日前，第二屆南非寶馬國際工程機械展在約翰內(nèi)斯堡會展中心舉行，這也是全非洲最大的工程機械展。此次展會特設(shè)了中國展區(qū)，130多家中國企業(yè)亮相，中國成為此次除東道主南非以外參展商最多的國家。以徐工集團、三一集團、柳工集團、山東臨工為代表的中國工程機械品牌強勢亮相，展示了中國企業(yè)國際化的一面。與兩年前參加第一屆展覽時相比，中國工程機械企業(yè)以創(chuàng)新和技術(shù)為先鋒，以服務(wù)為后盾，以品質(zhì)為名牌，正在非洲市場做強做大。 

用質(zhì)量獲得市場訂單 

在三一集團的展區(qū)，用中英文寫著“品質(zhì)改變世界”的橫幅十分醒目。“品質(zhì)”成為參展中國工程機械企業(yè)的最大特點。記者走訪了三一集團、徐工集團、柳工集團、山東臨工等展區(qū)，無論是汽車起重機、礦機，還是裝載機、挖掘機，無不有著現(xiàn)代化造型，與周圍國際品牌比起來更為亮眼。三一集團展區(qū)每天進行3場挖掘機特技表演，中方駕駛員用鏟斗將雞蛋挖起，把酒瓶蓋打開，將“品質(zhì)”表現(xiàn)得淋漓盡致，引起現(xiàn)場陣陣掌聲。 

來自貝寧的科蒙集團采購經(jīng)理若埃爾·阿雅翁向記者表示，特技表演非常精彩，說明中國設(shè)備的可靠性和功能強大。“2007年我們公司曾購買了6臺三一的正面起重機，效果非常好。我們希望成為三一的合作伙伴，在貝寧乃至西非銷售三一的產(chǎn)品。”阿雅翁說，現(xiàn)在非洲正處于建設(shè)階段，非洲市場對港口設(shè)備、挖機、工程設(shè)備有很大需求，“中國產(chǎn)品可以滿足這一需求”。 

“展會第一天我們就簽了300萬美元的訂單”，三一集團南非子公司總經(jīng)理朱冬向本報記者表示，近期三一剛在南非市場推出一種小型挖掘機，6臺現(xiàn)貨亮相就售空。這顯示中國產(chǎn)品在非洲市場的火熱。他介紹說，在全非洲已有上萬臺三一的設(shè)備，在南非市場，三一的起重機銷售排前兩名，挖掘機計劃在3年內(nèi)進入前五名。他說，品質(zhì)試驗非常重要，三一出口到南非的設(shè)備在國內(nèi)都是經(jīng)過3年以上的反復(fù)測試論證，因為每一件出口商品都代表了企業(yè)的尊嚴(yán)和形象。 

此次展會的主辦方之一、慕尼黑國際博覽集團南非公司首席執(zhí)行官伊萊恩對本報記者表示，非洲是一個新興的市場，在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、采礦等領(lǐng)域有很大潛力。目前，中國工程機械設(shè)備在非洲到處可見，這一方面得益于中國設(shè)備的性價比很高，設(shè)備的質(zhì)量、設(shè)計和創(chuàng)新逐年改善;另一方面也得益于中非雙方密切的政治和經(jīng)貿(mào)關(guān)系。 

用售后贏得客戶信任 

“打鐵還需自身硬”“練好內(nèi)功”是參展的中國企業(yè)說得最多的一句話。面對激烈的市場競爭，中國企業(yè)已經(jīng)在質(zhì)量和技術(shù)上實現(xiàn)了快速發(fā)展，而提升服務(wù)成為中國企業(yè)在非洲扎根的新“內(nèi)功”。 

一方面，中國企業(yè)根據(jù)非洲不同市場需求推出本地化產(chǎn)品。徐工集團進出口有限公司南部非洲總經(jīng)理張捷表示，在北非沙漠地區(qū)，徐工推出有針對性的起重機、平地機沙漠型產(chǎn)品，裝配特制的過濾系統(tǒng)，專門應(yīng)對風(fēng)沙。此外，徐工還根據(jù)非洲礦場需求，推出相應(yīng)的礦用裝載機。 

