民營油企飛速地跑馬圈地，既是政策所惠，又是發展必須。

 

       2016年5月到今年3月，金盾石化加油站數量從近30座增加到80座，擴張了50多座。

 

       這個數據有多恐怖呢?

 

       對比一下就能知道。

 

       中石化在2015年年報中披露的加油站數量為30560座，2016年增至30603座，增加了43座。中石油2015年油站數量是20714座，2016年增至20895座，增加了181座。

 

       據業內人士介紹，類似金盾石化這樣速度擴張的民營油企，山東地區還有七八個，比它擴張速度稍慢，一年也超過10家油站的民營企業有二三十個。

 

       民營油企作為成品油銷售市場重要的一極正在飛速地跑馬圈地。這是政策所惠，還是發展必須?相形之下，國有成品油銷售企業加油站擴張緩慢，是力有未逮，還是戰略調整?

 

       回溯民營加油站的發展歷史，可謂一波三折。

 

       中國最早的一批民營加油站誕生在1992年。在那一年，中國成品油市場放開，國家號召民間資本進入石油市場。隨著汽車市場的迅猛發展，1992年至1998年間，經營加油站成為最賺錢的行業之一。利益驅動之下，民營油站迅速成為中國石油市場上的一股重要力量。以至于1999年底，在全國8.8萬座加油站中，民營加油站大約有7萬座，幾乎占到了80%。

 

       這種好日子很快宣告結束。

 

       1998年，我國成品油實行特許經營，各煉油廠生產的成品油要全部交由中石油、中石化等國企批發，加上市場供不應求，民營加油站油源一下子被卡住。

 

       “如果那時你去民營加油站加油，最多給你加到也就能讓你跑到下一個加油站的量。”一民營加油站老板說。

 

       由于油源緊缺，民營加油站經常面臨無油可賣的窘境，大批加油站開始倒閉。再加上兩大石油公司開抬掀起收購潮，位置、效益好的民營加油站被大量收購。截至2008年，占全國總量80%以上的民營油企，只剩下四成左右。

 

       事情在2009年有了轉機。

 

       由于國際油價走低，國內需求疲軟，地煉紛紛開工，國內成品油生產能力大幅提高。再加上中國海油、中化、延長石油等公司的大型煉油基地紛紛投入運營，民營加油站告別了無油可加的時期，許多油站開始復蘇。

 

       最大的利好出現在2016年。

 

       隨著我國原油進口權和進口使用權的不斷放開，原油進口量暴增，地方煉廠開工率不斷創新高，加上成品油地板價的出臺，民營油企迎來了最好的日子，加油站利潤頗為可觀。

 

       中宇資訊數據顯示，目前全國汽柴油批零價差水平已經處于2015年9月以來的高位，大部分主營單位的產品出現1100元~1500元/噸的批零價差。山東地煉方面柴油批零價差則較長時間穩定在1500元/噸以上，汽油價差穩定在2300元/噸以上。較大的汽油價差，使民營加油站的汽油最高零售利潤達到2.15元/升。

 

       在油源可以保證、零售利潤居高不下的情況下，民營油企的發展速度很快。

 

       1993年，金盾石化在山東即墨建成了第一座加油站。

 

       2002年，金盾石化在山東建有8座加油站，即墨3座、青島5座。之后的十年，這一數字沒有大的變化。

 

       “那時候油源持續沒有保證，再受到兩大石油公司品牌效益的影響，民營油站加油量加不大，很多加油站一年下來也就能掙百八十萬元。”金盾石化總經理高崇東說，“掙不到錢，民營加油站自然就沒錢用來擴張。”

 

       隨著地煉的松綁，成品油市場行情越來越好。“現在城區民營加油站銷售量每天毛利潤平均可以超過一萬元，平均利潤每年也可以達到三百萬元。”高崇東說。

 

       受高額利潤的驅使，成品油銷售市場競爭日益加劇，打價格戰的情況愈演愈烈。

 

       “一開始有些民營加油站降價的幅度還只是一毛二毛，隨著競爭加劇一上手就是六毛七毛降價。與此同時，更多的加油站不僅增加了洗車業務，而且增加了各種優惠券。” 市場的信號告訴高崇東，只是一味地防守恐怕是不行了，只有進攻才能有更大的發展。

 

       在民營油企看來，進攻的最好方式就是擴張網絡。

 

       不同于上世紀90年代的狗熊掰玉米式的只看數量不重管理的跑馬圈地，目前民營加油站網絡擴張有鮮明的時代特點。

 

       數量激增

 

       2014年金盾石化有了加速擴張加油站的計劃。

 

       由于剛剛起步，加油站擴張可選擇的空間非常大，金盾石化加油站擴張異常順利。截至2016年3月，此前曾用20年時間發展13座加油站的金盾石化，只花了兩年時間新增了23座加油站。接下來金盾石化的擴張速度越來越快。

 

       金盾石化的加油站發展并非個案。

 

       山東省作為中國地煉的集結地，民營加油站占全省加油站的六成，有6000多家。“像金盾石化這樣擴張速度的民營企業還有七八家。”高崇東說。例如東明石化隨著這幾年急速擴張已擁有近200座加油站，京博、亞通等各擁有100座加油站。

 

       除去山東，在中國擁有加油站數量排名第二的河南省同樣擁有民營加油站6000多座。

 

