北京 – 統(tǒng)一潤滑油CEO李嘉在十月下旬到美國進(jìn)行了一次卓有成效的訪問。訪問中，統(tǒng)一獲得了一家美國品牌的國內(nèi)分銷權(quán)，這是該中國混合油制造商從脫離其前大股東Shell一年以來，努力采取一些策略的一個(gè)成功典范。

在一周的訪問中，統(tǒng)一簽署了一項(xiàng)協(xié)議，該協(xié)議使其獲得了Old World Industries的Peak牌機(jī)油和汽車護(hù)理產(chǎn)品在大中華地區(qū)銷售的權(quán)利。

“Peak擁有一條具有吸引力的產(chǎn)品線，我們希望能介紹給中國消費(fèi)者，” 李嘉在北京郊區(qū)統(tǒng)一總部接受Lube Report Asia采訪時(shí)表示。“我們計(jì)劃把在美國本地就非常流行的柴油機(jī)尾氣處理液和防凍劑先引入中國。”

他說，統(tǒng)一決定先進(jìn)口汽車護(hù)理產(chǎn)品而非Peak的機(jī)油，主要是為了滿足重卡運(yùn)營商因須遵守中國日益嚴(yán)格的環(huán)保政策而日益增長的需求。為達(dá)到已在西方廣泛使用的排放標(biāo)準(zhǔn)，中國的卡車越來越多地配備選擇性催化還原系統(tǒng)，它需要使用由2.5％尿素和67.5％軟化水配制的DEF（即柴油機(jī)尾氣處理液）。

照片： Tongyi Lubricants
李嘉與PEAK CEO Kal Mahmood 在芝加哥

統(tǒng)一將首先從廣州、無錫、襄陽和北京的中心分銷產(chǎn)品，然后進(jìn)入其他一線城市，例如最偏愛外國品牌的上海。李嘉補(bǔ)充道，對(duì)統(tǒng)一來說，通過其已經(jīng)建立的銷售網(wǎng)絡(luò)來銷售DEF是很方便的。

“統(tǒng)一制造潤滑油是事實(shí)，但統(tǒng)一不僅僅是潤滑油的銷售商，”他說。“現(xiàn)在加上Peak基于尿素的柴油機(jī)尾氣處理液，我們也能夠?yàn)槲覀兊目ㄜ嚳蛻籼峁┙鉀Q方案。”

解決方案供應(yīng)商確實(shí)是統(tǒng)一一直以來對(duì)自己的定位。該戰(zhàn)略幫助它贏得包括規(guī)模日漸縮小和競爭日益激烈的鋼鐵企業(yè)在內(nèi)的，具有挑戰(zhàn)性的工業(yè)客戶，比如湖北武漢鋼鐵集團(tuán)和山東日照鋼鐵集團(tuán)。

統(tǒng)一曾幫助一家煉鋼廠將其工廠所需的潤滑油產(chǎn)品品種從100多個(gè)減少到幾十個(gè)。由于客戶也擁有船隊(duì)，統(tǒng)一便主動(dòng)提出為其提供船用油，甚至在工廠內(nèi)建立一個(gè)汽車發(fā)動(dòng)機(jī)換油站，以為其員工提供服務(wù)。

“當(dāng)客戶掙扎時(shí)，你應(yīng)該做的是提供一個(gè)成本效益的解決方案，而不是降價(jià)。總有人能提供比你更便宜的價(jià)格，”李嘉建議。雖然包括鋼鐵在內(nèi)的許多重工業(yè)正在削減產(chǎn)能，但統(tǒng)一預(yù)計(jì)其工業(yè)潤滑油銷售額將比去年增長約18％。

統(tǒng)一的各種產(chǎn)品 - 包括客車、卡車甚至拖拉機(jī)的發(fā)動(dòng)機(jī)油 - 在使統(tǒng)一成為潤滑油的一站式服務(wù)方面發(fā)揮著重要作用。但李嘉希望通過與國際供應(yīng)商合作，將統(tǒng)一的產(chǎn)品組合擴(kuò)展到如食品級(jí)潤滑油和金屬加工液之類的特種產(chǎn)品。

