怎樣選擇潤滑油小品牌？

在選擇潤滑油產(chǎn)品及品牌時仍需要慎重，不能以為憑借自己現(xiàn)有的條件隨便接什么產(chǎn)品都能成功，這種想法往往帶來不必要的經(jīng)濟(jì)損失，也對操作市場能力造成聲譽影響。那么經(jīng)銷商怎樣選擇才能最大限度地規(guī)避風(fēng)險、確保成功呢?　

從眾多潤滑油經(jīng)銷商操作實踐中得出了經(jīng)驗“三選六看”的經(jīng)驗。

“三選”

選潮流

隨著消費觀念的改變，消費者對新鮮事物的嘗試和接受程度越來越高，因此選擇具有引導(dǎo)消費新潮流的新品類產(chǎn)品　

選潛力

選擇品類中具有發(fā)展?jié)摿Φ男∑放疲淝疤崾沁@一品牌的品類在市場中已被接受，有相對的保險性，有較高的成功概率

選差異

同質(zhì)化的產(chǎn)品無疑給競爭帶來更大的壓力，在品類競爭中獨辟蹊徑　　

“六看”

看利潤率

大經(jīng)銷商選擇小品牌，其主要目的有兩個：一是看中小品牌較高的利潤率，以此提高整體贏利水平；二是希望通過市場發(fā)展使小品牌，逐步成長為品類中的大品牌，在品牌成長過程中獲取利潤

看產(chǎn)品力

不具備生命力的產(chǎn)品，利潤率再高也不會給代理商帶來效益，反而會造成損失，代理商除自己判別外，還應(yīng)帶上樣品走訪客戶，聽取大多數(shù)人的意見

看市場表現(xiàn)

一個知名度不高的新產(chǎn)品市場表現(xiàn)如何需要從兩方面了解：一是了解離本市場較遠(yuǎn)的外地成熟市場，二是親自到周邊已開發(fā)市場實地了解相關(guān)情況。需要提示的是，對廠方業(yè)務(wù)員提供的客戶反饋信息只能作為一種參考，因為業(yè)務(wù)員會對問題避重就輕專揀那些做得較好的市場或與自己關(guān)系不錯、能為自己說好話的客戶來反饋情況

看廠家實力

接手小品牌之前最好親臨廠家考察，此行可得到3個收獲：a、看廠家規(guī)模，了解廠家實力b、看廠家產(chǎn)品庫存、生產(chǎn)情況和發(fā)貨車輛的多少，了解其銷售的好壞c、看廠家人員精神風(fēng)貌，了解企業(yè)運營態(tài)勢

看廠家思路

通過與廠家業(yè)務(wù)人員交談及了解相關(guān)市場運作方案，分析廠家市場操作思路是否與市場實際接軌，是針對性較強的務(wù)實行為還是紙上談兵的務(wù)虛行為，對市場是良性投入的培育性長期行為還是對市場掠奪性的短期行為

看廠家支持力度

通過已開發(fā)市場的經(jīng)銷商了解廠家對市場投入情況，以此分析該企業(yè)、產(chǎn)品、品牌的未來發(fā)展前景

接手潤滑油小品牌，初始如何操作？

品齊量少，不要品少量多

前三次發(fā)貨要掌握品種齊全而單品量少的原則，品種不齊全無法檢驗?zāi)念惼贩N、哪個規(guī)格適合本地銷售，無法為今后的市場重點推廣篩選產(chǎn)品。單品發(fā)貨量過大，一旦有不適銷產(chǎn)品則會造成經(jīng)濟(jì)損失

量出為入

新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期，廠家會給予相當(dāng)誘人的政策，以此激勵經(jīng)銷商多進(jìn)貨，經(jīng)銷商在沒有確切把握的情況下一定要量出為入，根據(jù)市場實際訂貨　

提供差異化方案

代理新品時不向廠家提供針對本市場實際情況的差異化方案，盲目接受廠家的統(tǒng)一方案會因不切合本地市場而導(dǎo)致效果不佳　

以老品帶新品

把廠家給予的支持費用折算成自己代理的成熟產(chǎn)品，以其作為新品牌產(chǎn)品的促銷品，達(dá)到以老促新的目的，把老產(chǎn)品廠家促銷費用折算成新品牌產(chǎn)品，買老產(chǎn)品搭贈產(chǎn)品，達(dá)到以老帶新的目的　　

點多、品齊、量少

新品鋪市時對渠道、網(wǎng)絡(luò)的售點要盡可能地做到點數(shù)多、品種多、數(shù)量少，利于產(chǎn)品的全面推廣，提高成功概率　

制定新品專案推廣

不同的產(chǎn)品具有不同的屬性和特征，相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)、渠道、售點、消費群體、推廣方法均有不同的要求，制定新品推廣專案有利于新品有計劃、有效地推進(jìn)　　

提高獎勵政策

80％以上的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員不愿推新品，尤其是小品牌，因為新品推介費心費力卻難保效果，為此，經(jīng)銷商在新品上市之初應(yīng)給予業(yè)務(wù)員較好的獎勵政策，以激勵其盡力推介　

跟蹤管理

經(jīng)銷商要及時調(diào)整和改進(jìn)推進(jìn)方案，不斷跟進(jìn)管理，做到“扶上馬再送一程”

及時反饋信息

不要坐等廠家向你了解情況，要及時準(zhǔn)確反饋市場信息，并就此提出合理化建議，爭取廠家政策支持

穩(wěn)步發(fā)展

不要急于求成，一般來說，新上市的小品牌不可能在瞬間催生成“巨人”，第一單貨銷完后不要急于追加第二次發(fā)貨，短時間內(nèi)銷完貨只是新品上市初次鋪貨的假性銷售，此時鋪出去的貨尚在渠道鏈上，還沒有到達(dá)消費者手中，經(jīng)銷商應(yīng)等到產(chǎn)品真正進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)后再追加第二次發(fā)貨