在經濟增長放緩的背景下，中國石化潤滑油浙江銷售分公司聚焦市場，夯實基礎，努力把潤滑油競爭最激烈的車用油市場，特別是高柴銷售做大做精做強。1-8月，高檔柴油機油銷售完成年度計劃的78%,同比增長24%，超時間進度11個百分點。

瞄準終端，以點帶面拓市場

在某市公交集團公司的競標中，長城潤滑油成功擊敗了洋品牌在內的9家競標單位。該單位采購部夏經理說：“我們的信任從體育競技開始，最后你們憑實力贏得了比賽！”原來，雙方合作緣于一場乒乓球友誼賽，一起進行體育活動拉進了雙方的距離，再通過領導層、執行層、技術層的各級溝通與交流，使用戶單位對長城潤滑油有了更深層次的了解和信任，最終形成了有效合作。

規模客戶的開發是長城潤滑油營銷工作的重點，也是快速提升市場影響力和占有率的有效途徑，浙江銷售分公司把高檔柴油機油規模客戶開發的目標主要鎖定在公共服務系統類客戶，通過各種方式方法，加大行業龍頭企業的開發，以點帶面來帶動行業內其他客戶的開發，從而達到了事半功倍的效果。

截至目前，省內11個地市級的公交、長運企業已有9個成為浙江銷售分公司的忠實客戶。同時，浙江銷售分公司通過地市級的同行業企業用油案例及人際資源關系成功開發了34家縣級公共服務系統類規模客戶，如寧波寧海縣公交、蕭山長運，嘉興桐鄉市長運等，各類包裝油銷售贏得了新增長。

會議營銷，成功吸住新客戶

“多次有成效會議的召開，讓我們團隊找到了如何開好推介會的竅門！要讓新客戶有興趣參加；要讓會議有活躍氣氛；更要讓新客戶會后就決定選購長城，該怎么去做？我們的經驗是：學會運用團隊的力量，多與客戶接觸，相信任何一家單位都有可能成為長城的‘粉絲’！”客戶經理小何在最近的一次總結會上這樣說。

為精細開發車用油市場，浙江銷售分公司組建車用油團隊。為了確保長城尊龍高柴推廣會有更多的新客戶參會、開出成效，他們在會前進行密集的客戶信息收集、客戶拜訪，車用油部負責人發揮示范作用，帶隊走訪了全省11個地市約60多家潛在重點客戶單位。

推廣會議期間，大家每次都親臨現場，組織、指導地市經營部向客戶推薦長城高柴產品。會后以表單制的形式組織落實具體的客戶經理逐個回訪、溝通，對規模較大的公共服務系統重點客戶協調華東技服中心一同前往，并有針對性的制定了各種營銷手段來開發客戶。

據統計，去年到現在24場推介會共參會客戶900多家，其中新客戶近400家。成功開發了杭州華商物流等近百家規模用戶。

促使升級，精耕細作老市場

在開發新客戶的同時，挖潛客戶，努力促使客戶產品的升級換代也是浙江銷售分公司提升高柴銷量的銷售模式。

金華經營部的業務人員在走訪某家環衛公司時，發現不論是更新后的新車還是舊車，全部使用CD產品。于是，業務人員進行了尊龍T5OO推薦，但好意卻被回絕：“現在使用又沒什么問題，何必去換呢！”對此，業務人員并沒有放棄，本著為客戶利益出發，多次協同技術人員拜訪推薦，講解尊龍產品的高性價比，終于說服該客戶決定試用一段時間。當然，最后的結果令人滿意，成功促使其完成產品升級換代。現在，他們每次拜訪客戶時，客戶總會說起：“長城潤滑油的升級方案不僅節約了成本，同事、領導也都說好，真是感謝你們啊！”

以尾氣凈化液為代表的養護品與車用油客戶關系密切，在開發車用油產品規模客戶時，浙江銷售分公司業務人員也不遺余力地向客戶推薦尾氣凈化液等養護品，成功開發了如紹興公交等10多家公交、物流企業，同時借助加油站網絡大力推廣玻璃水和尾氣凈化液，銷量獲得了幾十倍的增長。

互聯網思維，打造團隊凝聚力

業務人員的合作團結是銷售的基石，車用油部巧妙運用網絡通訊工具，及時與各地市業務人員溝通，了解他們的思想動態、工作上的困難等，適時指導團隊成員開展工作，從而保持團隊凝聚力。

通過互聯網，大家的工作彼此都看得見，即可互相督促提醒，也能互相學習、借鑒。在此基礎上，車用油部進一步依靠有效的激勵手段去促進團隊建設，在崗位上始終爭取主動，把困難想得多一點，把任務盡量往前趕；在車用油團隊里，始終以銷量論成績，以市場走訪論成績、以新客戶開發論成績，體現公開、公平、公正。

在日常工作之余，浙江銷售分公司這個大家庭里也無時無刻地體現著企業的人文情懷，力所能及地幫助員工，如團隊成員家有喜事、成功開發一家規模客戶等，業務人員會在業務微信群里互相表示祝賀，團隊成員有傷病，更會一同前往看望，并銜接好工作等。和諧的團隊，凝聚出積極的向心力和戰斗力。

“新形勢面臨新挑戰，新挑戰孕育新商機。下半年，我們將認真按照潤滑油公司的工作要求，嚴格執行各項營銷指令，進一步強化責任意識、憂患意識、進取意識，全力做好車用油拓市增量工作。”潤滑油浙江銷售分公司車用油部負責人說。