潤滑油湖南銷售代表處緊緊抓住工業油規模客戶的開發以及高柴終端客戶開發兩項工作，樹立“雙實”（實干、實效）作風，重執行，看成效，充分發揮各專業線業務人員和經銷商的積極性，拓市場、擴銷量、增效益，1-5月包裝油銷量同比增長14.3%，其中：車用油同比增長32.4%，高檔柴油機油同比增長48.9%。

積極擴大市場覆蓋面，終端客戶“實”增長——銷量是實實在在跑回來的

湘東片區有一批做硬質合金加工的企業，初次拜訪的時候，大都是說：我們的潤滑油用著還沒發現啥問題，就先不考慮“長城”了。針對這種情況，大家開動腦筋想辦法：通過多跑路、多拜訪，優先攻關拿下當地這個行業的“龍頭”企業，再開發別家就會順暢多了。大家齊努力，由于方法得當，一個多月的時間就發展了60余家客戶。該片區的一位女銷售代表一天的最高的紀錄是跑了5家，行程300多公里，按她的話說：“今年夏天，姐不用減肥了。” 在市場調研的基礎上，湖南代表處將擬開發的客戶名單進行內部公示，并廣泛征求經銷商意見，綜合相關信息并形成一致共識后，作為目標客戶正式認可報備并落實到開發責任人，對開發成功的個人或項目團隊進行專項獎勵。1-5月，終端工業油規模客戶開發和高柴終端目標客戶開發的成功率雙雙都躍升了50%以上。

加強培訓引導，銷售隊伍能力“實”提升——長本事靠學戰結合

靠知識技能贏得客戶是每名銷售代表的心中期盼，他們渴望學習，積極實踐。在一次學習中，就市場開發時常遇到用戶問及“油品壽命問題”，一位銷售代表就說：我說長了，怕不靠譜；說少了，怕沒競爭力。老師講評時告訴銷售代表，要學習和運用“標準”和公司給你的產品資料來顯示你的優勢。該銷售代表用這個辦法開始了他的開發拜訪，一個月內，連戰連捷。湖南銷售代表處按制度開展銷售人員培訓外，每半個月召集各片區骨干對工業油規模客戶開發和高柴終端客戶開發情況進行介紹、交流、探討，并由業務助理和工業油、車用油產品經理進行點評；每個月再由片區經理詳細介紹、交流本片區每個計劃開發的工業油規模客戶和高柴終端客戶進展情況并進行點評，在不斷交流中互相借鑒，取長補短，促進銷售技能的提升。同時，將培訓的范圍擴大到經銷商隊伍，除對各經銷商宣傳長城潤滑油商務政策外，還定期對經銷商的業務骨干進行輪訓，也受到經銷商的積極歡迎。

做強銷售聲勢，營銷氛圍“實”優化——打品牌廣結商緣

湖南代表處積極辦好一系列尊龍推介會，重點推廣CI-4產品，以此爭取更多新的終端，提升品牌形象，每次推廣會他們都材料準備充分，反復研究產品介紹方式，并開展多種趣味答題活動。在一次推廣會上，一位車隊老板一下買了三箱尊龍產品，他說：以前聽說過長城，沒了解那么詳細，這次知道長城潤滑油和那么多重卡車企合作，我覺得我們用長城會更保險。湖南代表處更以技術交流和“一對一”的形式，對待開發的大型公交、環衛、旅游、物流車隊陸續推進會議營銷，不斷贏得客戶的信賴，打開市場大門。在良好的市場氛圍下，各片區針對自身銷量薄弱的地區，進一步開展“補短板”工作，加大耕耘力度，發展網點，從而不斷改變市場面貌。