中國市場雖大，卻及其碎片化。所以大多數公司都明白，要想在中國市場做生意，打造一個龐大的銷售網絡不可或缺。不過，光建一個銷售網絡就夠了嗎？對于很多中國國內本土的中小型潤滑油企業來說，答案是否定的。

隆成實業就是個比較好的例子。這家位于烏魯木齊的公司建于1998年，生產銷售“金雪馳”牌各類用途潤滑油，包括車輛用油和工業類油品。考慮到位于大西北的烏魯木齊在地理位置上遠離國內中心市場，特別是東部較富裕的地區，因此隆成在南京和廣州都設立了分部，輻射經濟相對發達的長江三角洲和珠江三角洲，以便為更好地服務于當地客戶。

“我們不久還要在天津成立一個分部，包括辦公室和工廠。這樣可以更便捷地服務于京津冀經濟帶的客戶，”隆成廣州分部的市場部總監張宇說。

在北方，雖沒有如長三角和珠三角這樣成熟的經濟區，卻也開始提速規劃“京津冀一體化”。根據國務院文件，這三個地帶今后將要協同發展。而大量資金也會投入到前期的基礎建設中，比如連接三個地帶城鎮的公路和鐵路。

為了完善地區供應鏈，隆成最近已在廣州建廠，而南京的工廠也在施工中。隆成在西北地區已有三家工廠，其中兩家在新疆，一家在蘭州，年產潤滑油約為15萬噸。據張總監介紹，隆成的基礎油基本是API 二類和三類，向國際知名供應商采購，比如臺灣臺塑和韓國雙龍。

“我們的計劃是能夠覆蓋國內主要的經濟發展帶，并根據當地市場酌情推廣我們的產品，”張總監說。

比如在南京，隆成的市場策略更側重于家用車潤滑油，而在廣州，側重點則變成了如橡膠油這樣的工業油品。

采用如此差異化地區營銷有其原因。在南方，國家主席習近平最近提出興建“海上絲綢之路”的方案，旨在活躍中國和東盟國家的經濟往來。根據計劃，“海上絲綢之路”將始于沿海福建省的城鎮，并在這些地方投建設施先進的港口碼頭，同時配備相應物流服務。

另外，在廣州，深圳，南寧等南方主要城市，以地鐵和輕軌為主的交通建設也在進行中。

“差異化地區營銷讓中小型企業能高效整合它們的有限資源，并能和當地市場緊密結合，”知名潤滑油市場獨立分析師余峰說。另外，他補充，該策略也是中小企業和資金雄厚，能快速進行全國擴張的跨國企業和大型國企進行差異化競爭的關鍵。

隆成的同行路路達也采取了類似策略。這家為東風嘉實多和殼牌統一等知名合資潤滑油品牌做貼牌加工的公司在廣州已有一家工廠，正籌劃在天津建另一家。不過和隆成不同，路路達總部設在長三角地區的無錫。

擴張無疑是必須的，但也有諸多困難和挑戰。比如如何快速建立一個高效的地方團隊，以及如何在激烈的競爭中擴大產品份額，隆成的張總監舉例說。

更重要的是，“如何把國內客戶長期對于國外大品牌的偏愛轉變過來。”