潤滑油行業是一個半快消品行業，它既有快消品行業的性質，也有傳統行業的本來面；既是一個與消費者聯系緊密的行業，也是不為常人所熟知的半封閉圈。在這樣的困境之下，渠道的存在成為潤滑油得以生存的基礎。那么潤滑油行業有哪些銷售渠道？不同廠家又應該如何選擇自己的渠道通路。

銷售渠道是指產品從廠家到最終消費者之間所經歷的流通路線，潤滑油行業與目前大部分行業相同，都可以分為線上電商渠道和線下傳統渠道兩大渠道，今天我們著重來了解一下潤滑油行業主要的幾大傳統銷售渠道。

1 構成要素

潤滑油分為車用潤滑油和工業潤滑油，工業潤滑油多為廠家直銷，在這里不再贅述，而車用潤滑油的銷售渠道則要復雜得多。在傳統潤滑油銷售渠道中，廠家、經銷商、終端、大客戶、消費者構成了其中的五大組成部分，各自承擔著不同的角色：廠家負責產品的生產；經銷商進行產品銷售；終端是銷售的最后一個環節，將產品賣給消費者；大客戶是指以企業為主體進行買賣的對象，如出租車公司、貨運公司、政府等；而消費者則是最終購買產品的人。

2 銷售模式與渠道模式

潤滑油企業主要有三種傳統的銷售模式：直銷、經銷和代理。直銷的渠道模式就是產品直接從廠家到消費者手里；經銷就是產品從廠家開始，先經過經銷商再到終端店，最后才到消費者手里；而代理則是廠家將產品或品牌授權給第三方，由第三方來承擔廠家的角色，它的渠道模式也就變成了廠家-代理商-經銷商-終端店-消費者。

其中，代理商和經銷商又可以有多個層級，代理商可以有總代理、一級代理、二級代理……經銷商也可以有總經銷商、一級經銷商、二級經銷商……而終端店作為最后的銷售場所，角色相對比較固定，但也有不同的種類。

3 終端渠道分類

汽車后市場一直在迅猛發展，尤其是近幾年來更是風頭無二，隨著而來的終端渠道也在不斷變革。根據國家標準，潤滑油終端渠道分為三個等級：

1.一類汽修廠：以4S店和大型修理廠為主，這些修理廠不僅擁有充足的人員和操作空間，也具備完整的組織管理條件、設施條件和設備條件等。

2.二類汽修廠：僅次于一類汽修廠，多以社會修理廠為主，人員上基本在十到二十人左右，基本能夠修理一般車輛的各種維修。

3.三類汽修廠：多指路邊的小快修店、專修店，業務上比較單一，規模也要小的多。針對潤滑油業務，我們可以對終端渠道進一步明確細分，可以分為4S店、獨立汽車修理廠（1類修理廠、2類修理廠）、快修店、汽車美容店、換油中心、加油站、汽車配件店等，潤滑油企業可以針對這些終端制定不同的策略，不斷將渠道下沉，最終牢牢把握住終端消費者。

與此同時，今天各終端渠道的界限已經越來越模糊，新的終端渠道模式不斷涌現，還要時刻注意行業發展的動態。有兩個重要的銷售趨勢正在成為行業新勢力：連鎖加盟店和直營店。借助于O2O平臺和移動互聯網，連鎖加盟店如今已經發展相對成熟，并不斷蠶食傳統銷售渠道；而直營店也在不斷成為潤滑油企業的新選擇，通過構筑產銷一體化模式，自己直接把控消費者，直營模式不失為未來的新零售業態，值得思考和借鑒。