在中國石化潤滑油遼寧銷售代表處，一貫樂呵呵的銷售代表周玉罡這些日子都是起早貪晚，早上五、六點鐘起床，其中一天才四點半就出門了。他說：“每天一睜眼，就想著怎么去開發客戶，一直在市場上奔走，頭兩天回家，才發現11個月的孩子會走路了。”令他欣慰的是，通過大家的共同努力，一個月來，遼寧代表處共走訪了200余家客戶。
面對新常態，經濟發展速度放緩、市場需求減弱等多種因素帶來的嚴峻挑戰，潤滑油有限公司在全體營銷人員中深入開展“客戶開發競賽”活動，激勵和推動全體營銷人員主動出擊，全力搶占市場終端，擴量增效，提升企業終端市場影響力和競爭力。自3月份競賽活動開展以來，全體銷售人員開拓市場的積極性和主動性持續增強，活動開展以來，截止到4月17日，走訪客戶4269次，新開發客戶157家。
對標找差距 開發爭第一
客戶開發競賽的榜單就掛在中國石化潤滑油河北銷售代表處的會議室的墻上，每個人的名字、任務量、完成率都清楚地標注在上面。對前三、后三都進行日、周通報，還出臺了一系列激勵措施，每名同志路過時都忍不住多看上幾眼。銷售代表張長永這月考評是第二名，他說：“爭取下次得第一。”公司開展客戶開發競賽以來，河北代表處細化各項措施，人人有壓力，將指標、考核都張貼在榜單，每周總結、考評。銷售代表們主動提出，每兩周回家一次，節約出時間跑市場。每人包里保證有一瓶水不動，以避免遇到緊急情況時沒水喝。
客戶開發競賽活動面向潤滑油有限公司26家具有銷售職能的單位，涉及銷售人員近2000名。對銷售單位一把手大客戶拜訪次數、一把手規模以上客戶拜訪次數、人均規模以上客戶拜訪次數和規模客戶開發成功率等設立考核和激勵措施。除公司激勵措施外，廣東銷售分公司等單位還增設了“金靴獎”、“開發獎”，進一步形成“人人身上有指標，個個腳下有動力”的局面。一些銷售單位的人員全部走上市場，銷售單位成為“空巢”，一批銷售業務人員為開發市場犧牲了節假日，平均月休息時間少于四天。銷售業務人員千方百計捕捉商機，尋找拓展市場的機會。一個人開發了客戶，周圍的同志都向他祝賀。你追我趕的客戶開發熱潮蔚然形成。
哪里有商機，哪里有我們
銷售業務人員發揚“不怕別人置之不理，不怕路途偏遠、不怕難度有多大”的“三不怕”精神、“流血流汗不流淚，掉皮掉肉不掉隊”的硬漢精神，時時洞察客戶動態，盯緊客戶需求，把準一切機會，采取各種針對性策略，一次不成功就繼續逐家走訪。
“現在我們看見客戶，眼睛就發綠光。看見設備，就想撲上去。”廣西銷售代表處楊裕泉風趣地說。實際工作中也的確如此，銷售代表們在走訪過程中發現了一家企業，看見了大型生產裝置，都會欣喜地前去拜訪，鍥而不舍地推介產品。
3月底，銷售代表張發耀又銷出去了10噸導熱油。他說：“多虧我走得勤，否則這一單就可能錯過了。”廣西的這家道路材料公司，就是他循著生產裝置追蹤而拿下的客戶，
從南寧狂奔120多公里后，銷售代表何俊峰在一家鋁礦開采企業，沿著又高又陡的樓梯攀上高架橋，和該企業設備人員一起觀察攪拌機運行情況，又進入到油品庫挪動200L大桶，對某國外品牌油品進行取樣。最后來到該廠設備科和科長一起洽談了設備替代用油的訂單量。“我們隨叫隨到，還要經常不請自來，這代表著我們的服務實力。”
一位長城潤滑油經銷商說：“我的門店他們經常來，叫上我們的業務員就去開發市場了，我真怕干不好，對不起他們的努力。”
目前，客戶開發競賽正在廣西銷售代表處如火如荼開展，銷售代表們走訪客戶數大幅提升，廣西銷售代表處銷售進度位于排名前列。一位銷售代表表示：活動中，深受大家拼搏精神的感染，也激發了自己的斗志，在市場開發成功率不斷提高中為銷量增長做出了貢獻，也使自身業務能力獲得了明顯提升。
挖潛大客戶 提升影響力
在客戶開發競賽中，針對戰略大客戶挖掘市場潛力是一項重要內容。在客戶開發競賽中，潤滑油有限公司領導班子成員也全部走上市場一線，率先示范推動，走訪戰略大客戶24家，深挖老客戶潛力，實施存量客戶深度再營銷。同時慰問銷售業務人員和各級經銷商，掌握第一手市場信息，現場指導客戶開發工作。而所有銷售單位的一把手，同樣都身背任務，參與到市場開發中來，先后拜訪72家。各級負責大客戶業務的銷售人員也進一步凝神聚力，加快大客戶開發步伐。
自客戶開發競賽開展以來，華中銷售中心客戶經理夏文靜拜訪客戶的頻次增加了，油品替代的進程也在加速。3月底，她第三次來到方大特鋼，和方大特鋼設備材料部的同志，進一步就方大特鋼煉鋼廠的一個新的用油國產化項目展開研討，提出了整套設備潤滑方案，初步達成共識，以長城油品替代進口品牌。
“我們非常認可小夏的工作，她的工作都是在為我們實現優化運營，是在為客戶考慮，為我們‘算進賬’，‘客戶是上帝’的理念在她身上體現得很充分。”設備材料部的同志一致表態。
“長城潤滑油已占方大特鋼市場份額的98%，我們和客戶正在努力向100%進軍。看到客戶用上高品質的油品，設備順暢運行，又實現了降本增效，心里很高興。”夏文靜說。
長城潤滑油和方大特鋼的合作正成為冶金行業的又一個跨產業合作標桿。
誰擁有終端，誰就擁有了市場。長城潤滑油客戶開發競賽的開展，加強了戰略客戶、規模客戶、中小客戶的開發維護，產生了積極的市場影響。一位國外品牌潤滑油的經銷商表示，深深感受到了長城潤滑油給他們帶來的壓力。
通過開展客戶開發競賽活動，長城潤滑油加快市場開發進程，一點一滴地積累成果，有效地鞏固了市場份額，穩定了銷量。目前，規模客戶蓄客數量已達6000余家。關鍵是進一步加深了和戰略大客戶的合作關系，掌握了大批的終端客戶，擁有了更為龐大的客戶資源，成為未來競爭發展的重要基礎。
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