一些潤滑油經銷代理商感覺今年的生意不好做，營業額下降，工資、租金、運營等成本倒是增加挺多。大家普遍感到現在的生意難做，需要有新思路、創新經營。但是，該如何創新，從哪里入手，很多人也比較迷茫。

帶著2016年經銷商如何創新，如何經營的課題，經過三個月時間的沉淀、分析和思考，及眾多經銷商談論后，總結了8條做經銷商的成功經驗，供廣大經銷商朋友參考。

01

細分市場 大有可為

小即是大

在工業時代，商品是短缺的，只要有創新的產品，出現一些新功能，就有機會引領整個市場潮流，所以市場不需要細分就能有很好的銷量。

互聯網時代，消費需求被細分，信息傳播的方式讓各種產品信息變的觸手可及，個性化、創新、時尚等商品受到追捧和青睞。

每個細分市場，都有相同需求的消費者。即使一座城市只有幾千人的目標消費者，由于信息傳播的便利性，也能夠把全國乃至全球有相同需求的消費者串起來。90年代，美國有一家小型的生物技術公司，他們專為高歇氏病開發了一種新型的藥叫“伊米苷酶”，到2008年時，這款藥1年給公司賺了12.4億美金，而每年的患者只有5000名。

《財富周刊》預測：未來的商業機會是我們將失去大眾品牌，大部分的中小企業所服務的只是一個特定人群。只要在這個特定族群中形成你的品牌理念，認可你的產品價格，你就能成非常小而美麗的優秀企業。

02

梳理合理的產品體系

走量型成熟產品利潤型成長產品

很多經銷商朋友是年年找新品，年年換廠家，代理產品不能形成合理的體系。走訪很多經銷商后發現：80%以上的賺錢經銷商都是堅持在一個品類代理多年，在代理過程不斷形成一個相對合理的產品組合。

被普遍認可的合理產品組合：走量型成熟產品，有利于開拓和掌控強勢渠道網點；有利于保持穩定的現金流；有利于拓展業內更多的資源。利潤型成長產品多為新品，利潤高，但是量不大，回轉周期不太穩定，需要花時間和精力培育，但是培育好了可以成為新的利潤增長點。

03

選擇新品的“三有”標準

有痛點 有賣點 有利潤

常年奮斗在市場的經銷商們，是最有市場敏銳度的，對消費需求變化感知最強烈的群體。什么樣的新品最值得選擇？經過歸納總結，選新品有三個標準：

A、市場有痛點。痛點決定市場容量，市場容量越大經銷商越容易做，也越容易做成；判斷市場痛點還有一個重要因素，就是痛點是否有潛力可挖，有潛力就能有增量，有增量就能持久的代理這個產品了。

B、產品有賣點。有賣點的產品更容易被零售商和消費者接受，有賣點的產品就有說法，也就有故事。現在的消費者在消費產品時，除了消費核心功能之外，還希望有更多情感需求被滿足。

C、代理有利潤，不低于20%以上毛利率。廠價到終端供貨價之間沒有20%以上毛利的話，是很難做的。現在經銷商運營成本高，至少都要在10個點左右，所以，低于20%毛利的新產品，扣除各項運營費用，年終盤點也就沒多少利潤。

04

經銷代理商核心競爭力：終端

下游終端+上游貨源你總要占一頭

經銷商是產業鏈條上不可或缺的紐帶。互聯網時代廠家和消費者之間的鏈接更為容易，經銷商的功能和作用都受到了沖擊和挑戰。

經銷商掌握下游終端的數量、業態、網點分布；合作產品及規模；和終端汽修廠的客情；是經銷商的核心競爭力。也有部分經銷商為了提升終端掌控力，和終端不斷嘗試更多的合作方式。

過去經銷商依靠“拿錢找廠家進貨，然后要支持”的簡單模式，現在也發生變化了；部分經銷商會將所在區域的終端情況、消費特征、市場情況及時與廠家溝通、互動；廠家研發新品、制定上市計劃也尋求重點經銷商的支持和意見等。

互聯網時代，經銷商的生存面臨嚴重挑戰，唯有加大對終端的掌控力，加強與廠家之間的溝通互動，才能有更好的生存機會。

05

經銷代理商賺錢利器：更懂用戶

要和用戶談戀愛想不賺錢都難

傳統經銷商更喜歡與廠家之間談戀愛；互聯網時代則要求經銷商和終端談戀愛，才能更好的經營，才能賺錢。

廠家面對全國甚至全球市場，很難對某個具體的區域市場、銷售渠道做深入的研究了解。雖然近幾年流行“深度分銷”的概念，但是，大部分廠家無法單獨實現，還需要依靠經銷商對當地的渠道、終端和消費者做細致的研究。所以，互聯網時代的經銷商必須掌握利器：一是“深度分銷”；一是“和用戶談戀愛”。

誰是產品的目標消費群？他們喜歡在什么渠道和終端換機油？有什么樣的消費習慣？哪些因素會促使購買？更懂用戶，猶如和用戶談一場轟轟烈烈的戀愛。

06

經銷代理商的秘密法寶：“大數據”

你有大數據 就領先一步

互聯網時代，最重要的“大數據”。傳統經銷商習慣于“存個電話、留個地址”就能做生意的時代已經過去了。“大數據”聽上去很高端，實際上現在的經銷商基本都有能力、有條件逐步建立起“大數據”，最重要的是能夠利于“大數據”來經營、賺錢。

終端大數據：現有合作的汽修廠終端；所在區域全部汽修終端信息等，這些數據需要不斷更新、維護，這是經銷商核心武器。

用戶大數據：規模較大的經銷商都會有很多渠道獲得關于車主的第三方數據、市場研究數據、包括經銷商自己整理的數據。

產品零售大數據：與零售商之間的發貨、結算數據；定期尋求零售商提供某類商品的銷售流水單等。

無論是終端汽修廠、車主、還是零售數據進行必要的分析研究，就能夠從中發現當地市場特征、消費習慣、趨勢變化等信息，這將是經銷商經營的“法寶”。

07

做2.0版經銷商

懂營銷 善推廣 會服務

傳統的經銷代理商習慣了在家里等客戶上門的，不主動出擊拓展市場；習慣了把產品往終端一擺就等著收錢的，不主動在終端上下功夫；習慣了只管補貨收錢這個套路，不主動研究消費者；習慣了充當“搬運工”角色，不主動創新經營模式。

互聯網時代的經銷商，在掌握終端，更加了解當地消費者的情況下，自然就在營銷、推廣上有更多的創意，更多的想法，而且更接地氣、更有操作性。

如何在終端做陳列展示？車主喜歡什么樣的促銷方式？做什么樣的推廣活動能夠達成目標等。

互聯網時代的經銷商，以互聯網思維洞察消費特征；以創業心態經銷產品和市場；終端管理精細化；營銷方式專業化。

08

經銷代理商本質是服務商

服務零售終端服務消費者

經銷環節是產品從工廠到消費者之間的一個紐帶，承擔的是產品流通功能，并賺取合理的利潤。所以，經銷商的本質就是服務商。

互聯網時代，經銷商轉型的關鍵是向服務商轉變，為終端提供同類的產品及相關信息；為車主提供產品知識、價格優惠、優質商品。通過微信、第三方平臺等等，提供各種信息，增強消費粘性，形成穩定的消費群體，而這些群體就是經銷商的金礦。