民營潤滑油企業因其出生“草根”，自身的資源、經營、動機、品牌都存在不可回避的一些缺陷，同時又要疲于面對強手如林、門前失火、競爭激烈的惡性競爭，這種現狀并不帶代表民營品牌沒有生存和發展的空間。優勢和劣勢，在某種程度是相對的，作為民營潤滑油企業來說，面對種種內憂外患，要做的第一件事不是“治病”而是讓自己足夠冷靜并且能夠認清自己，客觀分析出自己機遇和風險，優勢和不足。

目前行業類有很多品牌在上市之之初，并將自身的品牌定位為全國市場，在市場啟動時就定位全國招商，搞全國市場一盤棋。這種定位本身就存在明顯的缺陷。任何一個品牌的成長都是依靠的一個個小區域連成大區域，并最終實現所有范圍內的業績提升。從慣性習慣看大家都認為“外來的和尚會念經”，在當地市場品牌競爭太激烈，同時當地品牌運做當地市場不易成功，所以很多企業都會舍近求遠，究其原因難道跑到更遠的地方就會化解這些問題嗎？其實也不然，可能問題會更多。運作全國市場按照目前潤滑油產業的服務半徑需在東南西北設立至少3個以上的分裝基地方可進行運營，目前國內外很多知名的潤滑油企業還尚未完成這一布局或者戰略，他們在有些地區也會選擇一些地方性生產企業進行代生產，其目的也是完善全部市場的布局。 

 對于民營企業來說，最佳的市場選擇應該是區域市場或者家門口市場，這些市場對于民營潤滑油企業來說完全是有實力、有能力贏得自己的一片生存、發展空間，甚至是可以與知名品牌直面角逐的市場。擺在大家面前的問題應該是思考如何守住或開發屬于自己的一畝三分地，而不是想著舍近求遠與大佬門如何搶地盤，就算搶到了也不一定守得住。

結合目前的國內市場消費發展我們可以看出：

第一個階段是從建國初期到改革初期階段70年代，由于信息、交通、生產等條件的限制，以及流動率偏小，市場消費完全以區域性消費為主；

第二階段是市場迅速發展階段即70年代末期世紀之初，隨著信息化迅速發展、交通便利，全國性知名品牌如雨后春筍，在各行業內都有一些領軍品牌出現，人們開始崇尚名牌，各行各業消費都以知名大品牌為主；

第三階段即目前，經過這么多年的經濟發展，人們的消費習慣、品牌意識其實發生了眾多的變化，從以前的崇洋媚外、消費大品牌，到現在全國各地人們都消費一樣的產品和品牌的時候，開始出現理性消費、個性消費。很多人開始不太相信進口，開始關注國產、關注地方性品牌，這種回歸其實給眾多民營、本土企業提供了良好的市場發展環境。

由此可見，對于民營潤滑油企業來講，與其硬挺胸膛，拿自己的不足去競爭全國市場，不如低下頭來，認認真真去運作自己的門前市場，充分抓住時下回歸消費的趨勢，打造區域性強勢品牌，切實可行并有更大發展機會。對于民營潤滑油企業來說，如何鎖定區域市場、做好區域品牌，筆者給予以下幾點建議，供大家參考：

1.區域戰略的確定

民營潤滑油在市場生產、發展多年，必有其存在的價值或者需求，民營潤滑油企業在市場運作中，應該結合自身運營半徑調整市場定位及資源組合，將自己的優勢資源、長處進行放大，著力發展自己可以做好的部分市場，肯定會有一席之地。民營企業無法涉足全國市場最大的問題就是其經營半徑的問題，潤滑油產品的附加值并不能支撐品牌長途奔襲我們可以簡單核算一組數據：

如：福建企業要想在新疆地區開發市場，按毛利30%計算，花在運費上的比例按9%核算；市場促銷費用按7%核算；人員差旅服務按5%核算，財務生產運營等費用按8%核算，已經接近29%，但實際上的費用甚至要高于這些數據。對于企業或者經銷商來說這項經營的選擇肯定是存在問題的，這種運營成本很難支撐企業或者經銷商在市場角逐過程中有很好的表現，最終形成可能是雞肋市場或者合作的不溫不火。

2.區域策略的確定

企業對區域的鎖定即區域戰略的清晰定位將確定企業在該市場可作為的空間，也將決定該企業在區域市場的相關營銷策略，所以說戰略很重要，如果戰略是失敗的，不管大家再怎么努力，都是以卵擊石注定失敗。無論是區域市場，還是全國市場，其實最終都可以按區域市場原理核定，只是大小范疇不同而已。

樣板市場是大家最為熟悉的市場運營案列模式，但是樣板市場運營在潤滑油行業內還是有一些成功的案例。如何在企業運營半徑內建立區域樣板市場將顯得非常重要。樣板市場的建立尤于一張市場名片，它代表這企業某種程度的市場話語權、影響力、成功模式等，只要發展到一定的高度，將能很好的影響和帶動其它市場的同步發展，最后實現全面豐收。區域市場運作只是全國市場運作的一個縮影或者說是一個試驗場，它需要企業制定相關的區域市場運作系統，可能需要企業做得更細、更精甚至超越知名品牌在區域市場的運作水平，才能徹底改變民營潤滑油企業的發展現狀。

3.區域品牌內涵的確定

在產品設計上，不要追求多，而要精，目前很多企業的產品線完全是雜亂無章的，品牌戰略也是毫無思緒的。多品牌戰略是大中型企業進行市場細分、提高市場份額的選擇，而對中小企業來講，更應該集中僅有的資金、資源進行核心品牌塑造，打造品牌張力，芝麻西瓜都想抓的結果只能是使企業僅有的資源更加浪費，最終什么也抓不住，什么都沒做成。 

很多民營企業目前的綜合實力還不夠強大，但大家對于品牌已經是有一定的意識了，通過加強對區域運作能力的提升將能夠有效彌補企業的諸多不足并能積累豐富的實戰經驗。對于品牌而言，不是一個商標這么簡單，是隨著時間的積累逐漸形成的，所以品牌意識、品牌文化、品牌內涵將會隨著市場的積累而不斷凸顯。品牌運作不要寄希望于簡單的一個杜撰或者策劃就可以完成，做品牌就是做細節，只要經的起時間和市場的檢驗，品牌始終都有形成的一天。

企業的銷售區域，是企業將產品成功實現推銷給消費者的一個直接接觸點，區域鎖定的成功將直接影響企業市場競爭資源的分配，也決定著企業后期的市場生存和發展空間。如果企業能夠很好的核定運營半徑確定區域市場，將更加有利于推動區域品牌的建立。實施區域強勢品牌戰略對于民營潤滑油企業來講，應該是一條可行的長期經營策略。

余峰，筆名“阿木侃油”，職業營銷人，專注于國內潤滑油品牌營銷的研究、推動和發展。在營銷戰略、品牌行銷、渠道管理、團隊建設和企業培訓等領域擁有豐富的實戰經驗。針對潤滑油行業二三線品牌的生存情況和整個行業的生態環境，創立了 “低成本營銷”和“整合營銷”模式，迄今已經發表了上百篇行業分析、營銷實戰和品牌管理等方面的文章，其演講風格幽默風趣，通俗實用，既能切合本土原生態的營銷實踐，又不乏理論和模式上的創新。由于能夠不斷推陳出新、與時俱進，將行業內動態、細微及前沿的一些理念梳理和總結出來與業內參與者分享，因而受到業界的廣泛歡迎。

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