面對經濟增速減緩、需求降低的市場形勢，中國石化潤滑油有限公司眼睛盯著市場、功夫也下在市場。進一步發揮自身技術和市場相結合的優勢，進一步推動技術人員走向市場，挖掘行業市場潛力，做起“集群客戶”的大文章。自5月份起，繼在銷售人員中進行客戶開發競賽之后，潤滑油有限公司在五家技術支持中心中發起“集群客戶識別競賽”，日前，競賽第一階段結束，成果頗豐。

周密安排，準備充分務求實效。集群客戶是指縣市鎮級有一定數量的同類型的制造企業集群。2015年，潤滑油有限公司將區域特色行業集群客戶的識別和開發作為今年營銷工作的重點工作之一，組織技術力量積極識別行業集群客戶，掌握行業用油信息，促進規模客戶開發，全力“擴量增效”。在競賽中，五大區域技術支持中心在所屬區域內先后對法蘭、造紙、食用油加工、振動機械、陶瓷、井控設備等行業集群客戶展開有效識別調研，明確市場開發目標，努力將潛在市場一一變為實實在在的市場資源。

“兵馬未動，糧草先行，我們要扎實開展集群客戶識別工作，就一定要讓競賽活動起到錦上添花的效果，讓整個客戶識別工作持續得到提升。”科技開發部馬淑芬說。

在競賽活動前，為進一步提高集群客戶識別針對性和有效性，潤滑油有限公司專門組織了集群客戶識別和油品推介方案研討會，制定集群客戶識別指導手冊，明確集群客戶識別的工作方法和思路，科技開發部人員同時分赴華北、華東、華南、華中 技術支持中心督導相關工作，就集群規模客戶識別、重點行業關鍵設備調研、示范性典型性企業油品應用案例收集等工作與相關技術、業務人員進行座談，讓大家更準確地領會重點工作目標和方向。

在此基礎上，在武漢召開區域特色集群客戶識別、技術支持與市場結合的方式方法專題研討會，進一步加快集群客戶識別工作，并利用互聯網信息結合大類油品應用領域編制“優先識別的集群客戶建議名單”，第一批共涉及139個產業集群，一切努力在于使集群客戶識別再提速，進一步鞏固和發揮區域技術支持中心在市場開發中的“先鋒隊”和“偵察兵”作用。

目標鞭策，識別一方客戶形成一片市場。競賽活動中,各區域技術支持中心技術支持人員的積極性得到充分調動，掀起了技術支持中心全員參與、涉獵多領域的識別調研高潮。通過活動實現各種資源的共享和互動，著力開發具有示范效應的集群客戶，促進公司主流產品的應用。

競賽活動第一階段，五個技術支持中心均明確目標，加強考核，共累計完成識別調研報告109篇，涉及法蘭、軸承、鍛造、陶瓷、減震器、鎖具等產業集群，對相關集群客戶的市場容量、企業信息、關鍵設備工況及用油進行了識別調研，并制定了潤滑方案和相關的市場推廣方案，為市場定向開發奠定了基礎。而這一切，只能來自在市場上的摸爬滾打。

一次在河北宣化進行鉆機集群客戶的走訪調研，正好趕上大雨滂沱，由于與客戶有約，技術支持人員小張打著傘提前出發，在路邊等了很久的車，終于準時趕到客戶處。客戶方老總看著漫天的大雨感動地說：“不容易，我們全力配合。”派出技術人員給小張的調研提供了引導和幫助。

七月流火，華東技術支持中心小陳冒著酷暑趕到平陽進行齒輪行業市場的調研，一家一家客戶走訪，一些客戶起初不愿接待，但小陳主動和對方談起技術課題，自然進入技術交流階段，改變了客戶的態度。小陳說：“這需要我們用真誠來搭起橋梁，告訴他們長城潤滑油所能帶來的效益，就能打開心扉，贏得市場。”

總結提煉，今天的經驗就是明天的市場。技術支持中心在識別客戶中提供技術解決方案，在識別客戶中拿下龍頭企業的定單，為收割一片片集群客戶市場創造了有利的條件。以潤滑油山西銷售代表處為例，由于法蘭和煤層氣兩個集群客戶市場的開發，該代表處在山西經濟增速放緩的情況下，扭轉了銷售不利態勢，銷售業績不斷提升。

“這些都是寶貝。”科技開發部副主任水琳指著案頭一摞摞集群客戶調研識別報告、集群客戶產品推介方案、集群客戶產品推介應用報告說。

為了保障“集群客戶識別調研及推廣應用競賽活動”進一步順利開展，促進技術支持人員再接再厲，開拓創新，潤滑油有限公司組織24名專家進行了第一階段的成果評審，第一階段評選出8名集群客戶識別調研報告先鋒人物和一支綜合實力標兵團隊并進行了表彰。

“2015年下半年，挑戰和責任依舊，我們將以更大的熱情和信心，深入集群客戶市場，為中國石化潤滑油在各行各業的廣泛應用而努力。”華東技術支持中心的陳浩說。