按照集團公司要求，中國石化潤滑油有限公司以高端領域設備制造商技術合作和高端產(chǎn)品推廣為重點，加快向各產(chǎn)業(yè)鏈中高端發(fā)展；進一步細分行業(yè)和客戶，以“技術+市場+服務”為重點策略，提高市場占有率和行業(yè)影響力。近年來，中國石化潤滑油有限公司江蘇銷售分公司深入領會營銷部署，將“精耕終端市場，覆蓋區(qū)域龍頭”作為營銷工作的重中之重，不斷加大規(guī)模客戶開發(fā)力度以及顧問式的渠道開發(fā)模式，利用行業(yè)集群式開發(fā)策略，成功開發(fā)了一批區(qū)域龍頭企業(yè)，擴大了市場份額，提高了長城品牌影響力。
 

 

　　發(fā)揮產(chǎn)銷研用一體化優(yōu)勢開發(fā)一汽錫柴。一汽解放汽車有限公司無錫柴油機廠是江蘇無錫區(qū)域發(fā)動機制造龍頭企業(yè)，也是長城潤滑油確定的名單制開發(fā)客戶，中國石化潤滑油有限公司江蘇銷售分公司爭取公司領導、北京研究院、上海分公司的大力支持，發(fā)揮“技術+市場+服務”優(yōu)勢叩關成功。2014年，一汽無錫柴油機廠提出利用恒威平臺自主研發(fā)8萬公里長壽命機型的設想，并于當年10月正式付諸實施，同時初定與其它潤滑油品牌合作。中國石化潤滑油有限公司江蘇銷售分公司與錫柴研發(fā)及采購等部門數(shù)次溝通，擠進競標圈，并在技術評審會上，以專業(yè)的論述贏得項目參與資格。在項目臺架與道路試驗中，與中國石化潤滑油有限公司北京研究院合作，于2016年上半年獲得了由錫柴研發(fā)部門出具的實驗報告及“潤滑油產(chǎn)品認可證書”。2016年以來，中國石化潤滑油有限公司領導多次拜會錫柴，開展高層商務、技術走訪，就恒威長壽命機型合作及國六前瞻性研發(fā)達成一致意向。在此基礎上，雙方還開展了黨建共建，進一步密切了合作關系。

 

　　快速反應、高效研發(fā)打開久保田農(nóng)機大門。對久保田農(nóng)業(yè)機械（蘇州）有限公司，中國石化潤滑油有限公司江蘇銷售分公司一直未能找到突破口，但是合作卻從其生產(chǎn)管理一課打來的一通電話開始了，該公司正在考慮尋找新的供應商。江蘇銷售分公司立刻成立了久保田項目組，專項跟蹤久保田蘇州公司的項目開發(fā)，并向潤滑油北京研究院申請技術支持。在技術拜訪后，雙方正式開始著手研發(fā)久保田專用農(nóng)用機械傳動系統(tǒng)用油（UDT3-B液壓油）。客戶生產(chǎn)管理一課負責人感慨地說：“老實說沒想到與中國石化合作，但我們的電話咨詢只有中國石化反應迅速。我們這里都快出成果了，還有的品牌才想起來回復呢！”在久保田日本總部對中國石化潤滑油公司進行了為期兩天的商務拜訪和實地調(diào)研后，量身研發(fā)的長城UDT3-B液壓油成功通過了久保田日本總部的技術確認，潤滑油江蘇銷售分公司正式取得久保田蘇州公司的潤滑油供應商資格。在潤滑油上海分公司的生產(chǎn)組織下，長城液壓油產(chǎn)品準時送達久保田蘇州公司下屬各分廠。由此，隨著跟蹤服務，更多的長城產(chǎn)品也陸續(xù)進入，久保田蘇州工廠的員工表示：“長城產(chǎn)品用著放心，業(yè)務人員每次送油都跟進到現(xiàn)場，看我們應用情況，提供服務解決問題，我們省力又省心。”目前，雙方的新一輪合作試驗已全面啟動。

 

　　集群式開發(fā)以潤滑方案實現(xiàn)馬恒達悅達合作。中國石化潤滑油有限公司江蘇銷售分公司通過開發(fā)行業(yè)龍頭企業(yè)，形成較為系統(tǒng)全面的開發(fā)方案，在全省內(nèi)進行宣傳推廣，成功開發(fā)了一批集群客戶。鋼鐵行業(yè)中常州中天鋼鐵、江陰興澄特鋼的成功開發(fā)后，省內(nèi)又陸續(xù)開發(fā)了南鋼、沙鋼、德龍、長強、恒潤海洋重工等等，農(nóng)機行業(yè)中久保田開發(fā)成功后，省內(nèi)又陸續(xù)開發(fā)了馬恒達、常發(fā)集團等等。經(jīng)過長期跟蹤走訪，江蘇銷售分公司基本掌握了馬恒達的生產(chǎn)現(xiàn)狀、用油檔次及規(guī)模，邀請潤滑油北京研究院聯(lián)合拜訪，提出專門為其定制適合其產(chǎn)品特點的長城液壓-傳動-制動三用油，作為該廠出廠裝機用油，全面替代原來使用的產(chǎn)品。這得到了其外籍主管的認可，客戶并提出了科學用油方案的需求。雙方簽訂了長城液壓-傳動-制動三用油的質(zhì)量協(xié)議。為確保產(chǎn)品得到良好應用，長城潤滑油指派專人為馬恒達清洗油罐和油路，為客戶解決后顧之憂。油品送達后，長城潤滑油安排人員和油泵及時將桶裝油卸入客戶油罐中，為客戶提供增值服務。此外，定期進行走訪，與采購、技術溝通，并現(xiàn)場為客戶進行用油指導。長城潤滑油人的努力得到了馬恒達公司外方主管和高層的高度認可，馬恒達公司陸續(xù)增加了長城潤滑油的供貨范圍。