導語：徐工挖掘機在對用戶需求的持續挖掘與不斷滿足中快速崛起，而它與世界最大的潤滑油供應商的合作開啟了“潤滑的黃金時代”。

隨著中國工程機械市場進入平穩發展階段，成熟客戶在中國市場上正不斷增多，他們比以往更加關注設備的綜合成本。徐工與殼牌公司合作，推出徐工專用潤滑油便呼應了這一發展趨勢。而在背后，是兩大品牌7年以來成功的戰略合作。

雙LOGO，雙重承諾

成立于2008年的徐工挖掘機械有限公司是徐工集團旗下全資子公司，憑借徐工集團強大的研發優勢，生產出一系列具有國際先進水平的大、中、小全系列液壓挖掘機，成為本土挖掘機品牌的領軍者之一。 

徐工挖掘機成立伊始，便和殼牌（中國）開展了合作。殼牌憑借自身優勢在2008年底競標成為徐工挖掘機的油品獨家供應商。

作為全球最大的國際潤滑油零售商，殼牌與諸多工程機械品牌企業有良好的合作關系，當然在這其中，與徐工的合作尤為典型。殼牌針對徐工挖掘機的情況，協助徐工對油品的使用進行系統規范，并推薦合適的產品，如挖掘機專用油等。

在合作三年后，徐工與殼牌的關系更進一步。2012年，雙方合作推出“徐工專用潤滑油”品牌，采用徐工與殼牌雙LOGO定位，共同為客戶帶來更高質量的潤滑油產品。徐工專用油涵蓋了液壓系統液壓油，發動機油，防磨潤滑油以及齒輪油，由雙方技術人員共同開發，實際使用的客戶普遍表示使用專用潤滑油之后設備維護保養的質量和效益有了明顯提高。

專用潤滑油的成功有賴于雙方的通力合作。徐工挖掘機備件部部長杜海潮表示，殼牌充分展現了其在潤滑油領域的專業優勢。在技術方面，雙方合作研發的油品不僅質量出色，而且能與發動機實現完美匹配；在市場營銷方面，殼牌配合徐工銷售部門和配件部門，對銷售人員、服務人員展開不定期的培訓，引導更多的客戶接受并愛上徐工專用油。

 “設備過了保質期之后，部分用戶可能會因為價格原因選擇不恰當的潤滑油，從而給設備帶來隱患。這時就需要我們從專業角度給用戶做引導和溝通，告訴他們油品質量的重要性，當然，這并不容易。”杜海潮說，“油品好壞造成的影響是不斷累積的，難以在短期內直觀看到，因此很多中小型客戶難以接受相對昂貴的專用油。” 為了打消客戶的顧慮，徐工聯合殼牌開展了系列油品知識的普及和宣傳活動，并采取大幅度讓利于客戶的方式進行市場營銷。 

過去兩年里，雙方不遺余力地推廣徐工專用油，取得了一定成效。而且，除了大客戶以外，愿意接受專用潤滑油的中小型客戶也多了起來。據悉，徐工正與殼牌策劃相關市場活動，進一步向客戶推廣徐工專用油。

左：殼牌潤滑油中國大陸、香港地區董事總經理沈堅 右：徐工集團副總裁&徐工挖掘機械事業部總經理李宗

超越簡單的供應關系

潤滑油在設備的正常運行中起著至關重要的作用，潤滑油與設備的完美適配需要大量的研發工作。正因為如此，殼牌希望與OEM廠商超越單純的供應關系，達成全面的合作，共同提升設備性能。殼牌（中國）工業潤滑油銷售總經理陳斌表示，殼牌在油品開發上有著多年的成熟經驗，可以與OEM廠商共同研發適合具體機型的產品。

徐工與殼牌的戰略合作關系就是這樣的一個范例。徐工挖掘機械有限公司副總工程師秦家升說道：“徐工挖掘機的技術人員和殼牌的技術人員舉行了多期交流會，殼牌的技術人員把最新研發的產品、先進的技術給我們的技術人員做了詳細的講解，我們希望和殼牌更加深入合作，合力把我們的挖掘機產品的性能和質量提升上去，上升到新的臺階。”

