隨處可見(jiàn)停放的摩托車、忙碌的機(jī)修工以及在獨(dú)立保養(yǎng)修理廠或出售汽車零件和潤(rùn)滑油的社區(qū)店購(gòu)物的顧客。如果您在印度光顧這種稱為集市店的地方，通常就會(huì)看到這樣的景象。

這些店鋪大小不一，最小的面積一般有 100 平方米，擺滿了各種汽車零件、潤(rùn)滑油和機(jī)械工具。但是，店主和供應(yīng)商會(huì)充分利用店鋪門前的空間，大部分時(shí)間都讓機(jī)修工在路上維修摩托車。

照片：D.S. Nag
孟買西郊的一家修理廠

那么，這些店鋪到底有怎樣的重要性呢？ 這里是潤(rùn)滑油到達(dá)顧客手中的關(guān)鍵場(chǎng)所，決定了印度國(guó)有石油公司 Indian Oil Corp. Ltd. 和 Hindustan Petroleum Corp. Ltd. 以及 Castrol India Ltd.、Gulf Oil Lubricants India Ltd.、Shell India Markets Private Ltd. 和 Savita Oil Technologies Ltd. 等私營(yíng)企業(yè)的銷量，起到了至關(guān)重要的作用。

Kline & Co. 能源和石油部門的項(xiàng)目主管 Sushmita Dutta 表示，印度約有 50-55% 的摩托車機(jī)油銷售是通過(guò)零售渠道（包括在集市上銷售給當(dāng)?shù)匦蘩韽S），約有 35-40% 是由經(jīng)銷商加注的，其余則是授權(quán)的品牌修理廠。工廠加注約占銷量的 10%。

印度 2015 年的潤(rùn)滑油消耗量為 230 萬(wàn)噸，是全球第三大市場(chǎng)，廠商的產(chǎn)品如果無(wú)法進(jìn)入這些零售渠道，就會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。作為行業(yè)機(jī)構(gòu)，印度汽車制造商協(xié)會(huì) (SIAM) 表示，印度的兩輪車銷量相比于 2010-11 年的 1,176 萬(wàn)輛，在 2015-16 年增加了 40%，達(dá)到了 1,645 萬(wàn)輛。可支配收入的提高、農(nóng)村市場(chǎng)的需求增加和金融服務(wù)的支持推動(dòng)了上述增長(zhǎng)。隨著兩輪車的銷量增長(zhǎng)，潤(rùn)滑油廠商必須與這些店鋪建立合作，以確保自己的產(chǎn)品最終用到車上。

但是要推動(dòng)潤(rùn)滑油銷售，僅僅是覆蓋面還不足以成為決定因素。分銷商和零售商推廣產(chǎn)品所用的激勵(lì)措施和賒帳條件也起到了關(guān)鍵作用。因此，廠商要憑借經(jīng)銷商忠誠(chéng)度計(jì)劃、機(jī)修工忠誠(chéng)度計(jì)劃和賒帳條件等方法來(lái)吸引對(duì)方銷售自己的產(chǎn)品。“不同市場(chǎng)的做法有所不同。由于市場(chǎng)差異明顯，所以要由分銷商來(lái)做。”Vikram 說(shuō)。

《Lube Report Asia》所采訪的獨(dú)立修理廠和集市店表示，他們達(dá)到指定的銷量目標(biāo)后，分銷商不僅會(huì)延長(zhǎng)賒賬期限，還會(huì)提供獎(jiǎng)勵(lì)，而分銷商又能以更低的折扣從潤(rùn)滑油公司采購(gòu)產(chǎn)品。

“店主只會(huì)出售那些利潤(rùn)較高的產(chǎn)品。等級(jí)將是一樣的，但是在品質(zhì)方面可能有些差別。”Hetal Shah 說(shuō)。Shah 已經(jīng)從事這一行業(yè) 21 年，經(jīng)營(yíng)著 Yash Automobiles 零售店，在孟買西郊地區(qū) Mira Road 銷售兩輪車零件和潤(rùn)滑油。

