行業要生存,要發展,作為潤滑油代理經銷商這個特殊群體更要生存,更要發展,在行業整個價值鏈中經銷商如何獲得自己最大的利潤價值;廠家如何在激烈的市場拼搶中追求最大利益化,新形勢下,兩者的矛盾又如何化解;要化解,相對弱勢的經銷商群體就必須與時俱進,于是一個經銷商轉型的嚴峻課題鮮明的擺在我們的面前,在此我們將以經銷商的角度分析探討在新的市場形勢下“經銷商如何轉型的問題”。

經銷商目前不可回避的幾種現狀

強勢品牌,廠家要求渠道下沉,構建新的營銷平臺,廠家的銷售代表以協助開拓終端下線,開進縣級市場,甚至開進農村,在這一系列的營銷整合過程中,很多經銷商已經被職能化,邊緣化,不是淪為沒有支配權的配送商就是單純的服務商,當然還有更慘的就是在這次革命中被徹底革命了,經銷商已經沒有什么話語權。

未來品牌,廠家與經銷商之間非常和諧,像人們形容的魚水情深般的廠商關系,我們把它鎖定為“未來品牌”,也是經銷商群體所盼望的品牌。雙方共經營,誠信公平合作。

這幾種情形,我想很多朋友都有切身感受,縱觀整個行業,如何與時俱進,如何順應新的市場發展,贏得新的商機和地位,未來潤滑油經銷商轉型可有三個方向“代理經營型,物流配送型,承包型”。

全新代理經營型

思維創新的經銷商繼續更新思路,逐步夯實自己的實力,構建起自身獨有的優勢,通過與廠家良好的配合繼續延伸其代理經銷權,轉變為新時代的代理經營型。這種經銷商需要具備如下幾點要素,都是充分而且必要的。

思路新,能跟得上市場競爭的變化,與時俱進,及時進行自身的蛻變和更新,這需要經銷商具備一定的實力經驗和獨到的眼光,重要的是一定要有學習能力,能夠接受新鮮事物,高瞻遠矚,不為眼前的利益所桎梏。

樹立人管市場的理念,改變以往過分注重物流,低價傾銷的傳統打法,通過對人力資源的引進、培養和提升,組建起自己獨有的組織優勢,從而完成新形勢下市場對渠道網絡控制的客觀需求,以此滿足廠家對市場發展的潛在需求,在利益一致的基石上實現兩者的合作乃至雙贏。

量力而行,在全面推進和專業縱深兩者上作好定位和選擇,經銷商應該對自己熟悉的網絡作好精細化,在分眾領域專業化,穩扎穩打,構建自身優勢,例如有的歷來以傳統的批發市場為主的經銷商,則可以考慮下沉渠道,構建自己的分銷網絡乃至平臺,通過多品牌的精耕細作來分攤龐大的經銷費用,使得廠家在自建網絡的高昂費用下優先選擇自己的網絡和優勢,有的后起少壯派的經銷商,思路清晰敏捷,但實力一般,精于算計,則可以考慮組建專門針對終端的直銷營銷團隊和網絡平臺,構建自己的特有優勢;對于二者都兼備的經銷商也可以考慮同時橫向發展,但要考慮自己的承受能力;比如有的經銷商實力雄厚,網絡基礎扎實,思路也很清晰,這樣可以選擇全面推進橫向代理發展戰略,在整個大眾領域有所作為和建樹。

善于從貧礦中挖掘財富,有很多的廠家面對競爭的危機,對經銷商的信任度和依賴感極大減弱,往往在戰略市場甚至二線市場親自操刀運作,這給很多經銷商留下了無盡的遺憾,但對于編制豐富,考核嚴格,對當地市場異域化的廠家來講,很多周邊的小外圍、郊縣、城鎮市場是其軟肋,食之無味,棄之可惜,如果經銷商能夠取長補短,建立自己在中心城市外圍的營銷優勢,代理目標市場需要的相應品牌,則優勢就建立起來了,往往廠家會三顧茅廬躬身相約的,所給予的優惠也會不薄的,這時他們注重的是品牌和銷量,利潤就不那么嚴格了,可能保本經營都認可。

建立其自身的商業信譽和道德,大家都知道我國的市場秩序經歷過混亂的一段時期,很多背信棄義的代理商讓眾多的廠家“有去無來”現在行業沒有人做鋪底了,有也變成了五年、十年誠信金了,因為經銷商的庫里裝的是廠家提供的無息貸款,經銷商喜歡鉆廠家的空子,大打擦邊球賴帳,再用金錢或是其他手段腐蝕廠家的銷售人員,最后不了了之,使得廠家恨之入髓,也培植了十年怕井繩的敏感神經源。所以商業信譽好,無論在資金往來上,還是在日常的營銷政策配合上,都嚴格按照事先約定一絲不茍的去執行和兌現的經銷商,在未來的注重誠信的社會一定是廠家青睞合作的對象,但從目前來看,做到這一點的經銷商寥寥無幾;比如很多用于終端促銷或者市場扶持的一些支持,信誓旦旦的背后大部分被截留了,不要小看這些小事,就是這些瑣屑使廠家積累的對經銷商群體的不信任,最終可能因為市場的壓力改道他行了。

產品配送型

一些思路有些老化,做事保守,但做事勤懇、歷史悠久、網絡也相對密集的經銷商會被廠家改造為配送商,這類經銷商面對市場競爭,束手無策,只知道索要政策,狂搭猛贈,大打價格戰,搭急了不掙錢也干;至于做市場的戰略一竅不通,也不喜歡培植業務人員,覺得那是廠家的事情或者根本沒用,所以在廠家看來,他們的勤勉務實和配送的物流系統等是其青睞的核心要素,這樣雙方就找到利益的結合點,你賺配送的利潤,我來管理協調和開發升級市場,雙方相得益彰,彰顯了按勞分配的基本原則。

承包服務型

還有的一些老經銷商在企業面對行業市場競爭升級的過程中被行業整合了,這是行業的殘酷,非人之過也;比如有些經銷商本來做的不錯,銷量也很可觀,但廠家為了整合整個營銷資源,面對行業的大洗牌和微利的生存危機,不得已推廣自己獨有的操作模式,使得大批的經銷商“英雄淚滿襟”,這也是歷史和時代的無奈和殘酷;但有很多有思路的經銷商在邊緣行業繼續生存下來,或是與廠家聯姻,代理其在區域市場的售中,售后服務等等各得其所不亦樂乎,廠家拿出一部分利潤卻免卻了煩瑣的一些銷售服務,從而專注于營銷核心環節的打造。

當然還有一種轉型,那就是徹底的轉型,被殘酷的市場和規范的廠家徹底拋棄而淘汰出了這個行業,無論是思路問題還是沒有找到出路,都是歷史的無奈和嘆息。