在市場力量的推動下，挖掘機廠商正不斷延長液壓油的換油周期，在這樣全行業技術快速升級的過程中，徐工也提出了更高的油品標準。正因如此，徐工和殼牌開始了新一輪的聯合攻關，努力研發滿足徐工挖機要求的油品，達到其更新換代、增強競爭優勢的需求。

殼牌與徐工共同開展了一系列課題，研究在不同工況條件下適合采用的油品類型。從2013年到2014年下半年，殼牌的技術人員在寧夏的一個露天煤礦中待了一年半時間，他們選擇了一批大中型挖掘機，研究它們在惡劣工況環境下的表現。經過一年多的持續跟蹤觀察，技術人員累積了相當多的數據，這為技術人員研發滿足徐工需求的油品起到了相當大的作用。

在這個煤礦中，徐工挖掘機工作強度非常大，24小時不能停機。同時，地處西北的寧夏晝夜溫差很大，尤其是冬季夜間的溫度非常低，這些都給油品質量提出了很高的要求。目前這個項目進展順利，第一階段的目標已經達成，接下來的第二階段測試，雙方將進一步合作，提升油品可靠性，降低綜合油耗。

而在浙江杭州，殼牌技術人員需研究如何在炎熱的夏季保證設備正常運行。技術人員曾在烈日下持續觀測某工地上的一組小型挖掘機，他們發現，夏季最熱時戶外的物表溫度竟然達到了100攝氏度。這種情況下，挖機液壓系統對液壓油的性能要求可想而知。不過，殼牌最終通過了這項嚴酷的測試。在整個施工過程中，自始至終沒有一臺挖機因為液壓油的問題而致設備停產。

俄羅斯作為徐工的重要海外市場，擁有極寒的天氣。俄羅斯的冬天零下四五十度的情況并不少見，殼牌擁有針對高寒地區使用的液壓油，這保障了設備的穩定運行，幫助徐工設備贏得俄羅斯客戶的認可。

左：徐工集團副總裁&徐工挖掘機械事業部總經理李宗 右：殼牌潤滑油中國大陸、香港地區董事總經理沈堅

深化合作，協同共進

2012年以后，中國挖掘機市場失去了此前十多年高速增長的發展態勢，大家普遍意識到，依賴價格戰并不能實現可持續發展，行業技術正在不斷進步，客戶對設備的理解程度不斷提高，各大品牌唯有苦練內功，打造核心競爭力才能實現突破。

這樣的態勢對基礎雄厚的徐工來說，未嘗不是一件好事。徐工挖掘機的歷史并不長，但徐工集團與挖掘機相關的研發制造經驗并不少。依靠強大的集團優勢，徐工挖掘機可以與全球頂尖的供應商展開深度合作，共同打造高質量的機器，為終端客戶創造價值。

基于這一理念，徐工與殼牌確立了長期戰略合作伙伴關系，制定了長期發展規劃。秦家升表示，未來徐工挖掘機將不斷向高端產品延伸，新的產品對潤滑油有新的性能要求。為了達到這一目標，徐工和殼牌需要結成更緊密的關系，從技術研發到市場營銷，全方位提升雙方品牌的影響力。

談及下一步的合作，雙方已規劃出多個方面，其中之一是建立油品標準。目前卡特彼勒、小松等國際品牌均有自己的油品技術標準，本土品牌則大多沿用國家強制標準，建立自有標準的廠家少之又少。但為了打造核心競爭力，必須向國際領先品牌看齊，建立自己的標準體系。只有標準提高了，企業才能生產出更高質量的產品。

目前，這一計劃正在進行中，在詳細的油品標準建立以后，殼牌將針對徐工挖掘機未來幾年新品研發情況，開發新油品進行適配。同時，針對徐工重點拓展的國際市場，殼牌將利用自己經驗和專業技術，為徐工挖掘機提供適應全球各地不同工況條件的油品。

在陳斌看來，殼牌與徐工的合作，歸根到底是要滿足挖掘機用戶的需求。因此殼牌非常重視客戶的反饋，無論合作廠家、經銷商還是終端用戶，有任何需求或建議，都可以很快地反映到上層，使殼牌可以在第一時間了解客戶需求，找到解決方案。

縱觀這七年，徐工挖掘機和殼牌的合作稱得上是OEM廠商與供應商之間的合作典范。殼牌和徐工的這種合作模式不僅可以增強雙方產品的市場競爭優勢，也是攜手開創雙贏局面的重要砝碼。