編者按：傳統營銷上的競爭已經白熱化，國產潤滑油似乎陷入一片紅海，如何避開紅海，開辟藍海？提升服務水平、精細化管理市場、開發營銷渠道，網絡銷售的興起應該可給我們一些啟示。

一、競爭日益激烈的中國潤滑油市場

近幾年來，國內潤滑油市場可謂硝煙彌漫，各潤滑油品牌都在瘋狂搶占終端資源，大打促銷戰，同時企業并購，重組不斷上演。眾所周知，中國潤滑油高端市場的爭奪更是各潤滑油廠家競爭的焦點，美孚、殼牌、嘉實多等國外品牌長期以來，憑借研發基礎、悠久的歷史以及營銷策略等方面的優勢一直壟斷著我國潤滑油的高端市場份額，但隨著本土一線，二線等品牌在技術、工藝、質量以及市場策略等方面的日趨成熟，我國潤滑油的市場競爭更將進入白熱化。　　

二、行業洗牌，營銷手段同質化，給國產潤滑油企業以重壓，特別是民營國產品牌

中國潤滑油的生產企業也會走向強者愈強，弱者越弱，市場趨于寡頭的結局。誰成長得快，誰先發現市場的藍海并在藍海中保持領先，誰就能成為國內潤滑油企業的領頭羊。

目前，各潤滑油企業在渠道、終端、油源等方面的競爭已經日益激烈。外資品牌在經銷商的滲透、渠道利潤的壓縮、促銷的競爭、不斷增大廣告投入已經使得國內潤滑油企業疲于應戰，而利潤最大、最受消費者重視的高端潤滑油市場份額一直被國外品牌牢牢占據，更是令其苦不堪言。在過去的一年中，潤滑油行業在終端的促銷戰、價格戰幾乎每月都有。消費者在繁多的促銷中似乎越來越清醒，購買越來越趨于理性，廠家的投入產出比也越來越低。為了獲取新的渠道來源、更多的銷售任務，06年、07年眾多國產品牌把注意力投向潤滑油“第三品牌”的新市場。開發高端潤滑油產品，這似乎成了潤滑油營銷的新亮點，也贏得了一部分市場，但這方面，很多高端市場已經被著名外資品牌所壟斷，而且外資品牌在營銷渠道操作上更成熟，更先進。但中國的空白市場空間相對還是比較大，仍然像一塊巨大的蛋糕吸引著國產品牌蜂擁而入，當然這也是一個有效的方法和策略，在中國潤滑油市場還未飽和之前，各潤滑油企業都能分得一杯羹，都希望抓住這樣一個機會迅速成長，甩開對手。但是相信隨著行業的不斷規范，國產品牌定位的局限性也會顯現出來。

提升服務水平、通路精耕，精細化管理市場、終端特價、促銷、開發營銷渠道，傳統營銷上的競爭已經白熱化，國產潤滑油似乎陷入了一片紅海之中，如何避開紅海，尋找到國產潤滑油企業的營銷藍海？網絡銷售的興起應該可以給我們提供一些線索。　

三、國產潤滑油網絡銷售的機遇

潤滑油行業不是單純的日常消費品，準確的來說，潤滑油是一個半工業半消費品，它不像一聽飲料喝了，就完了，潤滑油應該一個特殊行業，首先潤滑油的購買者和使用者是分開的，購買者介入程度相當高。隨著科技發展和教育普及，消費者行為也悄然發生著變化，老一輩的用戶已經逐步被丟棄，新一代潤滑油的消費者更信賴媒體、專賣店和專家的建議。這也導致了潤滑油品牌為了樹立專業形象不斷購買媒介資源，不斷開拓營銷渠道，不斷地提升服務水平，開展品牌介紹，潤滑油知識講座，與用戶直接接觸的公關活動等。新一代消費者是潤滑油購買的主要決策者，也是商家必爭的生意來源。這些決策者具有哪些特征呢？

他們是在信息化普及中成長的一代，他們中有大部分人的生活離不開網絡。調研顯示在信息收集方面他們最看重的三個來源依次是“朋友、親友的介紹”“電視、媒體的介紹”“網絡”。他們的年齡集中在25到35歲間，他們有自己的圈子和習慣，對新生事物接受較快。他們中大部分人學歷在高中以上，收入主要分布在1500到5000之間。

