GTL（天然氣制油）是殼牌投入巨大人力和財力研發的一款工藝油產品，不僅具備卓越的物理和化學性能，更被譽為新時代清潔能源的標兵。在中國，殼牌將GTL的應用初步鎖定了包括紡織化工在內的5大行業，而面對國內化工領域環保意識薄弱，專用化學品行業市場集中程度低、小散亂的格局，如此具有前瞻性的產品，是否有國內的紡織企業愿意成為第一個吃螃蟹的人？相關產品能否被國內的紡織客戶所接受？殼牌GTL能否承擔引領國內紡織行業新生態的重要角色？這一系列問題，在殼牌遇到傳化化工之前都還只是個未知數。

2015年3月，殼牌與傳化簽署戰略合作協議（前排左：傳化化學集團總裁周家海；前排右：殼牌全球工藝油總經理 Coen Wilms）

殼牌GTL花開傳化

“殼牌不僅僅是供應商，而是我們的合作伙伴”

2011年，位于卡塔爾的殼牌GTL工廠正式開始投產，這家世界最大的天然氣制油工廠投資約190億美元，擁有兩條生產線，所有產品產能達一千萬噸。相對于傳統礦物質油提煉的工藝油，GTL技術制成的工藝油產品具備優異的物理和化學性能，如耐黃變、摩擦系數小、性能穩定、少揮發少煙霧等等。由此，相對于只在生產過程中起著輔助作用的普通工業潤滑油來說，作為后紡油劑添加劑的GTL工藝油承擔著更為重要的角色。但是從市場角度來說，天然氣制油價格較高，應用中配方需要做出相應調整，采用GTL產品的企業也需要擁有變革的魄力和能力。傳化作為全球后紡油劑的龍頭老大，是殼牌GTL最適合不過的合作伙伴。殼牌東北亞工藝油技術經理王立平負責GTL在亞太地區的技術和市場開發業務，“當時我們為GTL選定了幾個推廣的方向，紡織化纖是其中一塊，傳化作為該領域的領頭羊，自然成為了我們的目標。”

同樣是在2011年前后，隨著土地、勞動力的生產要素價格的變化，國內紡織生產逐漸向東南亞轉移，國內整個紡織產業鏈面對著變革的壓力和挑戰。傳化領導層審時度勢，分析市場需求與自身定位的變化，為了完成由量到品質的轉變，決策認為當務之急是要打破舊有的營銷思維，提高行業的整個供應鏈的效率，從而增加產品的附加值。在這樣的大環境下，身處產品鏈上游的油品選擇自然而然地成為傳化人力圖把控的重中之重。也正在此時，全球能源巨頭殼牌新研發的GTL產品向其伸出了橄欖枝。

2015年3月，殼牌在傳化的陪同下參觀傳化儲罐和生產線

正是依托這片橄欖枝，殼牌工藝油在中國市場與國內化纖紡織的龍頭老大傳化公司牽上了頭，并在短短幾年的合作歷史中，探索出一條全方位、深度的合作模式，不僅協同傳化重回高端紡織油劑的市場，建立起國內一條全自動錦綸油劑生產線，而且在重塑傳化的品牌，邁向全球行業領袖的路上也超越了簡單的原料供應關系，成為相互提攜的合作伙伴。

自2011年開始接觸，2012年開始正式的產品供應，傳化應用GTL生產紡織油劑的時間并不算久，但是包括不易黃變、乳化性能優異等在紡織產品中下游客戶中最受看中的性能已逐漸得到證實表現優異。

在紡織工業中，后紡油劑在化纖生產中扮演著關鍵角色，，而工藝油通常占油劑成品的90%以上，因此對于油劑配方性能的影響至關重要。而通常配方的研制是一個化工企業的機密，然而在殼牌與傳化的合作中，這種機密卻被一種雙方定義為“分工-合作”的新型合作方式所取代，可以說是重新定義了油品供應商與紡織化工企業的商業合作模式。

“在研發時，我們相當于一個團隊運作一個產品而不是兩個團隊”，傳化化學品總經理李彥海對新型合作模式的建立評價很高。對此，殼牌研發項目主管王曦給我們舉了個典型的例子，在今年年初殼牌發現原先的配方存在潛在的問題，經過高溫暴曬會有油品的析出物，這將造成油品分層的不穩定，殼牌迅速將問題反映到傳化方面，傳化方面也高度重視，但由于油劑配方本身涉及到行業機密但又切實地需要殼牌方面的支持，因此經過協商，雙方共同商定了一個“分工——合作“的新模式，首先根據問題的解決過程分步驟拆解成三個組，由殼牌的R＆D篩選進口乳化劑替代原有的乳化劑，而傳化的R＆D則負責監測現用乳化劑本身的雜質是否有殘余，最后，由傳化的配方設計實驗室將雙方的數據合一，重新設計。憑借殼牌強大的供應商資源以及上海技術中心在乳化劑研究上的技術積累，很快找到了合適的進口乳化劑替代品，據悉，最新一版的油劑配方已消除了這一問題，傳化的客戶反饋也是新配方更加易于清洗。

也正是依托于這次配方上的技術合作上雙方的出色表現，為進一步地走向深入合作埋下伏筆。在李彥海總經理的眼中，“殼牌不僅僅是供應商，而是我們的合作伙伴”。

打造Shell GTL Inside

“GTL不僅服務于產品，更可以將品牌重塑”

