2015年初，為更好地開發(fā)陜西潤(rùn)滑油市場(chǎng)，中國(guó)石化潤(rùn)滑油陜西銷售代表處成立，作為市場(chǎng)前沿的一線銷售機(jī)構(gòu)，進(jìn)一步立足深耕細(xì)作，提升陜西市場(chǎng)的占有率。雖然整體市場(chǎng)需求正在下探，但新成立的代表處積極按照公司規(guī)模客戶開發(fā)政策制定措施，全體人員不畏艱難、拼搏進(jìn)取，把“深化規(guī)模客戶開發(fā)”的精神落到實(shí)處，掀起了一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)的小高潮。

全面覆蓋，主動(dòng)出擊

一年來，他們對(duì)煤化工、裝備制造、航空航天、鈦業(yè)、公交、客運(yùn)、物流等各個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行了集中的識(shí)別拜訪，全力推進(jìn)市場(chǎng)開發(fā)。

“沒想到你們把工作做到這么前沿的地方來了！ ”中石化鎮(zhèn)巴油氣田春生1號(hào)項(xiàng)目部負(fù)責(zé)人接待他們時(shí)如是說。

沈挺是陜西代表處的一名渠道經(jīng)理，為了拜訪這個(gè)位于陜南山區(qū)深處的項(xiàng)目，他提前做足功課，了解項(xiàng)目基本情況，并查看地圖，同時(shí)給客戶打電話咨詢。由于位置偏僻，交通不便，甚至有的路段沒有手機(jī)信號(hào)，無法定位導(dǎo)航。他于是便一路走一路問，走錯(cuò)了就返回來重新走，最終實(shí)現(xiàn)了拜訪。歸程時(shí)由于路況十分顛簸導(dǎo)致所乘車輛爆胎，第二天才想辦法回到了西安。而本次拜訪所展現(xiàn)的服務(wù)客戶的真誠(chéng)，為雙方的合作奠定了良好的基礎(chǔ)。

“回想起來，感覺還是很驚悚。”劉雷是陜西代表處工業(yè)油規(guī)模客戶開發(fā)組長(zhǎng)，在拜訪位于陜北沙漠地帶的榆林華航能源公司時(shí)，同樣由于沒有公共交通，只能徒步在沙漠中行走十幾公里，耗時(shí)3個(gè)多小時(shí)才到達(dá)客戶所在地。而在開發(fā)某煤田公司過程中，當(dāng)?shù)弥∮蜆有枰谠摴痉?wù)的煤礦下井時(shí)，劉雷真的有點(diǎn)猶豫了，這一地區(qū)的礦井事故率相對(duì)較高，還經(jīng)常有塌方的情況發(fā)生，但為了能夠完成任務(wù)，他最終還是進(jìn)入了伸手不見五指的礦井，到達(dá)設(shè)備處提取了油樣，前后經(jīng)過5個(gè)多小時(shí)才返回到地面。

“我們要規(guī)劃好整個(gè)市場(chǎng)，首先要走遍陜西，走到每個(gè)角落。”陜西代表處經(jīng)理夏彥說。

集中力量，重點(diǎn)突破

全面撒網(wǎng)，還要重點(diǎn)開花。他們把目光投向公交公司。

某市公共交通總公司是西北地區(qū)規(guī)模最大的公交公司之一，每年使用各類油品近千噸，包括燃?xì)鈾C(jī)油、齒輪油、液力油、潤(rùn)滑脂、防凍液等，也自然成為車用油規(guī)模客戶開發(fā)的重中之重。從年初至今，進(jìn)行了大量的攻關(guān)工作。

“我們是用品質(zhì)和真誠(chéng)，敲開客戶的大門。”負(fù)責(zé)該項(xiàng)目開發(fā)的經(jīng)理助理應(yīng)東來說。他們首先針對(duì)輔助油品積極開展替換工作。在增進(jìn)雙方了解的情況下，上半年成功實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)城齒輪油進(jìn)入該客戶，形成了良性競(jìng)爭(zhēng)局面；在此基礎(chǔ)上，該公交公司于10月份針對(duì)防凍液進(jìn)行公開招標(biāo)時(shí)，他們進(jìn)一步進(jìn)行深入細(xì)致的交流和溝通，了解了更多的有效信息，認(rèn)真編制標(biāo)書，終于成功中標(biāo)，并于11月完成了首輪配送工作。至此，客戶所用的輔助油品基本全部替換為長(zhǎng)城，包括齒輪油、液力油、潤(rùn)滑脂、防凍液等；針對(duì)客戶用量最大的燃?xì)鈾C(jī)油，工作也從未停止，上至公交領(lǐng)導(dǎo)，下至車隊(duì)基層，全部進(jìn)行了拜訪和交流，為下一步積極競(jìng)標(biāo)鋪平了道路。

