前言：德國福斯油品集團（FUCHS PETROLUB SE）歷經八十年的發展，目前已成為世界最大的獨立潤滑油生產商之一，同時也是德國唯一的一家業務遍及全球的專業潤滑油公司。在國內汽車后市場發展快速及逐步走向成熟之際，福斯潤滑油在車用油領域的動態也成為眾多同行企業及渠道熱議的對象之一，慧聰網汽車后市場作為行業專業領域媒體平臺，傳遞市場信息及企業動態始終是發展的宗旨，本次專訪福斯潤滑油（中國）有限公司車油零售副總裁高雪梅，通過深入對話，更多地將企業發展及動態傳遞，以點及面，車用潤滑油售后市場接下來又將呈現一片怎樣的藍海（紅海）市場？

福斯潤滑油（中國）車油零售副總裁高雪梅

深耕油品 堅守專業初心

德國福斯油品集團八十多年的穩步發展已成為世界最大的獨立潤滑油生產商之一，同時也是德國唯一的一家業務遍及全球的專業潤滑油公司。其憑借高度的專業化，涵蓋了金屬加工產品、工業設備油、防銹油、潤滑脂、軋制油、特種潤滑油、礦山油以及車用潤滑油等領域，為客戶提供種類齊全的潤滑產品和解決方案，從而最大限度地滿足各種不同的應用需求，而汽車領域在整個福斯集團占比較大，且覆蓋了各大領域：工業產品如汽車制造加工、汽車零部件加工等；車用產品如原裝整車廠家及廠家4S店體系；當然也不乏國內正迅速崛起的汽車售后體系，社會修理廠、車隊及與車主相關的產品。

福斯中國車油零售副總裁高雪梅告訴小編，福斯歷經八十多年發展，整個業務體系龐大，從采礦到汽車、建筑工程機械、家電、航空航天等復雜的機械加工制造，福斯都有產品能滿足客戶特定的需求。談到汽車后市場，福斯目前在市場上的占有率還是很小的，因此潛力還十分巨大。

“中國汽車保有量目前全球排名第二，很快就會超過美國，排名全球第一。所以汽車后市場的潛力和機會是巨大的。而從發展狀況來看，近兩年后市場企業在渠道和營銷方面都發生了很大的變革。”高總對中國市場分析說道。

毫無疑問，德國福斯油品集團已經開始在側重并長線布局車用售后市場。

內修外練 長線布局汽車售后市場

據高總透露：德國福斯油品集團總部在組織結構上已經開始向售后市場側重，4年前成立了福斯中國車油零售部門，強化售后市場的發展。

近兩年福斯更多地在修煉內功，從內部不斷完善人員組織架構，包括售后板塊銷售人員的配備、管理人員的提升及空白區域人員補充。福斯作為技術型企業，除了技術人員、產品經理、銷售工程師配備齊全外，車油零售還設置了市場部。不同于其他品牌的是其除了具體的銷售支持外，市場方面也一直在做關于品牌的打造及傳播。總之，整個極具“福斯”特點的零售團隊搭建，已經在為未來福斯在零售業務方面的發展奠定堅實的基礎。

從產品的角度來看，福斯針對市場的趨勢，分析對比福斯和競爭對手的產品特點，并在產品研發上不斷取得了突破。例如隨著變速箱技術的發展越來越快，福斯集團在變速箱產品的研發上不斷突破，并同時應用到實際業務中。高總就這一問題分析說道：“變速箱油和發動機油不太一樣，發動機油在美國有API標準，在歐洲有ACEA的標準，不同整車廠有OEM標準。目前變速箱油仍然是以變速箱制造廠家的標準為準，所以變速箱油的原廠認可非常重要。針對目前國內售后市場上變速箱油產品系列較不成熟的狀態，福斯引進這一系列技術也是一種跨越式的嘗試。同時ATF這條產品線的引進和OEM發展是密切相關。”就主機廠OEM這一板塊，高總始終強調福斯在ATF方面是非常有優勢的，其在2015年5月收購德國潘東興潤滑油（全球領先的專業變速箱油生產商），豐富了福斯的產品線。因此福斯在整個產品線上的拓展上仍在持續布局，同時也在考慮從汽車后市場專業度上發展，比如引入新的乘用車、商務車的相關潤滑油等。

從渠道管理上，福斯中國車油零售方面在經銷商的規劃上愈加細致，比如模擬各個城市的汽車保有量來更好地進行市場拓展，經銷商分層級管理的形式也將規范市場秩序。

毫無疑問，福斯作為德國起源且發展80多年的企業，其產品研發、質量及服務上已經優勢凸顯，而其進一步拓展市場的軟肋正如高總所提及的品牌知名度問題。而福斯中國車油零售版塊已經在著力補齊短板，如在自身平臺的利用方面，高效應用新興的媒體如微信平臺傳播；外部資源上，選擇合適的行業專業媒體進行品牌傳播；另外借助C端電商平臺一方面能夠搭建在線交易平臺，更為重要的其也是品牌展示的優質渠道。

品牌愿景：Being first choice！

福斯積淀多年的品牌發展，在工業潤滑油領域已是強勢襲來，那么其對中國車油售后市場愿景又是怎樣的呢？

高總喊出了簡單而又堅定的口號：Being first choice！“我們希望大家在選擇潤滑油品牌時，福斯能夠成為這個行業內客戶的第一選擇。當然這并不是很簡單地認為客戶最終一定會選擇福斯，因為客戶在選購產品時會受很多方面的影響，但是我們希望的是行業客戶首先能夠將福斯作為一個專業品牌來考量。所以福斯在這個市場上的目標從來不是以量取勝，而是福斯作為潤滑油專業生產商，能夠引導客戶在技術專業層面去了解潤滑油應用，從而想到的第一個品牌是福斯。”高總解釋道。

