今年以來，河北唐山石油將潤滑油作為提升非油品業務的加速器，采取有效措施，實現量利雙增。1至5月份，唐山石油實現潤滑油銷售額1016.5萬元，毛利額64.8萬元，分別完成省達計劃的164%、122%，全省排名第一。

隨著治霾力度加大，唐山許多重工業企業關停減產，市場需求萎縮。對此，唐山石油不等不靠，主動出擊，根據潛在客戶、終端客戶、經銷商客戶的不同特點，分類施策，有的放矢。

一是摸清潛在客戶底數。通過輕、潤客戶信息資源，深入調查走訪各個礦山、鋼廠、重型車隊等終端大客戶，在客戶維護上以縣片區、加油站為單位，實行責任區域劃分，做到逐戶逐訪，不留死角和盲點；同時在片區建立客戶信息采集網點，實行周反饋制度，及時了解、掌握縣、鄉區域的市場動態。

二是用心維護終端大客戶。這類客戶對服務、產品質量要求較高。為此，唐山石油開展了服務營銷模式，從推介指導、貨品選購、組織貨源、跟蹤回訪實行一條龍服務。唐山市強工油化有限公司是唐山公司的老客戶，3月份，該公司的軌道車急需更換長城卓力32#超低溫抗磨液壓油（該產品一般用于特別嚴寒地區的戶外機械使用），但當時河北地區都沒有該產品，唐山石油通過多方聯系，最終在哈爾濱找到該產品，第一時間調貨過來，解決了客戶的燃眉之急，客戶感動之余又追加了1600公斤齒輪油，并表示沖著這樣的服務，以后就定在中石化買油。

三是努力開發經銷商客戶，重點爭取潤滑油零售點和汽車修理商。這類用戶看重油品價格和到貨的時效性。唐山石油在價格上兼顧利潤和市場雙重考慮，適當向上級申請一些優惠政策，在進貨上打好提前量，并定期與客戶溝通，提前組織進貨，及時滿足客戶需求。截至5月底，唐山石油僅售給經銷商客戶潤滑油就達258萬元。

四是完善考核辦法。今年唐山石油修訂完善了《大客戶開發獎勵辦法》，并設置了先進紅旗，分不同檔位，按量兌現，多銷多獎，不銷扣罰。任務分解到站到人，促使全員上陣開發客戶，分攤壓力，形成合力，在全區形成“人人都是推銷員”的營銷氛圍。截至5月底，唐山石油新增潤滑油大客戶30家，實現銷售額452萬元。

五是大力開展月銷售競賽活動。在開展非油品銷售競賽活動的同時，唐山石油還開展了潤滑油專項銷售競賽活動，每月一賽，每賽一評，競賽采取銷售額得分制，以“零售占60%、團購占40%”的標準分別對片區、加油站進行全區考核排名，對排名靠前的片區、加油站給予表揚、獎勵，極大地激發了員工比學趕幫超的熱情。

六是加強員工培訓，提高營銷水平。唐山石油通過培訓、考試，使員工熟悉、掌握各品類潤滑油的性能及特點。借助“提升加油站管理知識競賽”活動，強化員工在潤滑油方面的基礎知識，提升員工的銷售能力和技巧，達到巧推活銷的目的。