一、自我定位，裁掉“壞客戶”，選擇“好客戶”

 

　　每個店的經(jīng)營能力都是有限的，其車型定位、區(qū)域范圍、庫存配套、配送條件、人員素質(zhì)、流動資金等因素都決定并制約著每個店的經(jīng)營能力。所以每個汽配老板都必須要心知肚明自己有幾斤幾兩，是你的客戶一定要努力爭取，不是你的客戶也不要妄求。特別是對客戶要有一個準確的分類，清楚每一個客戶對你的“貢獻度”和“忠誠度”，并能根據(jù)對你的“重要”程度來決定你對他付出的多少。因為你的精力時間、商品資源、流動資金、服務能力都是有限的，你必須用在最合適的客戶身上，把他們當作你為之努力的目標客戶。

 

　　而一些在別人沒有的時候才想到你，“腳踏幾只船”、“有奶便是娘”的投機客戶;一些沒有需求總量，卻附加要求很多，占用你很多精力的C類客戶;一些對你的商品總是嫌貴，厭三說四，你的服務永遠不會滿意的“精明”客戶;對一些好話說盡、能言善騙、挑精揀肥，還要壓價、欠款不及時結(jié)賬，有錢不付的“垃圾”客戶;還有“私利”當頭，以假亂真，不僅讓你多開票，還要你多給回扣，他要得的比你辛苦掙得還要多的“四害”客戶都可稱之為“壞客戶”，必須堅決的裁掉。否則你對這些沒有價值的“壞客戶”做得越多，你的道德就會越少，這種狀況已經(jīng)在很多經(jīng)銷商身上得到了驗證。

 

　　二、針對“目標客戶”發(fā)展成“好客戶”

 

　　我們所說的“好客戶”，不僅是指對我們企業(yè)的發(fā)展和提升有“貢獻度”的客戶，而且還包括對社會的發(fā)展與進步有價值和促進作用的客戶。我們企業(yè)與客戶之間靠的是在“公平、公正、平等、互利”的基礎(chǔ)上建立起來的相互理解、緊密配合、合作共贏的需求關(guān)系，只是社會分工和從事職業(yè)不同，不存在有求于誰的關(guān)系。“好客戶”不需要我們擅長請客吃飯和塞“紅包”，只要我們把商品的性價比不斷提高;“好客戶”知道我們象他們一樣需要資金周轉(zhuǎn)，所以不會拖欠貸款，只希望我們按時按量交貨;“好客戶”知道我們不是“圣人”，所以允許我們犯錯誤，只要勇于承擔，不斷改進工作方法和質(zhì)量，凡事可以溝通和諒解;“好客戶”不會為一點“蠅頭小利”而頻繁更換供應商，而是關(guān)注合作的穩(wěn)定性、規(guī)范性和雙方的誠信度、配合度;“好客戶”還希望與我們共同學習進步，一起發(fā)展成長，所以還會相互借鑒、取長補短，給我們提出中肯的意見和建議。

 

　　因此，我們企業(yè)的各項工作都要圍繞把“目標客戶”改變?yōu)?ldquo;好客戶”這一經(jīng)營戰(zhàn)略上來。要站在與“好客戶”長遠真誠合作的高度，來制訂一系列經(jīng)營戰(zhàn)略上來。要站在與“好客戶”長遠真誠合作的高度，來制訂一系列的銷售政策，從商品資源開發(fā)的針對性，商品定價的優(yōu)勢性，車型規(guī)格的準確適應性，配送及增值服務工作的及時全面性及貸款結(jié)算、“三包”處理等工作的合理性等多方面，要全方位的把握好。找準一批現(xiàn)有的或潛在的目標客戶，通過堅持不懈的努力工作，使之成為你的“好客戶”。

 

　　三、滿足服務好你的“好客戶”的需求

 