另一方面，售后服務(wù)也是扎根當(dāng)?shù)厥袌龅年P(guān)鍵。徐工集團在展會上開啟“一帶一路”服務(wù)行南非站序幕，意在提升產(chǎn)品的售后服務(wù)品質(zhì)。目前，徐工已經(jīng)在非洲建有20個服務(wù)備件中心，6個培訓(xùn)中心。山東臨工工程機械有限公司進出口公司市場部經(jīng)理石冬向本報記者表示，售后服務(wù)最基本的衡量標(biāo)準(zhǔn)是配件供應(yīng)及時，這最能考驗一個品牌在客戶中的價值。為此，山東臨工在非洲將產(chǎn)品保修時間延長到2500—3000個小時，備件供應(yīng)率達到90%—95%的世界高端品牌標(biāo)準(zhǔn)。 

“用品質(zhì)改變世界上對‘中國制造’的偏見。”朱冬認(rèn)為，在各種高精尖的展會上展現(xiàn)自己，與國際品牌同臺競技，中國品牌的性價比更高、產(chǎn)品可靠性更高、維護保養(yǎng)成本更低、綜合使用成本更低，有足夠優(yōu)勢贏得市場。“在售后上，我們提出‘24小時’概念，任何問題客戶只需打一個電話，以此贏得了客戶信任，口碑就是這樣一點點地傳播出來的。”朱冬說。 

用進取提升“中國制造” 

“中國機械工程設(shè)備通過多年努力，設(shè)備性能的可靠性和質(zhì)量已經(jīng)可以和世界一流的產(chǎn)品競爭，這得到很多客戶的認(rèn)可。”柳工南非公司總經(jīng)理朱雄兵對本報記者表示。同時，中國企業(yè)近年來漸漸在國外建立銷售、服務(wù)和配件供應(yīng)體系的網(wǎng)絡(luò)，打消客戶后顧之憂。中國產(chǎn)品的總使用成本，包括購買整機、服務(wù)、配件等成本是具備優(yōu)勢的。此次參展商特雷克斯(上海)機械有限公司工程師柳云舟對本報記者表示，目前中國工程機械設(shè)備在全球市場上的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在成本控制，生產(chǎn)、設(shè)計等技術(shù)水平不斷提高以及相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)的相對成熟。 

朱雄兵認(rèn)為，非洲目前基礎(chǔ)設(shè)施落后，但經(jīng)濟發(fā)展快，且中非政治、經(jīng)貿(mào)關(guān)系密切，中國企業(yè)未來在非洲工程機械市場大有可為。中國的產(chǎn)品操作簡單、性能可靠、實用、性價比高，對非洲的適應(yīng)性很高。目前中國公司承建的基礎(chǔ)設(shè)施工程幾乎遍布非洲國家，中國企業(yè)都選擇中國工程機械設(shè)備，這也起到很好的示范效應(yīng)。 

中國工程機械工業(yè)協(xié)會高級工程師李云生向本報記者表示，非洲市場對質(zhì)量要求是很高的，所以中國企業(yè)需在質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)上練好內(nèi)功，把產(chǎn)品質(zhì)量提高，這樣到非洲國家市場才更有競爭力，而不是單純靠價格競爭。產(chǎn)品整機出口既要有售后支持，又要思考如何滿足當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟆?nbsp;

特雷克斯(中國)投資有限公司國際銷售經(jīng)理潘元對本報記者表示，未來中國工程機械設(shè)備從中端邁向高端市場的進程中還需要在銷售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)、本地化程度、零配件可靠性、響應(yīng)速度等方面下功夫。 

“5年前的‘中國制造’，與現(xiàn)在已不可同日而語，中國企業(yè)銳意進取，都在進步，全世界對中國品牌的認(rèn)識也在一步步提升。在未來10年，相信中國企業(yè)一定能夠全面趕超。”朱冬滿懷信心。