行業(yè)開發(fā)，志在必得

“開發(fā)行業(yè)市場(chǎng)是2015年潤(rùn)滑油公司的一項(xiàng)重要市場(chǎng)策略。”陜西代表處經(jīng)理助理應(yīng)東來介紹說。對(duì)此，他們聚焦煤炭行業(yè)在陜西的布局情況，采用了分進(jìn)合擊的辦法。

陜煤集團(tuán)是陜西省規(guī)模最大的煤炭企業(yè)，此前一直是分散采購(gòu)，長(zhǎng)城產(chǎn)品只是由各地的經(jīng)銷商針對(duì)其下屬單位零散供貨。由于總體需求量巨大，陜煤集團(tuán)成為工業(yè)油規(guī)模客戶開發(fā)的重點(diǎn)，由經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶經(jīng)理左新建負(fù)責(zé)跟蹤開發(fā)。而恰逢陜煤集團(tuán)今年的物資采購(gòu)將逐步向統(tǒng)一采購(gòu)過渡，他們二話不說撲了上去，緊緊抓住了這個(gè)難得的機(jī)遇。

在陜煤集團(tuán)的供應(yīng)商資格招標(biāo)之前，他們從各個(gè)渠道收集了大量信息，結(jié)合長(zhǎng)城潤(rùn)滑油在陜西省自身渠道的實(shí)力和資源，并深入分析思考，最終確定了關(guān)中與陜北雙管齊下的開發(fā)策略。指定了兩家具備資金實(shí)力和人脈的經(jīng)銷商參與陜煤集團(tuán)的招標(biāo)，分別負(fù)責(zé)關(guān)中地區(qū)和陜北地區(qū)的煤礦開發(fā)，并于中標(biāo)后開展進(jìn)一步深度開發(fā)工作。最終，關(guān)中地區(qū)以彬長(zhǎng)煤業(yè)集團(tuán)為中心，相繼成功開發(fā)了小莊煤礦、大佛寺煤礦和文家坡煤礦，陜北地區(qū)則相繼成功開發(fā)了寧橋塔煤礦、紅枊林煤礦、韓家灣煤礦和安山煤礦。兩路隊(duì)伍齊頭并進(jìn)，同奏凱歌，期間互相學(xué)習(xí)，互相借鑒，也提高了工作效率。

針對(duì)陜煤集團(tuán)的后續(xù)市場(chǎng)開發(fā)，以及如何發(fā)揮其示范效應(yīng)，陜西代表處及時(shí)總結(jié)，并調(diào)整了工作思路，預(yù)計(jì)明年將形成新的突破。

隊(duì)伍建設(shè)，以勤為先

“火車跑得快，全憑車頭帶。”陜西代表處經(jīng)理夏彥自年初上任以來，在日常管理工作外，也抽出大量的時(shí)間親自拜訪重點(diǎn)規(guī)模客戶，犧牲了大量的周末休息時(shí)間。除按照公司要求制定一把手客戶開發(fā)計(jì)劃之外，還拜訪了計(jì)劃外大量的規(guī)模客戶，盡最大努力將整體開發(fā)進(jìn)程向前推進(jìn)。在各銷售單位一把手的規(guī)模客戶拜訪評(píng)比中，其拜訪頻次名列前茅。

陜西代表處規(guī)模客戶開發(fā)小組的每一名成員也都表現(xiàn)出兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇的敬業(yè)精神，形成了吃苦耐勞、積極向上的工作氛圍，成為一個(gè)個(gè)勇于一線“亮劍”的尖兵。

由于車用油規(guī)模客戶開發(fā)任務(wù)重，陜西代表處車用油規(guī)模客戶開發(fā)組長(zhǎng)程海洋必須要付出更多的辛苦。為了提高客戶拜訪效率，他每天駕駛著私家車奔跑在城市街區(qū)、國(guó)道周邊，甚至是偏遠(yuǎn)村頭，以獨(dú)有的堅(jiān)韌感動(dòng)了一個(gè)又一個(gè)客戶。

“第一次拜訪西安亞輝汽車客運(yùn)有限公司的時(shí)候，他們采購(gòu)部的經(jīng)理可能由于忙，說了幾句話之后就結(jié)束了會(huì)面。但由于這個(gè)客戶是我們定義的重點(diǎn)客戶，因此我后續(xù)又陸續(xù)拜訪了10次。” 程海洋說：“干市場(chǎng)的，就不應(yīng)該怕挫折。”

歷時(shí)8個(gè)多月，程海洋終于感動(dòng)了客戶，并在11月底與西安亞輝汽車客運(yùn)有限公司達(dá)成了合作。

“我們做好了2016年繼續(xù)打硬仗的準(zhǔn)備。”夏彥說，“我們將按公司要求，堅(jiān)定不移、獨(dú)立自主地開展規(guī)模客戶開發(fā)，發(fā)展車用油市場(chǎng)，腳踏實(shí)地地開展各項(xiàng)工作，讓長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的根在陜西這片土地上扎得更深更牢。”