　　我們裁減掉“壞客戶”，選擇“好客戶”后，就必須集中企業(yè)全部的精力、物力、財力、人力，來提高企業(yè)的核心競爭力，使自己真正“強大”起來。靠一時的短期行為，是得不到客戶的長期信任的，以一、兩個人的業(yè)務關(guān)系也很難擺平不斷變化著的“客需關(guān)系”的。只有靠“真材實料”，過硬的業(yè)務素質(zhì)和銷售技能，來有預見性的把握好客戶正常的需求，有針對性地滿足好客戶的個性化需求，并在同類產(chǎn)品的選擇性、商品性價比的層次性、服務項目的多樣性上多動腦筋，多出花樣來吸引客戶，滿足他們不斷提升著的消費需求。

 

　　例如，某客戶成為你的目標客戶以后，你就必須有針對性地備好他所需要的車型的全部易損件和常用件。在主動地向他們推銷原廠件、配套件的同時，根據(jù)同他們的意愿，對某些可不用原廠生產(chǎn)的產(chǎn)品，用性價比較好的品牌件來替代，并通過宣傳講解，確保質(zhì)量和三包處理、上門調(diào)換或免費拆裝等措施后，讓客戶逐步了解你、認可你。不僅為客戶省了錢，還讓自己多掙一些錢，用實實在在的利益和到位的增值服務來把他成為你的“好客戶”，請相信，只要你真誠用心的去做了，這些“好客戶”一定會從三、五個發(fā)展到三、五十個，甚至更多……

 

　　四、經(jīng)營、維護、鞏固你與“好客戶”關(guān)系

 

　　在商品的銷售行業(yè)都流行著這樣一句話：“找客戶容易，留客戶難。”我認為這句話也真實地反映了我們汽配銷售行業(yè)的狀況。我們許多企業(yè)好不容易通過市場調(diào)研，專門走訪，感情投資，花了不少成本進了客戶的門，見了“上帝”的面，使他們成為了不可多得的重要客戶。但是往往由于老板和員工在精力上的力不從心，使該客戶得不到應有的尊重和關(guān)注，得不到優(yōu)良的商品資源和周到的服務，在忍無可忍的情況下選擇了離開或另找廟門。在眼下商品過剩的大環(huán)境下，他們何愁找不到花錢的地方。

 

　　有的汽配老板總是被不良客戶所牽制，被瑣碎的事務所纏身，顧此失彼，不得重心、注意力分散，導致“壞客戶”擠走了“好客戶”。所以我們在與“好客戶”的交往中，一定要以對客戶高度負責的精神，視他們的需求為己任，堅持以人為本、以情感人，用火一樣的熱情，針尖一樣的細心和對親人一樣的真情去處理好與客戶間的種種關(guān)系，要舍得付出，不計得失。

 

　　當要你花幾十甚至上百元的成本，送幾顆不值錢的螺母的時候，你不僅要及時送到而且價格不能貴。在逢年過節(jié)的時候除了對客戶的領(lǐng)導、經(jīng)辦人致以節(jié)日的短信問候外，還要在人情上有所表示;在客戶的主要經(jīng)辦人遇到婚喪喜事時，或在尷尬的時候需要你的幫助時，你就必須在不違反原則的基礎(chǔ)上，該出手時就出手。而且還要堅持長期不懈的去感動客戶。用自己的真實行動，而不是停留在口頭上的“關(guān)懷”，體現(xiàn)你對他們的尊重和信任，努力為好客戶企業(yè)的發(fā)展與進步付出你的智慧和心血，在你應得的回報中拿出應有的心意返還給客戶。

 

　　汽配生意是經(jīng)營出來的，客戶也是經(jīng)營出來的，當你不去注重你的客戶，客戶再好也不是你的，當你還在反思為什么客戶那么多，卻不賺錢的時候，當你還在苦苦尋思如何發(fā)展更多的客戶，你有沒有想想如何經(jīng)營自己已有的客戶呢？只要經(jīng)營好你現(xiàn)有的客戶，質(zhì)的改變會帶來量的增加，你才會有更多的收獲!