鋼鐵工業和一些能源、制造業遭遇“寒冬”的信息，在今年冬季來臨前，一次次進入人們的眼簾。

面對市場對全行業的影響,與鋼鐵企業有著密切往來的殼牌（中國）有限公司（以下簡稱殼牌），也難以置身事外：產能過剩，一些企業的減產，停產甚至關閉，還有推進潤滑油使用的國產化等，這些壓力和挑戰，不斷向殼牌襲來。

殼牌，如何應對？

其實，對市場的下行，殼牌公司表現的一直較為淡定。

市場的“情緒”怎么沒有傳導到他們身上？

“我們對自己的產品質量有信心，可以應對鋼鐵企業調整、升級的需求。對設備潤滑的技術服務，我們積累了多年的經驗，駐廠技術服務工程師的工作受到了相關企業的由衷歡迎。事實證明，殼牌的‘價值銷售’理念，經受住了市場的考驗。”殼牌（中國）工業潤滑油銷售總經理陳斌，這樣回答了人們的疑問。

近年來，殼牌精準地預測并抓住了大環境下鋼鐵工業“降本增效”的需求，在做好傳統服務的同時，加大與企業的溝通，延伸服務，用心幫助企業提高效率，降低消耗。這些努力，不僅獲得了企業的認可，拉近了與企業的距離，更使得殼牌潤滑油的“張力”，有意無意地銷蝕、滯納著業內的競爭勢頭，從而在一定程度上繼續保持著一定優勢，與企業獲得了共贏。 

寶鋼殼牌技術研討會

請用槽車供油吧

很多人對各類潤滑油的大桶、小桶等包裝形式，都會留有印象。包裝桶的形象，就好像一個讓潤滑油使用者有直觀感受的實物廣告。

然而，在上海寶鋼，殼牌的駐廠技術服務工程師卻常常在一些專業討論中，歷數傳統的桶裝形式所帶來的的各種不便，對大企業桶裝供油的形式提出挑戰。

鋼鐵企業是使用潤滑油的大戶，大桶潤滑油的單桶容量為209升，熱軋、冷軋生產線的一些油箱，一次可以“吃進”十幾桶、幾十桶乃至數百桶的潤滑油。

“把桶裝油運到企業，在生產現場是很難把桶內的油抽干凈的；同時，油箱內壁上也滿是粘附著的油，這種油的‘掛壁’現象，也難以消除。

“采用槽車供油，就是讓大型汽運槽車直接把油運送到企業的儲油罐，油品再通過管道直接輸送到用油設備里。這樣既不需要桶裝，也可以避免和減少損耗，有利于管理和環保。”

駐寶鋼的技術服務工程師，一次次對寶鋼的采購和設備管理者進行游說和解析。

關注降本增效、重視設備潤滑管理的寶鋼有關部門，很快接受了殼牌駐廠技術服務工程師的建議。

在寶鋼有關部門的積極努力下，殼牌駐廠技術服務工程師全程跟蹤服務，使得寶鋼不銹鋼公司和熱軋分廠較快實現了槽車供油。其中，一個接收槽車的供油點于2014年開通，另一個點于2015年開通。

據不完全統計，使用槽車供油后，寶鋼潤滑年支出同比下降7到12個點，油的損耗同比降低5~8%。

其中，寶鋼不銹鋼公司使用槽車供貨后，每年減少油膜軸承油采購費用30萬元，減少廢油桶750個，加注20噸油所需時間也由原來60小時縮減至3.5小時。

對此，寶鋼不銹鋼公司給予高度評價。他們認為，企業對能源和環保等方面的工作要求不斷提高，而槽車供油恰恰契合了企業的需求。在具備條件的潤滑系統，通過規范過程管理，防控計量風險，以槽罐車供貨替代桶裝油方式，不但可以降低采購成本，還明顯減少了人力投入，提高了工作效率；同時，現場無需設置油桶儲存點，提高了企業運行的安全性，具有較大的意義。

但是，萬事開頭難。

殼牌駐寶鋼的技術服務工程師在槽車供油過程中，幾乎是事無巨細地參與了相關的工作。比如，使用槽車，與寶鋼有關部門和和油品承運公司，都需要及時充分溝通。殼牌技術服務工程師不僅到現場目測或是丈量行車間距等，還多次隨車充當押運員，感受大型槽車進入磅秤點和卸油區域的路面以及安全保障等情況，及時向寶鋼相關人員通報、解析。

由于長期使用桶裝油，寶鋼有人對槽車和管道輸油的質量和管理產生了一些擔心。對此，殼牌技術服務工程師表示理解，不斷向他們報告工作進展和初期的運行情況，提出改進工作的建議，有效解除了他們的疑慮。最終，這一新的輸油方式，在寶鋼有關部門的充分理解和配合下，進展得較為順利。

