截止7月份，濟寧公司潤滑油銷售收入較去年同期增加了49%。在該公司非油品實物商品銷售結(jié)構(gòu)中，潤滑油銷售占比從去年的6%提升到今年的10%，對該公司改善非油品經(jīng)營結(jié)構(gòu)和提升經(jīng)營質(zhì)量，起到了有力的拉升作用。

堅守品牌陣地，發(fā)揮質(zhì)量優(yōu)勢。由于前期潤滑油經(jīng)營渠道改制的影響，濟寧公司所屬各便利店在潤滑油品種、進貨等方面受到了較大的限制，一度處于無貨可賣、客戶流失的窘境。在困難面前，濟寧公司對市場沒有輕言放棄，各便利店立足于現(xiàn)有品種，以品牌為營銷宣傳的抓手，突顯易捷店潤滑油的質(zhì)量優(yōu)勢，竭盡全力遏制客戶的大面積流失。面對客戶對價格的疑問，便利店員工耐心解釋，通過正品利潤空間的對比，消除客戶的疑惑，穩(wěn)定了基本客戶群體，為潤滑油渠道趨于理順后的大幅提量打下了堅實的基礎(chǔ)。

實現(xiàn)重點客戶突破，一舉做大銷量。在便利店適銷潤滑油品種逐步引進后，濟寧公司一改“巧婦難為無米之炊”的被動局面，主動出擊轄區(qū)市場，潤滑油業(yè)績一路飆升。微山、嘉祥、鄒城、魚臺等縣區(qū)公司以“二八定律”為經(jīng)營導向，把目光投向大客戶身上。嘉祥公司通過市場調(diào)查，了解到一家光伏科技企業(yè)需要定期更換潤滑油，抓住客戶精密設(shè)備需要正規(guī)渠道潤滑油的特點，成功開發(fā)了這家客戶，每月僅170公斤的真空泵油就銷售25桶。微山8站根據(jù)自身地理環(huán)境，緊緊抓住湖上大客戶，每個月的潤滑油銷量都都在數(shù)萬元以上。正是大客戶的成功開發(fā)，使這些縣區(qū)公司和加油站實現(xiàn)了銷量的突破，微山、嘉祥、鄒城和魚臺公司的潤滑油銷量同比增幅，分別達到了249%、148%、99%和80%。

巧抓促銷機遇，借勢擴銷增量。4至5月份，省公司在全省范圍內(nèi)開展了“長城”系列中、小包裝潤滑油營銷活動。濟寧公司敏銳的捕捉到了這一商機，在全區(qū)范圍內(nèi)廣泛發(fā)動，以爭當銷售能手、開展營銷競賽為活動載體，以商品陳列和泵島擺放為促銷平臺，采取“片區(qū)經(jīng)理盯站長、站長盯員工”的方式，做到逢車必問，廣造聲勢，把這一營銷活動開展的有聲有色。在活動期間的兩個月的時間里，月度潤滑油營業(yè)額環(huán)比增幅達到54%。在全省同規(guī)模市公司劃組評選中，名列小組第2位，共有11名員工被省公司評為潤滑油銷售能手。

客戶維護靠服務(wù)，綠色通道保暢通。潤滑油市場多年來始終保持著季節(jié)性強、價格差異大、競爭激烈的態(tài)勢，客戶維護工作始終是便利店潤滑油營銷的關(guān)鍵。在價格不占優(yōu)勢的情況下，濟寧公司靠優(yōu)質(zhì)服務(wù)來贏取和維護客戶。有的大客戶隨意性強且條件苛刻，往往急需用時才向加油站要貨。如果不在客戶要求的時間內(nèi)配送到位，往往就會流失客戶。每次碰到客戶臨時的大單要貨，縣公司經(jīng)理會馬上匯報到市公司，市公司便立即啟動“緊急要貨”程序，向省公司尋求支援。在省非油品中心供應管理部門的鼎力支持下，廠家與加油站便利店之間形成了綠色通道，及時滿足了客戶的緊急需要。微山8站、嘉祥1站、嘉祥6站、魚臺11站……截至7月份，濟寧公司僅潤滑油緊急要貨就達12次之多，不僅一解加油站的燃眉之急，更得到了客戶的一致稱贊。