業目前已經形成了諸多隱形冠軍企業如：前期專注做工業潤滑油的企業、專注做某一類產品的企業、專注做配套生產的企業，發展到一定程度完善潤滑油產業板塊是遲早的事情。拿工業油隱形企業入市可能性分析：最終影響車用油市場參與者和消費者的不是廣告打的有多大，是值得被信任的程度能夠被看得見、摸得著。隱形冠軍企業目前的客戶群是最終企業客戶，如何發揮其影響效力或其成功案例分享，更加優于一般性企業；很多企業都說自己要做全國市場，其實真正做全國市場是要建立四個以上的生產基地和市場管理體系的，一般性企業正在為此而努力，對要做到這一點不光在資金實力和管理能力上都是一種挑戰。而隱形冠軍企業恰恰已經建立起相對較成熟的產業規模和營銷體系，在運作上具備得天獨厚的資源優勢。這類企業如果不盲目的入市，而是在產品的研發和目標客戶群上進行周密的市場調研，不再走一般性企業的“產、銷、研”模式而是真正的進行“研、產、銷”模式，強化真正的技術營銷將更加容易走出傳統營銷套路，改變行業格局。隱形冠軍企業入市與一般企業心態目前有很大不同，一個是處于生存階段、一個處于發展提升階段，如果把握好入市的經營心態將會更加有利于后期的發展。

競爭的本質就是贏得競爭，而不是把對手消滅掉。對于處于成長期中小企業不一定要攻城掠地，要想發展，首先要保存實力，靠拼實力只能是自取滅亡，所以成為隱形冠軍是其奮斗目標；隱形冠軍如何保持冠軍地位，向更高層次突破，除了繼續保持在原有領域的地位，拓寬潤滑油綜合產業板塊的布局，從避強策略到直面策略，消滅隱形存在的潛在風險是其入市的重要驅動因素，這兩種不同類型的潤滑油企業是否正在上演著另一種賽跑，最終是否殊途同歸，拭目以待。

作者簡介：余峰，筆名阿木侃油，職業經理人，2004年開始從事潤滑油行業營銷和企業管理工作，對潤滑油營銷戰略、品牌推廣、團隊建設、經銷商管理有著獨到的看法，發表上百篇行業觀察、經銷商發展、團隊建設等實戰營銷方面的文章.其營銷理念是：簡單、高效，目前是中國潤滑油網、潤滑油資訊網、潤滑油招商網、潤滑油商情網、潤滑油代理商網、汽車維修雜志、代理商雜志等行業專業媒體的特約撰稿人，其論點對行業有著很好的參考作用。QQ:3770574  QQ交流群：135883541郵箱：yufeng118@126.com