漲價“找死”，不漲“等死”？

 

       面對這股漲價潮，讓人欣慰的是，在“2017年潤滑油漲價潮來襲，中小潤滑油廠家該不該漲價？”的在線調查中，31%的業界人士認為，“只要品質上去了，品牌做得好了，漲價也是應該的”，27%則認為“行業終極洗牌期到了”，可見，對于此番漲價，不少業內人士都已胸有成竹，未雨綢繆，對自身品牌和產品也是信心滿滿。也有一部分業界人士感覺到前所未有的“迷茫”，認為漲價，終端不買賬，“找死”；不漲價，成本趨高，“等死”。

 

       我們了解到，不少中小企業已在“恐慌”中陷入了“亂漲”的游戲怪圈，有的企業甚至盯住市場俏銷區域率先提價，結果反而影響了品牌的市場份額和美譽度，同時更給了“同質化競爭品牌”一個爭奪終端的絕好機會。也有企業不愿給市場造成漲價的印象，采用更換配方、偷工減料等方式玩起貓膩。對此，中國潤滑油信息網市場分析師認為，此輪大潮看似“以漲為榮”，但跟風漲價絕不是“一勞永逸”應對之策，“敢漲”和“會漲”將導致兩個截然不同的結局。“漲價”是把雙刃劍，舞動不好不僅會傷及自身，還會傷及市場終端。一位不愿公開姓名的業界大咖表示，“如果潤滑油行業內所有企業都指望通過一次次提價應對一輪輪的原材料漲價，那很可能會造成整體行業市場的低迷。如果不勵精圖治，張弛有度，切實提升品牌和產品的含金量，想簡單坑過去、等機會，那么中小潤滑油企業只會‘越努力’，越黯淡。只有經歷磨礪，改革創新，才能化危機為轉機。”

 

 

       毫無疑問，面對漲價風波，對于那些實力弱、固定成本高、銷售體量小的經銷商來說，經營的小船在這次漲價的風波中說翻就翻。他們能夠在價格戰下頑強生存，不屈不撓，卻倒在了漲價的腥風血雨里。

 

       其實潤滑油原材料價格上漲的誘因來自外部經濟環境的變化、市場需求和整體成本提升，這是正常現象，是價值規律發生作用的表現形式。多位業內人士表示，原材料價格上漲對于整個行業都是有影響的，只是影響程度不同，對于潤滑油產品來說，原材料使用量多，附加值低，因為本身利潤率就不高，所以原材料成本上漲所帶來的影響是很大的。而這一輪的漲價，恰發生在開春，在潤滑油銷售相對淡季中，對經銷商而言無疑是一大考驗。

 

       可想而知，漲價后的結果有兩種，第一、不斷漲價必然會導致廠家拼命壓原材料，經銷商拼命壓貨。但是目前這個時期是潤滑油行業的淡季，經歷2016年的“新常態”后，行業整體呈低位運行態勢，因此經銷商和廠家都承擔著庫存的損耗以及漲價之后降價帶來的風險。俗話說“船小好掉頭”，但是在狂風暴雨中，小船傾覆的概率也是非常大，那么對于小規模，經營渠道窄小的經銷商來說是一場生死存亡的博弈。

 

       目前基礎油、添加劑、運輸費用、包裝材料都在漲價，有一部分廠家已率先進行了新一輪調價。按理說經銷商應該水漲船高，進貨價漲了，零售價也得漲價。但是由于市場需求情況以及市場份額等問題，提高零售價并不是理想的決定。如果不漲價，無形之中減少了利潤空間，這對于已經飽受物流、人工工資成本和終端開拓、資金周轉壓力的經銷商們來說都是承受不起的。

 

       這一輪漲價風暴中，實力弱的經銷商就猶如砧板上的魚，自己根本無法掌握命運。一位剛剛入行的經銷商對自己經營的一個二線民營潤滑油品牌產品表示“壓力山大”，原材料漲價轉嫁給了渠道經銷商，廠家的溝通扶持和宣傳促銷都沒有做到位，自己在區域終端市場的前期建設可謂“前功盡棄”，“對這個品牌的經營信心已大受打擊，會放棄進貨部分漲價產品，觀望市場變化再進行決策。”　　

 

       擼起袖子找活路，經銷商路在何方？
 

       有經銷商表示，品牌廠家對產品的定價權已經非常明顯，經銷商必須接受這個現實，“更多的沒有品牌優勢的中小潤滑油企業，會隨著產品價格的搖擺而不斷變換經銷商，經銷商的進進出出也會變得更加頻繁與不穩定，將引發潤滑油渠道商新一輪洗牌”。有經銷商則認為，很少有終端消費者會因為漲價而去囤潤滑油，此番漲價是否會到消費者“望而卻步”的程度還不一定。成熟的經銷商會在這個時候臥薪嘗膽，以自身實力作盾，以市場洞察力和營銷手段為劍，培養自己的精銳部隊，“擼起袖子找活路”，從消化庫存、囤貨、提升價值、讓服務更給力等方面應對行業漲價潮的大勢所趨。

 

       對此，業內專家表示，適應漲價是通脹周期經銷商必須具備的經營素質，無論市場大環境如何，有效運用價格杠桿，借力打力，是成為行業佼佼者的關鍵要素之一。“合理調節進銷存，優化產品結構，消化滯銷品，剔除同質化產品，調整前期利潤低的產品價格，保持價格體系的相對穩定，都是經銷商在此階段應該做的。” 與此同時，要不斷加強管理，有效控制運營成本。“很多潤滑油經銷商因為不能有效控制運營成本，在漲價潮下，競爭力大打折扣，失去優勢。所以潤滑油經銷商要通過這次漲價自我反省，積極調整自己的運營模式，否則，遲早還是要被市場吃掉！”有資深市場人士奉勸廣大經銷商，一切還需維穩。理性地定好自己的利潤目標就可以了。

 

       有業界人士發表評論稱，對于所有潤滑油企業來說，漲價已經是勢在必行。但是，如果有潤滑油企業想以此為契機，無疑采取“戰略性不漲價”是最低成本的一種行業洗牌手段和方式。

 

 

       面對潤滑油漲價風潮，經銷商陷入漲價“找死”，不漲價“等死”的兩難困局。你漲吧，對手可能不漲，每一次漲價經銷商以及產品可能就會被洗牌。市場上同類產品太多，你漲，終端店隨時可能替代你！不賣A還有B，不賣C還有D，沒有哪一家潤滑油品牌能牛到終端店不賣不行的。

 

       廠商關系是潤滑油產業鏈的重要環節，是相輔相成的“魚水”關系，成熟市場環境下不應該是廠商去博弈競爭，應該是不同品牌供應鏈之間去競爭。我們呼吁，廠家別只顧著漲價，要考慮渠道感受，真關心經銷商和終端零售商冷暖，照顧消費者感情和市場接受度，應與渠道同舟共濟，以大智慧共同應對這輪由成本倒逼引發的漲價風潮。