“我們正在與日本和德國的公司談判，”他繼續(xù)說道。“我們可以與他們一起合作或者收購他們。選擇有很多。

與Peak合作這種對(duì)于全球資源的把握是美國風(fēng)投凱雷資本為統(tǒng)一帶來的主要利處之一。當(dāng)殼牌出售75％的統(tǒng)一股份時(shí)，凱雷也成為了統(tǒng)一的最大股東，其次是霍氏集團(tuán)。

“凱雷資本在全球市場的豐富資源，以及其在談判和收購方面的經(jīng)驗(yàn)，將會(huì)給統(tǒng)一未來的發(fā)展帶來巨大的益處。”李嘉說。而且凱雷對(duì)統(tǒng)一公司的日常運(yùn)營參與甚少，這與統(tǒng)一和殼牌合資時(shí)相比是明顯不同。

不過，李嘉說盡管與殼牌的合資企業(yè)并沒有持續(xù)，但統(tǒng)一從殼牌也學(xué)到了許多。作為百年跨國公司，殼牌在以高效，井井有條的方式組織和管理公司上是個(gè)很好的榜樣。

以風(fēng)險(xiǎn)管理為例，大多數(shù)中國本土的公司都知道這個(gè)概念，但實(shí)際上他們中很少有人真正會(huì)去投資它。 這也是統(tǒng)一以前的情況，但現(xiàn)在不再是了。

“現(xiàn)在，我們年度計(jì)劃的一部分包括風(fēng)險(xiǎn)矩陣實(shí)踐，例如列出所有潛在風(fēng)險(xiǎn)與可能的解決方案，”李嘉說。而且，統(tǒng)一也在殼牌“非常成熟”的實(shí)踐中學(xué)到了許多好的經(jīng)驗(yàn)，比如 當(dāng)遇到安全問題時(shí)，如何恰當(dāng)?shù)嘏c政府、社會(huì)和媒體溝通。

統(tǒng)一也已將殼牌系統(tǒng)的其他職能本地化，包括財(cái)務(wù)、人力資源管理和健康、安全和環(huán)境政策。李嘉說雖然要徹底貫徹這些系統(tǒng)剛開始會(huì)有困難，但非常有必要，因?yàn)榻y(tǒng)一最終也會(huì)上市。

“如果我們選擇上市，我們的管理將受到中國證監(jiān)部門的監(jiān)督，所以我們最好盡早開始做出一切準(zhǔn)備。”他說，但是拒絕透露更多統(tǒng)一首次公開發(fā)行計(jì)劃的相關(guān)信息。

統(tǒng)一目前的產(chǎn)品線涵蓋客車、重型卡車、商用車、摩托車、農(nóng)業(yè)、工業(yè)、建筑及采礦和海洋運(yùn)輸七大行業(yè)。 李嘉說他的目標(biāo)就是讓統(tǒng)一成為每個(gè)行業(yè)的國內(nèi)三大供應(yīng)商之一。

他說通過從美孚和臺(tái)塑石化進(jìn)口優(yōu)質(zhì)的基礎(chǔ)油，統(tǒng)一已在摩托車行業(yè)實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)，并也正在其他市場取得進(jìn)展。

例如，統(tǒng)一于4月份通過推出適用于液壓系統(tǒng)、變速器、齒輪和濕式制動(dòng)器的G4通用拖拉機(jī)變速箱油進(jìn)入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，并已吸引了大型中國機(jī)械制造商的興趣，其中包括包括福田國際和五征集團(tuán)。更高級(jí)UTTO G4+則瞄準(zhǔn)跨國制造商，包括John Deere和CNH工業(yè)。

然而，更平價(jià)的品類，例如針對(duì)普通拖拉機(jī)的G1，面臨巨大的挑戰(zhàn)，因?yàn)樵S多中國農(nóng)民不知道拖拉機(jī)和其他的機(jī)械需要專業(yè)的潤滑油來保證正常運(yùn)行。“顯然市場教育需要到位，但需要時(shí)間。”李嘉說。