A-1 Motors 的店主 Sameer Shaikh 也同意這一說(shuō)法。從事兩輪車維修和汽車產(chǎn)品銷售的 Shaikh 表示，他是因?yàn)榉咒N商堅(jiān)持要求，才從 Shell 潤(rùn)滑油轉(zhuǎn)而銷售 Motul 品牌潤(rùn)滑油。“我和他合作很久了。我有需求的時(shí)候，他就給我發(fā)貨。他也允許我兩三個(gè)月賒賬最高 20 萬(wàn)盧比。”他說(shuō)。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，大多數(shù)兩輪車的車主在保修期內(nèi)都會(huì)去經(jīng)銷商那里換機(jī)油，但在保修期過(guò)后，大多數(shù)人則去集市店和獨(dú)立修理廠保養(yǎng)和維修車輛了。Kline 的 Dutta 表示，大多數(shù)車主因?yàn)槿狈ο嚓P(guān)知識(shí)，都會(huì)讓機(jī)修工幫忙決定用什么類型和品牌的產(chǎn)品。

Manish Gupta 是印度東部比哈爾邦巴特那市的居民，他會(huì)放心地托付機(jī)修工來(lái)做這樣的事情。“我只管騎車，然后交給店里保養(yǎng)。我很信任機(jī)修工，會(huì)聽(tīng)從他的建議。他們也會(huì)當(dāng)著我的面更換機(jī)油。誰(shuí)會(huì)有空拆開(kāi)車輛檢查機(jī)油呢？”他說(shuō)。

Shajil Kumar 居住在印度的 IT 中心邦加羅爾，他說(shuō)自己一般騎了 5,000 公里后就將摩托車送到服務(wù)中心去更換機(jī)油。“我會(huì)聽(tīng)從維修站的建議。”他補(bǔ)充說(shuō)。在長(zhǎng)期騎行的孟買本地摩托車車主中，只有很少的人表示自己偏向于找機(jī)修工來(lái)做維修保養(yǎng)工作。

獨(dú)立修理廠在更換機(jī)油時(shí)通常收費(fèi) 10-20 盧比，但是如果顧客在店里購(gòu)買機(jī)油，則提供免費(fèi)更換，只需 10 分鐘左右就能完成。Prem Seti 從事潤(rùn)滑油和潤(rùn)滑脂銷售已有 12 年，在 Mira Road 經(jīng)營(yíng)著 Bell Lubricants 零售店，他表示，摩托車行駛 2,500-3,000 公里就應(yīng)該更換機(jī)油，這樣能確保燃油效率和發(fā)動(dòng)機(jī)性能最大化。經(jīng)營(yíng) Roshan Auto Parts 零售店的 Bhagraj Chaudhary 表示，只有約 10% 的顧客知道自己的兩輪車應(yīng)該使用什么類型的機(jī)油，而大多數(shù)人則會(huì)詢問(wèn)機(jī)修工。

A-1 Motors 的店主 Shaikh 同意這一點(diǎn)。““10 個(gè)顧客里有 7 個(gè)會(huì)聽(tīng)從我們的意見(jiàn)，另外 3 個(gè)會(huì)指明自己要什么產(chǎn)品。”他說(shuō)，并補(bǔ)充說(shuō) 20W-40 等級(jí)產(chǎn)品在市場(chǎng)上比較受歡迎。他表示，針對(duì)摩托車設(shè)計(jì)的機(jī)油不應(yīng)該用于小輪摩托車，因?yàn)樾≥喣ν熊嚨陌l(fā)動(dòng)機(jī)位于車座下方，空氣流通不佳，運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)溫度要高得多，使用摩托車機(jī)油會(huì)影響燃油效率。擁有 14 年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的 Shaikh 表示，顧客對(duì)小輪摩托車必須使用低粘度潤(rùn)滑油才能獲得最佳效果。

Castrol 的 Apte 堅(jiān)持認(rèn)為，年輕消費(fèi)者對(duì)兩輪車的技術(shù)認(rèn)識(shí)正在逐漸加強(qiáng)，因此也更多地參與決定要使用哪種潤(rùn)滑油。

Kline 預(yù)計(jì)，從 2015 年到 2019 年，印度的摩托車機(jī)油總需求量將保持 6.0-7.0% 的復(fù)合年增長(zhǎng)率。2015 年印度兩輪車潤(rùn)滑油市場(chǎng)的規(guī)模約為 200-250 KT。Kline 表示，印度兩輪車數(shù)量的增長(zhǎng)（可能與預(yù)測(cè)期的增長(zhǎng)率相似）將拉動(dòng)需求，而貼牌制造商打算拓展和打入農(nóng)村市場(chǎng)。

“但是，我們相信小輪摩托車市場(chǎng)會(huì)推動(dòng)印度的兩輪車增長(zhǎng)，小輪摩托車自 2011 年以來(lái)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長(zhǎng)，我們預(yù)計(jì)摩托車的增長(zhǎng)率要緩慢很多，約為 3-4%。”Dutta 說(shuō)。