細看國內潤滑油市場，眾所周知的國際油品三大巨頭：殼牌、美孚、嘉實多。美孚定位走高端路線，其憑借美孚一號的市場占有率，提升了整個車主高端的使用體驗，且商用車領域也一直做得不錯；而殼牌和嘉實多兩者之間的競爭是比較激烈的，總之，不可否認這三大品牌做到如今這種規模確實實力不錯。當然，品牌的發展、市場的拓展從來不會因為眼前暫時的局勢而停滯不前，市場經濟的發展瞬息萬變，更何況每個品牌的“活法”都不一樣？

談及“活法”，高總深有感觸并就自身對企業文化發表自己的觀點：不具強烈攻擊性的德國企業更多地是追求產品技術領先，穩步發展做百年企業，不斷完善豐富自身能力。看重更多的是長期專注地把一件事情做好。八十年多來，福斯始終以穩健的步伐在發展，講究自己的技術特點，追求精湛。這些都脫離不了德國人的那顆“匠心”——重視自己的技術特點和產品的持續性。在中國車油零售方面，從車主的角度來說，他們更容易受到產品外在的影響，而福斯希望在這一方面，與專業的渠道客戶合作帶給車主更為專業的產品。

渠道為王 順勢完善布局

福斯潤滑油進入中國汽車后市場時間并不長，但其有計劃地發展步伐已經建立了較為完善的渠道體系。據高總介紹，福斯中國車油零售業務正在走立體化的傳統經銷渠道，目前全國覆蓋至二三百家經銷商，且已下沉到四五線的城市。隨著渠道下沉趨勢的凸顯，福斯也開始關注汽車連鎖企業，特別是4S店集團這一渠道。4S店集團隨著國家政策的改變，汽車廠商對其制約力度相對減小，獨立采購的選擇面已在擴寬，而福斯作為主機廠OEM的重要供應商，和4S集團的對接在某種程度上也是和專業客戶的對接，共同語言會更多一些。

除了傳統渠道，汽車后市場日漸興起的電商也備受福斯關注。盡管在整個行業電商的發展并不成熟，但福斯并不會因噎廢食，而是不關閉任何一種產品交易及品牌展示嘗試的可能。在對傳統渠道進行一定保護的前提下，目前福斯也在關注電商2B或者2C的業務，積極地與各個電商平臺合作，立體地服務車主，盡量做到對消費者（車主）負責。據高總透露，福斯已經在布局一系列的動作來提高消費者的滿意度，如提高產品包裝的質量，使用二維碼系統綁定福斯，方便每一個購買福斯產品的車主查詢真偽，并通過這一系統搭建車主俱樂部，逐步在車主的體驗上和感受上著重下功夫。

在潤滑油2C渠道上，高總最后補充說道：“福斯對潤滑油零售的認知是依托于專業渠道的商品，2C的模式并不意味著車主完全可以完成這一交易程序。中國的車主不會自己動手換油，修理廠的渠道是不能避開的。即使最終買了一桶油，還是要去修理廠更換。這點和歐美國家不一樣，比如在德國，汽車工業很發達，德國人對汽車的認知度也很高，德國人有自己的車庫，自己換油、自己修理是很常見的事情。因此在中國并沒有采用國外大賣場的模式，這不適合中國這個有特色的市場。”

在中國這個特色的市場，品牌營銷、品牌落地似乎更是一門高深的學問。

隨著汽車后市場渠道下沉趨勢凸顯，眾多主機廠、零部件企業、油品企業都在下沉終端做直營或者連鎖加盟的品牌形象店，福斯也不例外。據高總透露，“福斯車保養”作為福斯中國潤滑油終端形象代表，已經在上海、廣西、山西、山東、福建等省市紛紛建立形象店，一方面是利于品牌宣傳，另一方面目前維修行業并不景氣，成本越來越高，服務越來越復雜，而維修廠也在轉型，潤滑油作為維修行業的創收產品，其對專業度及培訓的要求比較高，所以福斯相應做了更多嘗試和改進：建立手機查詢系統——福斯車保養助手，幫助修理廠進入系統直接查詢產品型號、包裝等；提供換油培訓，以視頻這種更為直觀的展示進行培訓；建立e-learning專業培訓平臺；定期組織線下培訓交流等。

福斯作為技術導向型的專業潤滑油品牌，希望在和修理廠合作之后，能夠為維修廠在未來維修領域的發展提供更為專業的服務，幫助他們獲得更長足的發展機會。

機會依存 弱水三千只取一瓢飲

總結2016年前三季度的發展，高總打趣道：“和自己比，過得挺好。，盡管近一兩年市場經濟形勢不是很好，但并沒有影響到我們的發展。總之，機會仍然大于壓力，所以我們對未來還是非常樂觀。”

最后高總強調，做中國車油零售市場，我們依舊希望做出福斯的特點，而不是盲目一味地追求量的擴大和市場占有率的提高，更多的是追求品牌美譽度。

“Being first choice!"是福斯品牌發展的愿景，更是我們對自己的鞭策。