先允許我繞一個小圈子再回到上面這句留言上來，先講講學術界對“口碑營銷”的幾個研究成果。

假設1：如果市場上的產品具有相似的評估和選擇標準，口碑營銷將會強化市場領導品牌的地位。

假設2：如果市場上的產品具有差異化的評估和選擇標準，口碑營銷將會松動    市場領導品牌的地位。

假設3：評估標準的相似度越高，大品牌壟斷度越高。 評估標準的差異化越大，大品牌壟斷度越低。

假設4：如果消費者選擇產品沒有相應的評價標準，市場不會形成壟斷。

前三個假設已經被學術界通過一堆眼花繚亂的方法證明成立，可以當做結論來看。第四個假設是我自己加進去的。

用通俗的語言理解上面四句話的意思是：如果消費者對某樣產品的選擇標準是一樣的，那最終得益的是強勢品牌，也一定會形成強勢品牌；如果消費者選擇某樣產品的標準千差萬別，強勢品牌會覺得頭疼，也很難形成壟斷品牌；

下面舉幾個產品的例子來便于大家理解。

1. 服裝，選擇標準差異化極大，市場很難形成壟斷；

2. 餐館，選擇標準差異極大，市場很難形成壟斷；

3. 手機，選擇標準一致性高，品牌集中度高；

4. 電腦，選擇標準一致性高，品牌集中度高；

5..汽車，選擇標準一致性高，品牌集中度高；

6. 機油，選擇標準一致性高，品牌集中度高；

7.  銀行金融，選擇標準高度一致，品牌集中度極高；

8. 生姜，沒有選擇標準（爛的除外），不可能形成壟斷。

大家可以自己找一些身邊的例子來檢驗一下上面的幾個結論。

我們可以一起來做一個案例分析。假設現在現在國內的機油是零狀態，所有的品牌都站在同一起跑線上，消費者對機油沒有任何了解，即沒有選擇的標準。作為品牌的經營者你講如何操作市場？

首先，我想大家都會想盡辦法宣傳自己的品牌，我有美國API認證，我有ACEA認證，我是主機廠認證，我用的基礎油有多好，我在國外的市場占有率是多少，等等。凡是自己能說得上的優點一個不拉都會講一遍。這個講優點的過程就是在樹立標準，期望自己的優點能成為消費者選擇機油的標準。如果中國的消費者逐漸形成的選擇機油標準正好跟你的品牌屬性吻合，你的成功指日可待了。事實上，三大牌機油進入中國以后就是這么一步一步走過來，把他們塑造的形象變成了消費者的選擇標準，最終形成了今天強勢的市場地位。這個咱們得服人家。

給大家布置一個任務：隨便抓一個車主來問一下他挑選機油的標準是什么？我猜，大家得到最多的答案就是兩個：1. 他聽說過的品牌（放心），2. 價格便宜。如果有客戶說他按照有沒有API 認證來選擇機油，你可能碰到另外一個機油佬了。在機油產品選擇標準上可能都不存在“性價比”一說，因為車主基本判斷不出“性”，只知道價。

正是因為車主選擇機油的標準高度一致，所以才有了三大牌的強勢地位，三大牌長期保持著清晰的營銷目標規劃，是刻意為之，他們的成功不是偶然。

三大牌的營銷戰略是首先減少消費者的選擇寬度，從眾多機油品牌中選擇他們，放棄其他品牌；其次是增加選擇深度，提供各種檔次和價位的機油供消費者選擇。比如，消費者選擇殼牌而放棄長城，再從殼牌的產品線中選擇用10w-40還是5-w40。

明白了三大牌的這個邏輯，在制定針對性的競爭策略時就有了基本思路：重點是增加消費者的選擇寬度，而不是增加選擇深度。在選擇寬度上把水攪得越混越好，沒必要把自己的產品線深度拉的老長，把自己攪混。我們可以注意到，目前市場上有不少品牌的產品類型非常繁雜，光一個5w-40機油就能弄出好幾個品種來，半合成，合成，超級合成，全合成等等。其實拉長產品線反而應該是主導品牌的市場策略才對。

選擇寬度在某種意義上講就是消費者的選擇標準。我前面提到的機油的各種優勢點三大牌都已經講過了， 他們已經把所有的優勢點高度統一到了他們的品牌形象上，三大牌就是API認證，就是主機廠認證，就是質量好的標準，等等等等。所以小品牌做市場的時候講自己產品質量好是很難打動消費者的，除非你拿出證據來，除非你能證明給他看，除非他能用過以后自己體會到，不要扔給消費者一句“我的產品質量好”就以為萬事大吉了。尤其不要說你的質量比三大牌好，你說這話的時候，不是挑戰三大牌，而是挑戰消費者的認知，甚至是消費者的面子。某種程度上說，你是在告訴消費者“他以前知道的是錯的，他是個被人忽悠了傻蛋”。世界上沒人會愿意承認自己錯了。

在“創造選擇寬度”這件事上大有文章可做，畢竟三大牌不是完美的。隨便舉幾個弱點都能成為突破點，比如：經銷商利潤低，價格體系透明，市場上有大量假貨充斥，中國配方并不滿足歐系車要求，甚至巨額贊助各種娛樂節目都可以成為突破點。如果自己的品牌有獨特點那更好，一定要用消費者能懂的語言告知他們，不要把他們當做專家。在你們沒錢砸廣告的情況下，要讓合作門店的員工跟每個車主都宣傳你們的特點，要告訴合作門店，最然這樣做很煩，但是這是為了他們的利益考慮，畢竟只有他們站在與客戶接觸的第一線，別人替代不了他們。

我感覺我又廢話了一籮筐，其實很多品牌在營銷的時候已經象我說的那樣做了。我只是高大上的裝逼了一回，從理論分析開始，最后講到了實踐。從理論出發開始講有個好處，思維會更系統化，不容易陷入實戰中的東一榔頭西一棒槌。