2015年初，為更好地開發陜西潤滑油市場，中國石化潤滑油陜西銷售代表處成立，作為市場前沿的一線銷售機構，進一步立足深耕細作，提升陜西市場的占有率。雖然整體市場需求正在下探，但新成立的代表處積極按照公司規模客戶開發政策制定措施，全體人員不畏艱難、拼搏進取，把“深化規模客戶開發”的精神落到實處，掀起了一個又一個市場開發的小高潮。

全面覆蓋，主動出擊

一年來，他們對煤化工、裝備制造、航空航天、鈦業、公交、客運、物流等各個領域進行了集中的識別拜訪，全力推進市場開發。

“沒想到你們把工作做到這么前沿的地方來了！ ”中石化鎮巴油氣田春生1號項目部負責人接待他們時如是說。

沈挺是陜西代表處的一名渠道經理，為了拜訪這個位于陜南山區深處的項目，他提前做足功課，了解項目基本情況，并查看地圖，同時給客戶打電話咨詢。由于位置偏僻，交通不便，甚至有的路段沒有手機信號，無法定位導航。他于是便一路走一路問，走錯了就返回來重新走，最終實現了拜訪。歸程時由于路況十分顛簸導致所乘車輛爆胎，第二天才想辦法回到了西安。而本次拜訪所展現的服務客戶的真誠，為雙方的合作奠定了良好的基礎。

“回想起來，感覺還是很驚悚。”劉雷是陜西代表處工業油規模客戶開發組長，在拜訪位于陜北沙漠地帶的榆林華航能源公司時，同樣由于沒有公共交通，只能徒步在沙漠中行走十幾公里，耗時3個多小時才到達客戶所在地。而在開發某煤田公司過程中，當得知取油樣需要在該公司服務的煤礦下井時，劉雷真的有點猶豫了，這一地區的礦井事故率相對較高，還經常有塌方的情況發生，但為了能夠完成任務，他最終還是進入了伸手不見五指的礦井，到達設備處提取了油樣，前后經過5個多小時才返回到地面。

“我們要規劃好整個市場，首先要走遍陜西，走到每個角落。”陜西代表處經理夏彥說。

集中力量，重點突破

全面撒網，還要重點開花。他們把目光投向公交公司。

某市公共交通總公司是西北地區規模最大的公交公司之一，每年使用各類油品近千噸，包括燃氣機油、齒輪油、液力油、潤滑脂、防凍液等，也自然成為車用油規模客戶開發的重中之重。從年初至今，進行了大量的攻關工作。

“我們是用品質和真誠，敲開客戶的大門。”負責該項目開發的經理助理應東來說。他們首先針對輔助油品積極開展替換工作。在增進雙方了解的情況下，上半年成功實現長城齒輪油進入該客戶，形成了良性競爭局面；在此基礎上，該公交公司于10月份針對防凍液進行公開招標時，他們進一步進行深入細致的交流和溝通，了解了更多的有效信息，認真編制標書，終于成功中標，并于11月完成了首輪配送工作。至此，客戶所用的輔助油品基本全部替換為長城，包括齒輪油、液力油、潤滑脂、防凍液等；針對客戶用量最大的燃氣機油，工作也從未停止，上至公交領導，下至車隊基層，全部進行了拜訪和交流，為下一步積極競標鋪平了道路。

行業開發，志在必得

“開發行業市場是2015年潤滑油公司的一項重要市場策略。”陜西代表處經理助理應東來介紹說。對此，他們聚焦煤炭行業在陜西的布局情況，采用了分進合擊的辦法。

陜煤集團是陜西省規模最大的煤炭企業，此前一直是分散采購，長城產品只是由各地的經銷商針對其下屬單位零散供貨。由于總體需求量巨大，陜煤集團成為工業油規模客戶開發的重點，由經驗豐富的客戶經理左新建負責跟蹤開發。而恰逢陜煤集團今年的物資采購將逐步向統一采購過渡，他們二話不說撲了上去，緊緊抓住了這個難得的機遇。

在陜煤集團的供應商資格招標之前，他們從各個渠道收集了大量信息，結合長城潤滑油在陜西省自身渠道的實力和資源，并深入分析思考，最終確定了關中與陜北雙管齊下的開發策略。指定了兩家具備資金實力和人脈的經銷商參與陜煤集團的招標，分別負責關中地區和陜北地區的煤礦開發，并于中標后開展進一步深度開發工作。最終，關中地區以彬長煤業集團為中心，相繼成功開發了小莊煤礦、大佛寺煤礦和文家坡煤礦，陜北地區則相繼成功開發了寧橋塔煤礦、紅枊林煤礦、韓家灣煤礦和安山煤礦。兩路隊伍齊頭并進，同奏凱歌，期間互相學習，互相借鑒，也提高了工作效率。

針對陜煤集團的后續市場開發，以及如何發揮其示范效應，陜西代表處及時總結，并調整了工作思路，預計明年將形成新的突破。

隊伍建設，以勤為先

“火車跑得快，全憑車頭帶。”陜西代表處經理夏彥自年初上任以來，在日常管理工作外，也抽出大量的時間親自拜訪重點規模客戶，犧牲了大量的周末休息時間。除按照公司要求制定一把手客戶開發計劃之外，還拜訪了計劃外大量的規模客戶，盡最大努力將整體開發進程向前推進。在各銷售單位一把手的規模客戶拜訪評比中，其拜訪頻次名列前茅。

陜西代表處規模客戶開發小組的每一名成員也都表現出兢兢業業、勤勤懇懇的敬業精神，形成了吃苦耐勞、積極向上的工作氛圍，成為一個個勇于一線“亮劍”的尖兵。

由于車用油規模客戶開發任務重，陜西代表處車用油規模客戶開發組長程海洋必須要付出更多的辛苦。為了提高客戶拜訪效率，他每天駕駛著私家車奔跑在城市街區、國道周邊，甚至是偏遠村頭，以獨有的堅韌感動了一個又一個客戶。

“第一次拜訪西安亞輝汽車客運有限公司的時候，他們采購部的經理可能由于忙，說了幾句話之后就結束了會面。但由于這個客戶是我們定義的重點客戶，因此我后續又陸續拜訪了10次。” 程海洋說：“干市場的，就不應該怕挫折。”

歷時8個多月，程海洋終于感動了客戶，并在11月底與西安亞輝汽車客運有限公司達成了合作。

“我們做好了2016年繼續打硬仗的準備。”夏彥說，“我們將按公司要求，堅定不移、獨立自主地開展規模客戶開發，發展車用油市場，腳踏實地地開展各項工作，讓長城潤滑油的根在陜西這片土地上扎得更深更牢。”