隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來、智能制造引領(lǐng)新工業(yè)革命浪潮逼近，眾多產(chǎn)業(yè)都在積極展開探索性的結(jié)構(gòu)調(diào)整。中國石化潤滑油有限公司秉承“三年看營銷，五年看機(jī)制，十年看技術(shù)”的企業(yè)發(fā)展理念，按照中國石化要求，發(fā)揮科研、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)一體化的優(yōu)勢(shì)，提出了加快向技術(shù)引領(lǐng)型企業(yè)轉(zhuǎn)型的思路與措施，進(jìn)一步增強(qiáng)潤滑油業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展能力，努力占領(lǐng)未來市場(chǎng)發(fā)展的制高點(diǎn)。

堅(jiān)持技術(shù)營銷，行業(yè)市場(chǎng)爭先。潤滑油公司確立了將技術(shù)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)相結(jié)合的營銷策略，在拓展市場(chǎng)中積極開展技術(shù)營銷，以質(zhì)量和技術(shù)打動(dòng)客戶，贏得市場(chǎng)。公司加強(qiáng)營銷人員技術(shù)培訓(xùn)，倡導(dǎo)為客戶提供全面潤滑方案，通過走訪客戶加強(qiáng)技術(shù)交流，建立及時(shí)響應(yīng)制度,第一時(shí)間協(xié)助客戶解決技術(shù)難題，不斷增強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭力。基于此，目前長城潤滑油產(chǎn)銷量已居國內(nèi)首位，高檔潤滑油銷量占自身產(chǎn)品總銷量的四分之一。同時(shí)，在汽車、鋼鐵、水泥等行業(yè)成功開發(fā)行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，累計(jì)開發(fā)萬噸以上戰(zhàn)略客戶3家，重點(diǎn)大客戶194家，形成穩(wěn)定的市場(chǎng)基礎(chǔ)。通過制定規(guī)模客戶開發(fā)策略，上半年，公司工業(yè)油規(guī)?？蛻糸_發(fā)1400余家，是2014年全年開發(fā)總數(shù)的近2倍。作為經(jīng)實(shí)踐檢驗(yàn)的有效的營銷手段，潤滑油公司仍將以技術(shù)營銷拉升競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。將出臺(tái)一系列措施，推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，保持靈活性、延展性，使技術(shù)營銷水平不斷得到提升。

累積技術(shù)“財(cái)富”，為市場(chǎng)開發(fā)提供支撐。潤滑油公司積極推行科研重心前移，努力在設(shè)備制造設(shè)計(jì)階段將長城潤滑油作為液體配件，和汽車、航運(yùn)等領(lǐng)域的設(shè)計(jì)院所積極開展合作。面向各行業(yè)應(yīng)用國外品牌的高端設(shè)備、進(jìn)口設(shè)備，不斷開展汽車、船舶、工程機(jī)械、風(fēng)電等原始制造商的認(rèn)證工作，推進(jìn)國際認(rèn)可，推進(jìn)高端設(shè)備使用企業(yè)的國產(chǎn)化應(yīng)用和推廣。僅2015年1-5月，已通過OEM認(rèn)證17個(gè)，寫入說明書25個(gè)。尤其在船用發(fā)動(dòng)機(jī)方面，先后獲得曼、瓦錫蘭、日本三菱等三大發(fā)動(dòng)機(jī)制造商的認(rèn)證。同時(shí)，積極進(jìn)行成功應(yīng)用案例的收集，開展國產(chǎn)化替代試驗(yàn)。在神舟系列飛船、航空發(fā)動(dòng)機(jī)、艦船配套等領(lǐng)域加快了國產(chǎn)化替代步伐。在系統(tǒng)內(nèi)企業(yè)，國產(chǎn)化比例也提高到80%以上。通過推介行業(yè)成功應(yīng)用案例進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)開發(fā)效應(yīng)，圍繞工程機(jī)械、鋼鐵、水泥、電力等行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的開發(fā)，積累了一批行業(yè)用油典型案例，如在冶金行業(yè)客戶中形成“潤滑油應(yīng)用看寶鋼”的寶鋼效應(yīng)，并通過行業(yè)推廣會(huì)的形式廣泛傳播，利用標(biāo)桿效應(yīng)在行業(yè)客戶開發(fā)中起到四兩撥千金的作用。目前，公司已在鋼鐵、煤炭、水泥、船舶等十幾個(gè)行業(yè)，建立行業(yè)性標(biāo)桿企業(yè)案例百余個(gè)，收集匯編七冊(cè)長城潤滑油分行業(yè)、分設(shè)備的用油案例，涉及設(shè)備發(fā)動(dòng)機(jī)、壓縮機(jī)、球磨機(jī)等，用油成功案例430個(gè)。