借力國際品牌的一流技術和服務經驗，不斷地引領產品技術的升級、革新，甚至引發行業生態的重大轉變，這對任何注重品牌塑造的公司都是極具吸引力的。

與殼牌的合作不僅僅局限于產品的革新，傳化更看重的是由此帶來的品牌重塑。目前，對于傳化化學品事業部來說，除了在涉及公司核心技術方面要維持相對的自主性之外，它更希望的是殼牌在企業運作的整體上，有著上下一體的深度介入。正如英特爾當年響當當的品牌營銷“Intel inside”，傳化化學后紡油劑也在呼喚著“Shell-GTL inside”的品牌灌輸，正如傳化將這款定位于高端的錦綸紡織油劑命名為“703G”，這款聯營的明星產品被深深打上了GTL的烙印。傳化的誠意在殼牌方面也得到了熱烈的回應。

當在紡織油劑配方研發上敲開合作之門之后，雙方合作的步履明顯加快了，2014年4月，共同參加China Interdye (中國國際染料工業暨有機顏料、紡織化學品展覽會)，并簽署合作備忘錄。2015年3月，在傳化總部簽署全球戰略合作協議，在市場推廣、研發和品牌的推廣上，雙方將展開全方位的戰略合作，這也標志著，傳化集團正式成為殼牌集團的全球合作伙伴。

這其中值得一提的是今年的1月，在合作協議簽署之前，國內最大的高端錦綸油劑自動生產線在傳化化學品正式開車，為了使用GTL而單獨建生產線，既可以避免與其他生產線交叉污染，更顯示了傳化和李彥海總經理提升產品質量和品牌的信心和決心，“拓展生產線，不僅來自于雙方共同的使命，而且因為錦綸油劑的高附加值，更希望傳化錦綸油劑借助殼牌的力量，和滌綸油劑一樣，重回行業第一的位置”。在這條生產線建立的前前后后，都活躍著好伙伴殼牌忙碌的身影。2013年，傳化參觀殼牌在珠海、乍浦的工廠，從生產設備優化，車間管理以及HSSE特別是生產安全方面的建立與完善，殼牌都安排了專門的人員進行了經驗交流和指導。此外，傳化高層也對新建成的上海技術研發中心進行了參觀，在實驗器械添置和實驗室標準的提升方面，以及日常合作中在油品的控制、生產、儲運和管理理念都得到了殼牌全方位的分享。

2015年3月，殼牌在傳化的陪同下參觀傳化儲罐和生產線

除開良好的技術支持和管理分享，這對合作伙伴正攜手了解第一手的市場需求，聯合對客戶進行拜訪，聯合向客戶推廣殼牌GTL和傳化703G產品，傾聽市場對于產品的反饋，主動掌握客戶的市場意愿。通過走訪殼牌了解到，目前傳化的客戶對于紡絲在倉儲期間的揮發耗損越來重視，而就在最近，殼牌在其上海的實驗室研究發現，GTL油品的揮發性（VOC）被發現比市場同類產品降低一半左右，目前殼牌正在和傳化方面一同測試，如若證實，將延長油品倉儲時間，為客戶大大降低倉儲損耗和成本。

“殼牌的世明今年跟我們跑了不下11家客戶，我們的一些客戶推薦會，殼牌也常常會派人出席,我們的銷售人員也向殼牌學習到了很多大客戶管理的方法”李彥海對于殼牌與傳化一同做市場教育和品牌推廣非常認可，因為傳化引進殼牌GTL，產品創新和品牌重塑是被擺到同等重要的位置上的。采訪中李總口中不斷提到的世明，就是殼牌的大客戶經理孫世明，也正是在陪同傳化拜訪客戶的過程中，孫世明也對傳化的企業文化有了更深的理解，“傳化高度重視產品的應用和效益，不拒絕外來的變革性思維，這也能讓它在市場上收到直接反饋后能馬上在生產中作出改變，擁有極強的靈活性。”

引領行業生態成就卓越領袖

借助GTL重塑品牌，傳化做到的不僅是滿足市場現階段的需求，更回應了市場未來的發展趨勢和方向，在殼牌東北亞工藝油銷售總經理韋宇波看來，“紡織行業發展經過高速發展進入平穩期，過去以量取勝，走中低端市場，破壞環境，未來將更注重質量和綠色環保的新方向，GTL的出現恰好滿足這一發展方向。“隨著今年全面戰略合作協議的簽署，雙方未來將在三個方面展開合作，”首先在傳化TOP10客戶中確定703G油劑的地位，其次雙方聯合研發更多產品，最終的目的是幫助傳化走向世界。”

策略和理念的一致性讓兩位行業領導者走到一起，這種共同的價值觀，在傳化總經理李彥海看來，就是將一個領域服務好。也就是所謂的“搭建一個平臺，服務一個行業，貢獻我們的價值”，從而為整個行業生態的改良創造更大的價值。關于未來，李總認為傳化不僅僅要將合作協議要件指標達成，更要在“技術領域、供應鏈管理和品牌建設等多方面展開深層次合作。”

2014年4月，China Interdye展會上，殼牌和傳化展示基于殼牌GTL技術的傳化錦綸油劑產品

可以預期，在傳化與殼牌未來的合作中，更注重品質和環保等前沿趨勢將會得到持續的貫徹，攜手殼牌的品牌實力，我們有理由期待民族品牌傳化的中國巴斯夫的夢想越來越近。