目前，很多經銷商對于選擇品牌、經營品牌，甚至切換品牌顯得茫然或者草率。

不少經銷商對于品牌的追求，就像每天都在相親和談女朋友，但到結婚的時候沒有理想的人選一樣。這種狀態在每年的年初或年末表現得更為明顯。

選擇品牌、經營品牌、切換品牌，對于經銷商來說是一個需要綜合評估的大事情。如果事先沒有進行充分的市場調研或分析，對后期的經營會造成很大的影響。近期部分經銷商朋友咨詢“目前代理品牌利潤空間不大，是否該放棄?”的問題，個人就品牌利潤空間談一些看法，僅供大家參考。

利潤空間籠統的來講，就是價格(收入)和成本(費用)之間的差額大小。形式上可以表現為：單位產品利潤 = 單價 - 單位成本、利潤 = 收入 - 費用。若實際收入或價格已經固定，則利潤空間取決于運營成本(費用)的控制，運營成本越低利潤空間則越大，若運營成本固定，則利潤空間取決于價格上浮的空間，上浮空間越大，利潤空間也越大，反之亦然。在實際經營過程中對利潤的大小起決定因素的不是品牌，應該是經營。成熟市場和成熟品牌，利潤空間相對較小，未成熟市場和不知名品牌，利潤空間相對較大，這是市場調節的必然結果。

一些大品牌產品雖然暢銷市場，但是由于利潤空間不大，市場價格相對透明、價格競爭較激烈，很多經銷商的利潤空間來自“搬運”速度，大規模的市場“走量”賺取返點、支持及搬運費等等，其運作資金也較大。那為什么部分經銷商及終端還繼續銷售此類產品或經常把這些產品放在非常顯目的位置，原因是要把大品牌當成招攬顧客的擺設。當一個品牌發展到這種狀態，應該就是比較知名的程度了，而對于渠道上來說，這是被知名度、消費者和廠家綁架的開始，利潤模式也開始從最初的高利潤模式轉向低利模式，從市場需要推銷到你不賣不行，這也是很多潤滑油成熟品牌經銷商隔幾年就會上一些品牌或切換一些品牌的真正原因。

對于中小品牌，雖然很多經銷商在代理的過程中經常抱怨說“品牌知名度不高、市場接受慢”等等，但這些在代理之前經銷商都明白這個道理。很多經銷商為什么對代理新品牌依然很熱衷，必然有其具有吸引力的地方。新品牌由于價格不透明，經銷商可以結合市場情況以及中小品牌的特性，重新進行市場定位，雖然短期出量不如知名品牌大，但是其利潤空間還是可以的。新品牌要有準確的市場定位，如果經銷商盲目代理品牌或沒有進行準確的市場定位，這種利潤空間是不成立的。在市場中，我們經常可以看到一些成功的經銷商，增加品牌、切換品牌非常準確，其關鍵點是他們對新品牌準確的市場定位及盈利模式設計。

大家永遠要記住：拿什么吸引商人，就一個字“利”，商人永遠是逐利的。廠家如此，經銷商如此，終端也如此。否則大家不會整日絞盡腦汁琢磨產品怎么銷售，也不會往返于各大專業展會“湊熱鬧”。新品牌的吸引力在于差價，如果一個新品牌沒有合理的價差分配或對其進行有序的渠道利益空間分配，再好的品牌也無法調動渠道的積極性。可以說利潤是渠道的潤滑劑，在商品必經的路上無利不通。

在實際經營過程中，經銷商要想有合理或者滿意的利潤空間，重點應該對新品牌有一個準確的市場定位，這種定位包括品牌定位、價格定位、渠道設計、利潤分配、營銷策略等多個方面。還有就是不斷優化、提升管理效益。目前沒有哪一個品牌是暴利的品牌，如果靠選擇品牌能夠選出利潤空間，商人的工作就太簡單了，所以必須通過經營來實現。不管是代理知名品牌還是中小品牌，經銷商都應梳理出一套自己的盈利模式，否則代理再多品牌，也很難改變現狀。