從賣產品到重服務，從零打碎敲到打包銷售，潤滑油公司探索為煉化企業服務新做法。

超前服務敲開市場

早在四川石化公司立項之初，潤滑油公司就安排專人開展前期跟蹤工作。

四川石化是中國石油按新體制新模式運作的煉化企業，所有核心業務集約化運營，非核心業務一體化外包。四川石化共有裝置19套，設備2000多臺(套)，潤滑業務作為檢維修業務板塊中重要部分整體外包。設備多、精密程度高，對潤滑油的要求非常苛刻。

能在眾多國內外潤滑油品牌中脫穎而出，昆侖潤滑油靠的是產品品質和美譽度，也得益于潤滑油公司一體化營銷的超前觀念。四川石化打包給潤滑油公司的還有進口潤滑油品的委托采購，希望依托潤滑油公司的科研優勢實現國產化，降低成本。

在雙方簽訂的《潤滑油整體服務協議》中，明確在廠區建設一個綜合的潤滑油站，使用管理歸潤滑油公司，完成四川石化所需潤滑油的儲存、保管、發放、配送等業務。

高磊是最早進駐四川石化的昆侖人之一，在設備開工前的一年半時間，他完成了廠區內1.3萬多個潤滑點的資料整理，從設備位號、名稱、規格型號、臺數、潤滑部位、潤滑點數、潤滑方式、原用油品、推薦昆侖產品、換油周期等12個項目進行統計，做出詳細的設備潤滑臺賬。

2012年12月，《四川石化設備潤滑手冊》完稿并送交四川石化，內容包括設備潤滑相關流程、潤滑基礎知識和油品使用注意事項等446頁、325張圖片、20多萬字。

四川石化機動處處長原泉說：“選擇昆侖品牌緣于我們同根同源。我們相信，潤滑油公司會為四川石化把好用油關！雙方共同開啟整體潤滑管理新模式，共同打造煉化企業潤滑管理典范！”

提升管理站穩市場

潤滑油站是昆侖的名片，而5名潤滑工程師則是昆侖的形象大使。他們的專業知識、工作態度、技術水準甚至習慣都與昆侖品牌相關。作為駐四川石化的窗口單位，潤滑油站既要為四川石化做好油品供應，也擔負著傳播昆侖品牌的重任。

為保證人員素質，潤滑油站通過招聘確定站長及成員。站里有8項規章制度，從站內管理、油品配送、安全環保、交接班等方面進行嚴格規范。

與此同時，這個站加強全面培訓，每周二下午是5名員工的固定學習時間，內容涉及專業知識、甲方相關規章、制度和要求、設備情況以及提升服務質量的做法等。

在日常管理中，潤滑油站著眼于油品的入庫和發放，24小時提供不間斷服務。對設備日常所需潤滑油，低于200升的，由設備保用單位拿領貨憑證自行到潤滑油站領取；超過200升的，由潤滑油站配送到設備現場；對于重要設備，相關工程師必須現場指導加注。

為保證油品從出站到使用整個過程中的清潔，站里要求用專用器具加油并對加油設備的加油口和倒油口進行密封處理。

加油站雖小，但責任重大。它不僅是一個服務單位，更是一個管理單位，對潤滑油品的加注有一票否決權，可以說是潤滑油使用的最后一道防線。為了防止把油的種類和數量加錯，他們設計了潤滑油品領取四聯單，要求生產部門、維保單位、潤滑油站三方確認，并在上面標注好裝置名稱、使用單位、油品名稱、用量以及使用部位，避免提錯油品。今年4月，一臺泵用的油品型號經潤滑工程師核對后發現與潤滑油手冊設計不符后退回，避免了油品錯加事故。

超值服務延伸市場

專業人做專業事，服務打包不打折。潤滑油公司提前介入設備用油，周密制定用油方案，做到用油設計與項目建設整體規劃同步展開，為用戶提供快速、高效、優質的用油保障。

四川石化開工前，潤滑油公司就聯合蘭州研發與大連研發的專家，兩次對生產部、檢維部、機動處主管設備以及各區域維保設備的人員150多人，就煉廠常用潤滑油的加注，常見問題的判斷分析等進行培訓。

潤滑油站交付使用后，實行5班3倒，站長參加四川石化日常的維保會，掌握生產動態，保證庫存油品的及時供需。

為保證用油安全，按設備不同分別采取按質按時換油；對大型設備和關鍵設備的油品跟蹤監測，季度抽檢，提供評定報告和使用建議，換油時潤滑工程師現場指導。去年五一期間，一臺大型設備露天換油，由于連日下雨擔心油品乳化，潤滑工程師連夜與成都廠聯系，對疑似乳化油品進行更換，保證了油品質量。

為減輕四川石化環保壓力，潤滑油公司超前提出解決方案，對潤滑油廢油統一管理并進行無害化處理，得到四川石化的認可，延伸了服務，創造了效益。

如今，潤滑油公司正在完善潤滑油信息化共享平臺，包含庫存動態、設備運行狀況、換油時間、品種、在線化驗分析數據等，實現網上共享。

檢維修部是與潤滑油站接觸最多的部門，部長才春祥說：“昆侖潤滑油以其專業的技術，敬業的精神為四川石化實現全天候優質服務，這讓我們放心、省心、安心！”

技術服務贏得口碑

一體化的營銷模式不再是簡單的產品銷售，而是包括產品、品牌、技術、服務等在內的打包銷售。潤滑油公司推行專業潤滑、整體潤滑、合理潤滑的理念，為四川石化量身定做服務標準，全過程依靠技術推行用油方案。

如今，四川石化在用的43種國內油品，全部是昆侖品牌，數量占到總用油量的90%。廠里的設備用什么油完全由潤滑工程師說了算，而不是按甲方要求，昆侖潤滑油已經完全融入到四川石化的生產中，不可分割。

潤滑油公司西南銷售工業油部副經理劉紅宇介紹了2個為用戶提供解決方案的案例：生產五部的一臺設備要用到高溫脂，按德國專家的推薦是本土的一種價格昂貴的油品，經潤滑油公司研發中心的技術人員通過指標測試，認為昆侖的油品完全可以替代，四川石化為此減少了費用支出，也增強了昆侖油品的影響力。

去年開工的一套丙烯壓縮機組，原機配的是國外的汽輪機油，每桶1萬多元，使用過程中出現了噪音大、油溫高的狀況，潤滑油公司經過化驗分析油品指標后，建議使用昆侖油品，完全可以滿足設備要求，節約費用近2/3。如今，已對29種進口油品進行替代，替換率達30%。

從客戶的角度考慮問題，讓用戶更專注于核心業務的生產和現場管理，潤滑油公司探索換油全鏈條的科技服務，實現了科技與銷售的無縫對接。

四川石化負責機動設備的張寶巖說：“昆侖油品有強大的技術支撐，如果是只賣產品，那么產品到了用戶手中就結束了，在我們這里，與昆侖的合作才剛剛開始，通過這種合作一定能實現雙贏。”

從觀念的轉變到全方位的實踐，潤滑油公司為四川石化成功服務已經成為一個樣本。客戶不盡相同，服務沒有終點。只要在探索中總結提升，不斷開辟新的銷售思路，市場一定會越做越大，昆侖品牌也一定會越做越強！