2006年全國網絡購物交易總額266.5億元人民幣，占全國消費品銷售總額的0.85%，而2002年僅占0.04%，這足以見證網絡貿易發展的迅猛性。其中淘寶網交易總額169億元，比2005年同期增長了110%，這一數字超過易初蓮花(100億元)、沃爾瑪(99.3億元)在華的全年營業額，更是北京王府井百貨集團全年銷售額的2.6倍。2007年一季度末中國知名C2C網站淘寶網發布的《2007年1季度淘寶網購物報告》表示2007年第1季度的淘寶網總成交額突破70億，截至3月31日，其累計注冊會員數達到3510萬。無疑，這些數字對國產潤滑油企業在新市場突破都有著巨大的吸引力，網絡營銷的前景也被各廠家看好，但如何很好的開展起來，卻一直困擾著各潤滑企業的管理者。 

四、潤滑油的網絡銷售如何開展

現在一部分比較有經營意識的潤滑油經銷商已經開始在網上建立平臺進行銷售，新生事物的出現必然有其發展的土壤，這一現象也著實令人欣慰，但這畢竟還只是小打小鬧，新的銷售模式如何開展，如何處理與傳統渠道的沖突，如何迅速的甩開跟進者，這些難題一直困擾著企業管理者。

目前我們可以借鑒其他行業可操作的網絡銷售模式有四種

第一種：

借助潤滑油的專業銷售平臺分銷潤滑油，如百克網、中國潤滑油網、電子商務網、動態網、資訊網等類型的網站等行業媒體建立網上展示平臺，即虛擬經銷商。這類網絡營銷推廣方式主要是突出一個“圈子文化”；需要企業有專人負責和各大行業網絡建立良好、通暢地溝通方式，巧借行業網站之“東風”達到網絡推廣順風順水。

第二種：

通過阿里巴巴、淘寶、汽配網等知名C2C平臺發布銷售信息，借助快遞、郵局或者企業駐全國各地的辦事處，經銷商來實現物流環節。需要有專職的網絡信息處理及網絡營銷人才，怎樣建立平臺、平臺的內容充實、主推什么產品、日常網絡服務人員等等。

第三種：

企業自己建設網上銷售平臺，自己推廣運營，利用全國的營銷網絡實現配送或者配送業務外包給第三方平臺。 一如上述第二種方式，此種網絡銷售模式需要企業有專業的網絡推廣人才。

第四種：

可通過google、百度等搜索引挈推廣。在此類網絡推廣時，企業一定要注重一定的技巧，比如關鍵詞的設置、每天的費用控制等。

以上方式是網絡銷售的幾種常規方式，但是由于潤滑油的特殊性，網絡平臺的搭建還需要一個過程，潤滑油還沒有哪個媒體愿意量身設計，但是這些方式我們還是可以有所嘗試，并對企業營銷還是有一定的影響。隨著網絡銷售、電話訂購和電視購物頻道等模式的成熟，必然給潤滑油行業的渠道變革帶來新的啟示。同時，消費者的行為習慣也在發生改變，希望我們能夠抓住新的機遇，及時調整營銷渠道、戰略方向，與時俱進、不斷創新，打破潤滑油市場銷售格局，這也許是潤滑油發展的一個新方向。

余峰，筆名“阿木侃油”，職業營銷人、實戰派營銷專家，專注于國內潤滑油品牌營銷的研究、推動和發展。在營銷戰略、品牌行銷、渠道管理、團隊建設和企業培訓等領域擁有豐富的實戰經驗。針對潤滑油行業二三線品牌的生存情況和整個行業的生態環境，創立了 “低成本營銷”和“整合營銷”模式，迄今已經發表了上百篇行業分析、營銷實戰和品牌管理等方面的文章，其演講風格幽默風趣，通俗實用，既能切合本土原生態的營銷實踐，又不乏理論和模式上的創新。由于能夠不斷推陳出新、與時俱進，將行業內動態、細微及前沿的一些理念梳理和總結出來與業內參與者分享，因而受到業界的廣泛歡迎。QQ：3770574 ；QQ交流群：135883541 。