“李站長去其他站調(diào)貨了,你先在站長室等等她吧,應(yīng)該一會兒就回來。”筆者走進(jìn)山東濱州石油第六加油站,被便利店營業(yè)員告知。
盡管早有預(yù)約,但撲了個空也是我預(yù)料之中的事,因為早就聽說這座站的女站長李素新為賣潤滑油經(jīng)常在外奔波,很少有在站里見到她的時候。
10分鐘過后,站上駛來一輛拉著3大桶液壓油的皮卡車,李素新從車上跳下來,急忙奔向站長室。
“客戶突然給我打電話要5大桶液壓油,站上只有兩桶的庫存,我就趕緊到他們站調(diào)貨去了。”李素新一邊風(fēng)風(fēng)火火向站長室走,一邊快言快語地解釋。
李素新身材嬌小,裹著一身湛藍(lán)色的工裝,背部明顯被汗水浸透了一大片,額頭的汗珠被透進(jìn)室內(nèi)的陽光映輝著閃閃發(fā)光,微挑的嘴角帶著甜甜的微笑,顯得極富有親和力。但最引起我注意的還是她肩上背著的那只鼓鼓的皮包,能有什么重要的東西會把包裝的這么滿啊?
李素新把皮包小心地放在辦公桌上,臉上略過一絲不易察覺的倦意,但還是麻利地給我倒了一杯茶,然后坐下來,打開了話匣子。
用她的話說,做銷售最主要的一點(diǎn)就是要有行動。只要有行動,就一定會有機(jī)會;如果沒有行動,肯定一點(diǎn)機(jī)會也沒有。
不管是有意出去跑客戶,還是走親訪友,李素新都忘不了想盡辦法采集更多的客戶信息。有時有朋友勸她,某某客戶原來的進(jìn)貨渠道很穩(wěn)定,去拉也是徒勞,是不會用她的油的。但她仍然要給客戶打電話,自信地將自己和長城潤滑油的優(yōu)勢推銷一番。就是遭到拒絕,她也不氣餒,依然覺得自己是有收獲的,最起碼通過打電話算是與客戶相識了。過后,她就時不時與客戶聯(lián)系一下,有時還上門給客戶送點(diǎn)小紀(jì)念品,遇到合適的機(jī)會,她還與客戶一起吃頓便飯,與客戶更深入地培養(yǎng)感情。去年春節(jié)前夕,她覺得這是與客戶促進(jìn)感情的一個最佳時機(jī),因此,不管是固定客戶還是潛在客戶,只要是她知道的,她都挨家挨戶的走訪。一天走下來的路程她自己都很難算清。幾天后,她的嘴唇長出了水泡,吃飯都很難張開嘴。
推銷過程中,李素新遇到最大的困難就是客戶嫌長城潤滑油價格偏高。她就認(rèn)真學(xué)習(xí)每款潤滑油的功效和使用方法,從長城潤滑油過硬的質(zhì)量上打開突破口。她告訴客戶正牌長城潤滑油桶上有二維碼,客戶可通過二維碼辨別便利店潤滑油的真?zhèn)巍2⑶遥米约憾嗄陙淼墓ぷ鹘?jīng)驗,講給客戶保養(yǎng)機(jī)械設(shè)備、車輛的重要意義,與客戶精打細(xì)算算經(jīng)濟(jì)賬。這樣一來,長城潤滑油的優(yōu)勢就凸顯出來,她的客戶也就越來越多。
“丁零零……”一陣清脆的電話鈴響起,李素新接起電話。
“不好意思,不能再陪你了,我要去給客戶送貨。”她一邊略帶歉意地說著,一邊打開那個鼓鼓的皮包。
我這才看清,她從包里拿出一個厚厚的本子,每張都密密麻麻地記了客戶的地址、聯(lián)系電話及每次購油的具體情況等。她熟練地查看了一下一名客戶的信息,然后將本子重新放入包內(nèi),背起來就走。
“李站長賣潤滑油‘上癮’。”便利店營業(yè)員半開玩笑地向我解釋,“她給客戶送潤滑油有時還帶一些其他商品,一月下來能實(shí)現(xiàn)營業(yè)額十多萬元,占到我們站非油品任務(wù)量的75%以上呢。”
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