白城，地處吉林省西北邊遠地區，GDP全省排名倒數第一，經濟基礎、財政收入十分薄弱的一座小城市。但是，中國石油在這座邊遠城市的成品油市場卻并不薄弱。吉林白城銷售分公司經過幾屆班子的奮力打拼，截至目前，成品油銷量已達38萬噸以上，市場占有率接近90%。特別是剛剛過去的2015年，白城銷售再創新亮點——

中國石油昆侖牌潤滑油在白城已占據主戰場。

從賣油到換油再到維修，員工為顧客提供一站式服務。

2014年7月，吉林白城銷售分公司組建了新一屆領導班子。是時，區域成品油市場占有率已經接近90%，零售比超過80%，量效增長空間如同瓶頸，創效能力接近上限。

如何帶領公司全體員工增銷創效？經過大量市場調研，以及4次大規模討論，新班子確定了一條增銷創效新路——轉型，向潤滑油市場進軍。

四次討論一個共識

公司新領導班子組建一年多，先后組織員工開展了4次大討論，形成了轉型創效的共識。

第一次討論確定方向

2014年底，新班子組織全區管理人員以及133座加油站經理召開大型討論會。大家認為，依靠成品油增銷創效，這條路越走越窄。今后的發展方向，應在守住成品油市場的基礎上，大力開發潤滑油市場，向潤滑油要效益。

第二次討論制定目標

方向已定，接下來的工作就是結合各片區車輛保有量、當前潤滑油市場占有率等實際情況制定目標。在2015年1月30日的第二次討論會上，公司班子提出一年搞布局、兩年搶份額、三年見成效的規劃，并出臺千人千噸千萬元目標，即分公司員工近1000人，3年后銷售潤滑油1000噸，利潤1000萬元。

第三次討論查擺問題

經過近一個月的銷售實踐，效果并不明顯。公司于2015年2月26日召開第三次討論會，找出問題癥結所在：個別員工仍然存在重汽柴油、輕潤滑油的思想；經營范圍狹窄，僅限于加油站，而很多顧客提出了能買不會換的問題；配貨不及時，管理水平有待提高。找到癥結就好開藥方了，公司立即著手解決問題，力爭在最短時間內有所突破。

第四次討論分享經驗

2015年4月，公司提前8個月完成潤滑油全年銷售利潤任務。11月4日，公司第四次組織管理人員以及全體加油站經理召開總結討論、經驗分享會。潤滑油銷量排名前5位的站經理在會上進行了經驗介紹，倒數第一、二的兩名站經理也作了表態發言，并對2016年潤滑油銷售指標作出承諾。

三個轉變破除瓶頸

據統計，目前白城區域汽車保有量18萬輛，潤滑油年需求量7000噸。如果加上柴機油，潤滑油年需求總量超萬噸，而2014年白城銷售所占市場份額不到7%。占領主戰場，成為公司上下的不二選擇。

全員營銷，員工思想轉變 為了讓員工充分認識到打開潤滑油市場的意義，班子成員分赴各加油站，與員工一起分析輕油市場現狀以及潤滑油市場的潛力，并將銷售指標分解到片區、加油站以及員工個人，制定了相應獎懲辦法。西環加油站經理楊曉春說：“剛開始，站里員工一聽說有銷售指標，都有畏難情緒，因為對潤滑油知識不太了解，想賣也不懂。但一看到完成任務后收入可以增加一大塊，大家也就來了勁頭。特別是公司對全員進行潤滑油知識培訓，大家開口營銷時也就有了底氣。”

跨界合作，經營方式轉變 潤滑油市場前景廣闊，但如果按照老辦法經營，仍是困難重重。為此，公司創新以跨界合作為主體的昆侖營銷模式，很快進入潤滑油市場。

首先，成立換油中心，實行賣、換一條龍服務。為解決顧客買了不會換的問題，公司在全區5個片區，尋找具有相應實力的汽車修配公司或4S店合作成立換油中心，由公司提供潤滑油，合作方免費為顧客換油。白城嘉能換油中心總經理王杰表示：“在換油中心，客戶可以享受到從汽車美容到精準換油，從科學檢測、專業維修到義務救援的一站式服務。而我們與中國石油合作，也為民營企業解決了融資困難、知名品牌難求兩大難題，這給我帶來了意想不到的驚喜。2015年，從我們這里的潤滑油成交量是上年的3倍多。”

其次，多方聯手形成互惠經營模式。僅靠換油中心，客戶群體仍有限。公司與保險公司聯手，開展買保險贈送潤滑油活動；與電視臺聯手，每天播放潤滑油微公益廣告；與交通廣播電臺聯合聯手，舉行“全城閃耀”派獎活動等……一系列強強聯合的辦法實現了互惠雙贏，大量企業、出租車、私家車客戶，成為中國石油潤滑油的固定用戶。

三個統一，管理方法轉變 潤滑油銷售做強做大，對管理提出了更高要求。公司推出三個統一：統一價格，統一監管，統一配送，促使潤滑油銷售管理逐步走上正軌。

增收提效守土拓疆

經過一年多摸索與實踐，一項項數據有力證明了白城銷售向潤滑油市場的成功轉型。

企業提效，員工增收

2015年，公司潤滑油銷售實現車用油339.59噸；工業用油135.1噸；毛利150.67萬元，完成計劃的173.18%；省市公司共給員工返利42.45萬元。

優化布局，守土拓疆

一年來，公司先后成立了5家換油中心、15家銷售網點，將133座加油站增設為潤滑油銷售實體店，在區域市場形成了以換油中心為經銷商、銷售網點為分銷商、加油站兼實體店的“三商”布局，初步完成了一年搞定布局的規劃。

現在，中國石油昆侖牌潤滑油已在白城用戶中家喻戶曉，在城區市場已占據主戰場。據悉，白城銷售下一步將以承包站的方式，全力進軍農村潤滑油市場，力爭在最短時間內實現千人千噸千萬元目標。