記得在2008年《阿木侃油：經銷商如何選擇新品牌》一文中，筆者從品牌實力、品牌規劃、競爭意識、差異化產品、服務體系五個部分概述了對新品牌選擇的考察要素，該文主要是從考察企業的角度進行分析。今天我們所探討的話題主要是從經銷商經營現狀或階段，分析經銷商階段性品牌訴求展開，希望給多品牌經營者提供一些參考建議。

如果做過詳細的產品結構分析的經銷商不難發現，經營一個品牌的成功關鍵在于對品牌產品結構的詳細分析和準確定位，當我們拿到一個品牌的時候我們會對產品進行一個策劃劃分確定：上量型產品、利潤型產品、招牌型產品、推廣型產品、淘汰型產品、調研補充型產品等。其實對于品牌的選擇也是一樣的，需要經銷商站在更高的層次將品牌按產品屬性的規律進行一次梳理，就不難發現目前對品牌經營和選擇的訴求，這種訴求的明確將更加有利于大家進行決策，本文重點闡述上量品牌的重要性。

上量品牌即銷售規模大的品牌，一般占據經銷商整體銷售規模40%以上的品牌。該類品牌在經銷商的整體品牌構架中不一定是利潤最好，但它一定是所有品牌中銷量規模最大的品牌，該類品牌由于經銷商經營時間較久、規模穩定，能夠給經銷商在相當長時間內起到經營支撐作用，利于經銷商整體經營的穩定，其重要性顯而易見，例如：

從規模角度有利于經銷商整體銷售規模的提升、有利于提高經銷商在當地的市場份額、有利于提升經銷商的行業地位；從利潤角度其毛利貢獻有利于經銷商整體運營費用的攤銷，并對其它品牌經營起到支撐作用等；從長遠角度來看更加有利于后期品牌的增加以及渠道資源關系的調整和梳理。

在多品牌經營過程中，經銷商一定要注意處理好與上量品牌企業的合作關系，他們是經銷商多品牌經營穩定的大后方，切勿拿目前的規模作為與該類企業合作的談判籌碼（可以作為與新品牌談判的籌碼），部分經銷商認為目前的上量品牌可能存在一定的缺陷，試圖要用其它品牌替換，其實一個非常危險的決策，這個時候經銷商做的不是替換，而是增加品牌彌補即可，沒有十全十美的品牌。在經營的實際過程中，經銷商如果有能力完成2個以上上量品牌的打造，那將是非常成功的。

上量品牌銷售工程的完成將作為經銷商多品牌經營的發力基礎，也能有效避免或化解因上量品牌的變動對經銷商造成毀滅性打擊，所以說對于每一個品牌的選擇和操作經銷商必須有一個清晰和明確的定位，在行業里經常出現“紅極一時”的經銷商因為品牌的問題，最后“功虧一簣”，被“卸磨殺驢”就是這個原因，不要埋怨市場的殘酷，需要檢討的是自身經營的品牌戰略是否存在問題？

如果目前經銷商已經是多品牌經營，可能就是缺少上量品牌，原則上應該不能再增加品牌而是減少品牌或對經營的品牌進行明確的品牌定位，從現有的品牌中選擇可以確定上量的品牌作為現階段的一項重要經營指標完成，若已經完成上量品牌的打造，則可進行品牌的綜合評估確定淘汰品牌的分析和新增品牌訴求的調研，將更加有利于經銷商的穩定經營。

經銷商在選品牌之初，如果沒有合理的評估自身發展需求，而盲目的選擇品牌，不管是知名大牌、還是成長中的中小品牌，甚至是新上市的新品牌到最后總是會感覺有很多不如意的地方，認為這種選擇本就是一種錯，究其原因只有一個：選擇的訴求不明。行業發展的每一個階段，都會造就一些品牌、制造出一批富翁、成就部分企業家，每一個品牌都有其生存和發展的空間，這種經營的失敗證明大家不會選擇，這也說明選擇遠比努力更重要！（2014/9/15）

余峰，筆名“阿木侃油”，職業營銷人，專注于國內潤滑油品牌營銷的研究、推動和發展。在營銷戰略、品牌行銷、渠道管理、團隊建設和企業培訓等領域擁有豐富的實戰經驗。針對潤滑油行業二三線品牌的生存情況和整個行業的生態環境，創立了 “低成本營銷”和“整合營銷”模式，迄今已經發表了上百篇行業分析、營銷實戰和品牌管理等方面的文章，其演講風格幽默風趣，通俗實用，既能切合本土原生態的營銷實踐，又不乏理論和模式上的創新。由于能夠不斷推陳出新、與時俱進，將行業內動態、細微及前沿的一些理念梳理和總結出來與業內參與者分享，因而受到業界的廣泛歡迎。網址： http://yufeng.chinavalue.net  QQ：3770574 ；QQ交流群：135883541 。