2014年即將進入收官之月，汽車行業依然波瀾壯闊，躁動不安，爭議不斷，話題不停，那么回頭看看2014年的車市，單純以4S店管理者的角度看這一年的4S店與汽車廠家的起起伏伏，再展望一下2015年4S店的前景，也很有意義。

先說2014年汽車廠家表現的方面：

1、 總體產能過剩，眾多品牌將無法達成年初目標，部分廠家瘋狂壓庫。目前看，合資品牌中除了大眾、通用等能完成年度目標之外，本田、現代完成的難度很大，豐田、日產均調低了年度目標，自主品牌除了長安之外，吉利、奇瑞、長城等自主品牌均無法完成年初目標。年度目標的無法達成，既反映了眾車企在年初之際，對2015年期望值太高，又反映了車企在做年度計劃時缺乏理性分析與判斷。無法完成目標的廠家并沒有停止進行壓庫行為，7、8月份淡季時，某些品牌4S店的庫存系數一度超過達到2.0，遠超庫存警戒系數。有的4S店經銷商因為龐大庫存而出現財務周轉困難，抵押車輛合格證等現象非常普遍。產能規劃的不合理和壓庫行為，一方面是汽車廠家不理性擴張的惡果，二是廠家與經銷商話語權不對等的真實寫照。這種現象的存在表面看是廠家的單方面行為，本質上卻是是機制不健全的市場沒有發揮資源配置的應有作用。

2、 銷量為王，市占率為綱，快速擴網，渠道已經到了四線甚至五線城市，東部大多數城市4S店網絡已飽和。在需求短期內無法快速提升的一定市場容量里，蛋糕已經那么大了，而分蛋糕的人越來越多。這樣的結果一定是有的人吃不飽，有的人甚至吃不著。隨著越來越多城市加入限購、限行的行列中，吃不著蛋糕的品牌也許會越來越多。

3、 受國家壟斷規定的實施，區域管控變弱，跨區域飛車現象嚴重，價格無序狀態升級。很多廠家掌控這一快速變化的局面的努力正變得艱難而效果不明顯。區域價格的差異，讓飛車肆無忌憚，有利可圖就有市場流動性，無序的競爭，全國車市變成了火藥桶。

筆者始終認為，徹底市場化是汽車行業競爭的唯一有效法則，但在現階段，畸形的市場無法真正發揮市場化杠桿作用時，主管部門應該適度關注汽車廠家的產能擴張和網絡擴張。

而回過頭看4S店經銷商，2014年苦樂不均，但苦的多，樂得少。同行交流，倒苦水的越來越多，滋潤坦然得越來越少(大眾)。曾經一年賺2000w的某店，今年虧損300w不稀奇。那么，2014年，是什么讓汽車經銷商生存日艱?

1、 閉著眼睛賣車就賺錢的時代一去不復返了。市場環境正在趨于惡劣，根源在于銷售價格倒掛。所謂價格倒掛，即新車實際售價低于其進價，毛利潤為零，甚至為負數;這種詭異的現象在2014年以來成為普遍情況，上至如寶馬、奔馳等豪華品牌，低至自主品牌，都存在價格倒掛銷售的情況了。賣，賣一臺賠一臺;不賣，龐大的庫存帶來的財務費用會壓得經銷商資金鏈有斷裂的危險，只能賣。飲鴆止渴般的銷售導致經銷商利潤快速下滑，雖然2014年還未結束，但可以判斷，今年經銷商虧損面應是前所未有，盈利下降更是不爭的事實。這種狀況相信很多汽車廠家已經從各種渠道了解到了。

2、 售后服務經理和財務經理升職做總經理的越來越多，說明老板們都非常清楚，未來盈利的模式應該是：控制成本，提升維修產值。而現階段，盈利能力不強，財務費用居高不下是4S店模式遇到的最嚴峻挑戰，建店成本、運營費用、人力成本、投資回報周期等將是老板們未來一段時間不得不重點考慮的內容。種種跡象均表明，汽車4S店已不是優勢投資項目。

