湖南株洲石油分公司堅持“四個創(chuàng)新”做大做強潤滑油經(jīng)營， 截止11月份，商業(yè)客戶部銷售各類潤滑油427.2萬元，占非油品銷售的71.67%，改變了過去非油銷售依靠煙酒做銷量的單一模式，且潤滑油銷量保持著逐月增長的良好勢頭。

品類創(chuàng)新：將潤滑油銷售納入商業(yè)客戶部非油品銷售序列。該公司利用中石化輕油優(yōu)質(zhì)優(yōu)量的口碑和長城潤滑油品牌建設(shè)，進(jìn)行組合營銷。在營銷中，不斷強化中國石化的品牌理念，力爭給客戶留下優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的印象。在輕油客戶中發(fā)掘潤滑油客戶，同時通過潤滑油客戶促進(jìn)輕油銷售，使得兩者相得益彰。該公司定期與株化集團(tuán)誠信化工公司、柳化桂成公司這些化工企業(yè)舉辦石化、鹽化、煤化“三化聯(lián)誼”，加大推銷長城潤滑油力度，成功取得了長城特種潤滑油脂的銷售訂單。

模式創(chuàng)新：以終端銷售為主，以中間商銷售為鋪。該公司時刻以“決勝終端”為經(jīng)營理念，在內(nèi)部考核中提高終端銷售及客戶開發(fā)維護(hù)的比重，通過努力，新增長城包裝油終端客戶12家，大部分是株洲市大型廠礦企業(yè)。湘火炬、經(jīng)仕集團(tuán)、株變集團(tuán)都已經(jīng)成為該公司長期穩(wěn)固的潤滑油客戶。

策略創(chuàng)新：效益優(yōu)先兼顧銷量。該公司密切關(guān)注市場變化，針對市場培育階段和逐步走向成熟階段，采取不同的銷售策略。在市場行情發(fā)生變化時，力爭快半拍調(diào)整營銷策略;抓量的時候抓量，抓效的時候抓效，確保量效之間的平衡。南車集團(tuán)時代電動對油品質(zhì)量和售后服務(wù)最為注重，商客部潤滑油咨詢服務(wù)小組啟動“春風(fēng)服務(wù)行動”，提升服務(wù)質(zhì)量，通過細(xì)致入微的個性化、人性化服務(wù)，贏得了客戶的信任，拉近客戶與長城潤滑油品牌的距離，維護(hù)了客戶對品牌的忠誠度。向時代電動成功推介的長城15W40CI柴油機油是最高規(guī)格的合成型發(fā)動機油，在取得客戶滿意評價的同時也創(chuàng)造了較好的效益。

管理創(chuàng)新：潤滑油銷售與績效考核掛鉤。設(shè)立潤滑油銷售管理帶頭人，優(yōu)化人力資源配置，制定銷售計劃，并開展?jié)櫥弯N售競賽活動。同時制訂潤滑油銷售考核機制，把潤滑油銷售納入員工薪酬考核范圍，有效調(diào)動了員工的銷售積極性，客戶經(jīng)理們在做好輕油銷售的同時，全力銷售潤滑油，帶動潤滑油銷售漸入佳境。