“我們還要把槽車供油的工作往前推進，盡管前行的路上還有挑戰和難點。”“并不是所有的鋼鐵企業或是生產線都適于槽車和管道供油，但是，這項工作對于鋼鐵企業的降本增效是有實際效果的，符合綠色發展的理念，具有推廣潛力。”殼牌有關負責人這樣認為。

“請用槽車供油吧”，殼牌有關負責人，在幽默中表露著希望。

代碼簡化 凸顯殼牌專業性

每一家鋼鐵企業都有較多的潤滑油供應商，所用的油品有時多達上百種。一些供應商的變動，給企業的油品采購和代碼管理增加了難度。

在這種情況下，殼牌應寶鋼設備部門的要求，承擔了一定的代碼簡化和整合工作。

“我們是專業油品供應商，能夠提供專業的油品分類和供應商的評判及分類意見。既然寶鋼信任我們，我們就責無旁貸，這也我們服務企業應該做的。”

多年來，在諸多供應商中，殼牌是唯一一家為寶鋼公司做代碼簡化工作的，而且是隨叫隨到。

眾所周知，多種油品的混合使用也會造成設備能耗增加，過多的油脂種類，既增加采購成本和庫存資金，也增大了現場錯用和混淆使用的風險。這對駐廠技術服務工程師的工作提出了新的挑戰，殼牌服務團隊應勢而動，積極開拓潤滑調查等工作。

潤滑調查，集中于調查油品的使用情況，對用油進行改進優化或油品簡化等。必要時，駐廠技術服務工程師還會與殼牌技術部的同事一起研討、制作潤滑建議書，把一整套的數據和分析呈現給寶鋼方面。這些優化、改進方案，看似簡單的油品歸并工作，卻可以為降能減排，節能增效起到明顯的作用。

此外，在油品檢測、緊急供油和提供技術支持等工作中，殼牌都從寶鋼的需要出發，盡善盡美地去落實，并不計得失，做出了較大的付出。

水到渠成 贏得湛江鋼鐵青睞

今年9月，寶鋼公司湛江鋼鐵基地的1號高爐投產了。令殼牌人士興奮的是，湛江鋼鐵在煉鋼、熱軋、冷軋等設備使用的潤滑油品中，均大量采用了殼牌的產品。

工人在湛江鋼鐵安裝設備

這正是殼牌公司努力為寶鋼公司服務獲得的豐厚回報。據悉，湛江鋼鐵目前主要使用殼牌的產品有：液壓油（Shell Tellus S2 M 22、Shell Tellus S2 M 100）、齒輪油（Omala S2 G系列）、油膜油（Morlina S1 B系列）、冷凍機油（Shell Refrigeration Oil S2 FR-A 46and68）、空壓機油（CORENA S3 R 46）及潤滑脂（Gadus S2 V220AD、Gadus S3 V220C、Gadus S3 V460），等等。

在湛江鋼鐵建設期間，殼牌公司多次為該公司組織技術交流，對油品選型提供建議，在技術支持中凸顯了獨特的專業水準，再次斬獲了企業的“芳心”。

“油品的質量穩定，售后服務優良，都是我們同樣選擇殼牌的主要考慮。” 湛江鋼鐵有關負責人這樣表示。

據介紹，在潤滑管理工作中，湛江鋼鐵完全承襲了寶鋼的潤滑管理制度。其中，油品檢測化驗等也將參照寶鋼公司，設置專業實驗室等。

這樣湛江鋼鐵選用殼牌潤滑油產品，也就成了水到渠成之事。

有識之士指出，寶鋼搭建起的、具有較高水平的潤滑管理平臺在湛江的復制，無疑也讓殼牌潤滑新的高端設備抓到了難得的機遇——或許，不久的將來，殼牌新的潤滑業績，將在湛江鋼鐵創出。

湛江東海島地理位置較為偏遠，湛江鋼鐵的有關人士提出，希望殼牌公司克服地理位置帶來的不便，一如既往地為湛江鋼鐵提供潤滑專業技術支持。

“殼牌會和過去一樣，而且我們會做的更加精細。”陳斌再次肯定答復。

登高望遠，放眼未來，才能應對自如，逆市前行。在挑戰面前，殼牌的服務工作顯示了深厚的市場功力。

有人說，市場的變數常常是不可預料的。殼牌在中國市場上的發展恐怕還需要越過很多道坎。

然而，能將服務做到如此精細，殼牌的發展今后會出懸念嗎？

上海寶鋼

湛江鋼鐵