科研人員走上一線，技術(shù)“牽引”市場(chǎng)。建立以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的技術(shù)支持平臺(tái)，服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展要求。設(shè)立華東、華南、華北、華中、西南五個(gè)技術(shù)支持中心覆蓋全國市場(chǎng)區(qū)域，讓技術(shù)人員走上市場(chǎng)，全程參與市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)維護(hù)、客戶服務(wù)等全過程，服務(wù)業(yè)績與市場(chǎng)開發(fā)業(yè)務(wù)量掛鉤，并按月度考核。五個(gè)技術(shù)支持中心通過先期調(diào)研，對(duì)細(xì)分市場(chǎng)、行業(yè)客戶進(jìn)行有效識(shí)別，確定設(shè)備用油需求，提出針對(duì)性用油方案，再由市場(chǎng)人員進(jìn)行走訪和開發(fā)。

今年以來，公司展開地區(qū)或縣級(jí)開發(fā)區(qū)的中小企業(yè)集群調(diào)研，首批完成法蘭加工、鍛壓、振動(dòng)機(jī)械、造紙、陶瓷、井控設(shè)備等139個(gè)集群產(chǎn)業(yè)開展識(shí)別工作。

聚焦未來新興產(chǎn)業(yè)，把握市場(chǎng)先機(jī)。潤滑油公司以用戶需求作為企業(yè)持續(xù)創(chuàng)新、創(chuàng)造的動(dòng)力，超前研發(fā)進(jìn)行戰(zhàn)略布局，培育新的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。一方面圍繞《中國制造2025》優(yōu)先發(fā)展的十大重點(diǎn)領(lǐng)域，同步研發(fā)潤滑技術(shù)和產(chǎn)品。依靠公司現(xiàn)有的北京、上海兩個(gè)研究院和新組建的潤滑脂、合成油、空間潤滑技術(shù)等3個(gè)研究中心的力量和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，優(yōu)先圍繞新能源、新能源汽車、高端裝備制造業(yè)等新興領(lǐng)域，全面開展?jié)櫥夹g(shù)和用油需求調(diào)研，聯(lián)手高端裝備設(shè)計(jì)和制造商開展?jié)櫥图夹g(shù)和油品的同步開發(fā)研究，從源頭上推進(jìn)長城潤滑油應(yīng)用推廣，避免再走“國產(chǎn)化替代”的老路。目前，高鐵項(xiàng)目潤滑油技術(shù)和油品攻關(guān)取得突破，實(shí)現(xiàn)合成齒輪油、潤滑脂的認(rèn)證和應(yīng)用，開展了合成液壓油等產(chǎn)品的試驗(yàn)。精密機(jī)床行業(yè)多用途切削液M1087和M2053完成技術(shù)準(zhǔn)入。完成了中國機(jī)器人發(fā)展和應(yīng)用現(xiàn)狀以及中國機(jī)器設(shè)計(jì)制造商的情況調(diào)研，研發(fā)的長城BLM-D、SPI-F等3個(gè)自動(dòng)化機(jī)械手用脂已在某企業(yè)自動(dòng)化機(jī)械手設(shè)備上開展試用，效果良好。完成了中國太陽能導(dǎo)熱液市場(chǎng)的調(diào)研及產(chǎn)品的初步定型。另一方面加強(qiáng)對(duì)中國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整所孕育的新興行業(yè)的識(shí)別，培育新的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。準(zhǔn)確掌握新興行業(yè)的用油需求，開發(fā)相適應(yīng)性的潤滑技術(shù)和產(chǎn)品，找準(zhǔn)用油權(quán)的決定方，每一季度發(fā)布新興行業(yè)識(shí)別與潤滑油脂需求報(bào)告，引導(dǎo)銷售人員有目的、有計(jì)劃地實(shí)施深度開發(fā)。