3、 人才跳槽頻繁，核心管理人員流失，導致經營根基不穩。職業經理人無法改變環境大勢，只好改變自己。跳槽不能解決根本問題，卻反應了行業動蕩和前景的不明朗。而因為考慮成本而降低管理層薪酬的紗布做法是投資人一貫的手段，在此我只想告訴那些幻想靠降低核心管理層薪酬實現成本控制的投資人：無論何時，人，都是最核心最重要的公司資產，是你贏的最大保障。沒有合適的人幫你沖鋒陷陣，或者不給合適的人合適的薪酬，TA稍微動動腦筋，你的損失就不止你克扣TA的那點薪資。職業操守和職業道德是中國職業經理人最大的能力資產，但現階段，別說汽車行業，任何一個行業都面臨著職業經理不職業的困境。你在考慮自己的人力成本的時候，最好衡量一下對方的信譽成本。

【展望2015年汽車廠家會有哪些動作】

1、 銷量目標的制定會更加務實，但增長的要求是硬道理。產能的增長已無法遏制，想想南北大眾、北京現代、上海通用等主流廠家的新工廠陸續投產，就知道產能提升已是箭在弦上。強者恒強的局面不會有大的改觀，沒落的品牌加速下滑。

2、 網絡擴張依然持續，但重點在中西部區域和三四線城市。主流品牌在東部沿海城市的擴張會變緩。主流品牌在中西部市場的布局會在2015完成，競爭格局已經形成：大眾在新疆的投產、北京現代在重慶、上海通用在武漢等會在2015年陸續開工或投產。沒有實力在中西部擴張版圖的品牌，將來的發展掣肘會非常多。

3、 更加注重4S店的良性成長，主機廠已意識到，4S店的健康發展是品牌成長和贏得市場的重要保障。4S店是合作伙伴，不能當牛做馬。雖然，全球范圍看，主機廠和經銷商的關系也沒有完全對等的，但像中國車市如此關系不對等的也非常罕見。這是不合理的合作關系，必須扭轉。

4、 區域管控變相推出，確保市場秩序，防止嚴重的價格倒掛損傷經銷商核心利益。雖然國家反壟斷辦法已經出臺，但考慮到經銷商的良性發展，適度的價格管控或區域保護還是會隱形存在，或換一種做法。長期看，正常得市場環境里，開放無壟斷的市場是趨勢——只是，環顧四周，無論房產、鋼材、油價、還是汽車，有正常的嗎?既然不正常是常態，就會有針對不正常而采取的不正常做法。

【2015對于4S店來說只有一個目標：活下去】

1、 盈利是第一要務，賠錢賺吆喝的做法該停了。無論是誰，千方百計把盈利提升上去，不再做只為廠家品牌提升而賠錢賺吆喝的做法。應該清醒地認識到，莫讓廠家綁在品牌成長期的戰車上，費心費力，最種成了品牌競爭中的炮灰。

2、 聚焦客戶需求，提升運營質量，減少不必要費用支出，精細化經營才是生存之道。運營質量的提升重點做好客戶體驗和客戶滿意度，真正聚焦客戶需求，圍繞客戶滿意度做工作。減少不必要的費用，不是降低人員工資，而是在日常管理中，砍掉不合理的費用支出，減少無謂浪費，精確控制管理成本。

3、 留住核心人才，合適的人做合適的事，無論在什么狀況下，都是對的。人，永遠是取勝的關鍵，人才第一不是喊口號，更應該落實到薪酬和績效考核上。合理化的績效考核是引導員工發揮主觀能動性的重要保證。

4、 大型汽車經銷商集團應該帶動區域各類4S店聯合起來，針對某某品牌成立經銷商聯合會，增強4S店在主機廠的話語權。平等溝通，互相促進。奔馳這塊就做得很好，奔馳的經銷商聯合會已經成功運營很久，奔馳廠家也從不認可到慢慢接受再到持歡迎態度，這過程，既體現了市場環境的變化導致的關系和定位的改變，也說明了經銷商聯合會是可以有活動的空間和施加影響的能力的。奔馳都已如此務實，大眾、豐田、別克這樣的品牌廠家也有理由去接受經銷商層面的聯合組織。

小結：2015年，相比2014年，市場環境將更加復雜，平行進口車的合法化、《汽車品牌管理辦法》的修訂出臺、零配件市場的開放、快修快保連鎖店的快速增長、廠家之間的競爭升級、4S店之間的生存之戰....2015年，也許還是艱難困苦中前行的一年，洗牌重組或行業結構調整的大幕正徐徐拉開，2015年，將是很多4S店經銷商的生死攸關之年。