       作為河南民營加油站的代表之一當數大橋石化。這幾年，由于政策的利好，大橋石化同樣發展迅速。2010年開始，大橋石化從幾十座加油站開始大規模擴建，短短的幾年時間已擁有100多座加油站，分布在河南9個地市。同樣發展迅猛的吉林眾誠集團，目前也已擁有141座加油站。經過記者的調查，這些民營油企均以少則十多座，多則幾十座的擴張速度在發展。

 

       擴張手段多樣

 

       據東明石化集團副總裁、中國(民營煉油企業)石油采購聯盟主席張留成介紹，將聯合聯盟內企業拓展1000座加油站，拓展方式為新建、收購和連鎖加盟。這也是目前民營加油站拓展網絡的通用手段。其中比例為4:3:3。

 

       首先是新建站。

 

       “在新建站方面，民營企業相對來說要占有優勢。原因有二：一是它們屬于地方企業，稅收歸地方，具有地主優勢。二是機制靈活。一旦決策層做出決定，下面就可以按程序進行推進。”一位業內人士表示，相對一些國企，獲得土地證以后，要向總部層層審批。因為國企總部有一個投資回報率的考慮，有時還需要到下面調研。這樣大大降低了新建加油站到運營的速度。

 

      “地方政府為了發展當地經濟的需要，也講究時效。有些國企單位建設周期太長，我們也會獲得一些商機。”高崇東說。

 

      除了新建外就是租賃和加盟。

 

      這幾年，很多社會加油站的業主與兩大石油公司的租賃合同已經到期，這一部分業主有的會選擇自己經營，有的會重新選擇承包商，包括民企和國企。

 

       與業主談租賃合作，民營企業顯現出強大的優勢。 最早以前收購一座站也就幾百萬元。如今市場行情好，有些好的地段業主可以把收購價值抬高幾千萬元。如此高的價格，國有企業更多的采用分期付款的方式，具體多長時間付一次款也要談判很長時間，民營企業多數采用一次性付款。

 

      至于加盟，去年4月，青島浮山石化一座加油站交給金盾石化經營。浮山石化采取的是加盟的形式。除了工作人員是自己的外，油源、管理和員工培訓都由金盾石化統一負責。經過一個月的試營業，浮山石化的日加油量由2萬多升上升到4萬升。

 

       以加盟的方式進行合作，就像一個活廣告，與一家合作后面會跟上四五家。“以前是零售，談一座就只收購一座。現在上門請求加盟合作的民營油站老板絡繹不絕，快搞成批發了。”高崇東說。

 

      一體化拓展

 

       “自從用上進口原油后，我們公司基本上處于滿負荷生產狀態，一天能加工1萬多噸原油。相比原來的燃料油，每噸能省50塊錢，企業效益稍好了些，但和加油站比起來，只能說是掙點辛苦錢。”一位地煉老板看到加油站賺得盆滿缽滿，非常羨慕。

 

       隨著國內能源消費結構的調整，成品油消費增速放緩，加上天然氣、電力等新能源汽車的沖擊，國內成品油市場供過于求日益嚴重。大部分地煉企業由于沒有終端銷售渠道，所產成品油只得以遠低于國家零售限價的價格流入兩大公司和民營的終端市場。高額利潤被中石油、中石化及民營加油站等終端公司獲得。雖然東明石化、京博石化等幾家煉廠有少量終端消化部分產量，但無法消化全部產能。以京博為例，京博新能源作為京博控股為實施加油站網絡建設和經營管理專門成立的全資子公司，目前的200多個加油站、加氣站遍布山東13個地級市，但要完消化掉京博煉廠的產能，還需要不斷拓展市場銷售網絡。

 

       “雖然地煉汽柴油批零價差比較大，但一旦國際油價大幅上漲，煉油產業的利潤將大幅下降，民營加油站將會成為未來國內成品油市場的‘命門’。”一地煉企業高層說。油價的高低是客觀存在的，對于地煉企業來說，只有當煉油化工及加油站一體化后才是地煉企業的生存之道。

 

       為了謀求長遠發展，山東的地煉企業也開始向加油站終端下探。其中東明石化最為引人矚目。去年3月底，東明石化曾以50億美元價格，將公司49%股份轉讓給卡塔爾兩大石油巨頭——卡塔爾投資發展集團和哈馬德•本•蘇海姆企業集團，而變現的資金，將作為東明石化在山東等6省份建立并運營1000家加油站等投資之用。而按照萬通石化的“十三五”發展規劃，將加快物流和零售終端板塊建設，通過三至五年時間，保有500座加油站。

 

       雖然步伐很快，但是目前山東地煉企業只有423座自有加油站，不足山東加油站總數的5%。同時，張留成表示，受成品油批發、零售政策以及加油站布局限制，地方煉化企業銷售網絡建設起步晚、空間小、不完善。

 

       重視品牌

 

        民營油站在數量急速擴張的同時，自身形象也發生了翻天覆地的變化。也可以說，民營油站的迅速崛起也得益于對自身品牌的打造。

 

       北京石油管理干部學院教授王旭東認為，品牌不只是形象。加油站行業比較特殊，屬于戶外實體商業，從站房、罩棚，到所有服務設施本身就是戶外實體廣告，所以形象好與不好直接影響消費者的選擇。

 

       為了更好地打造自身加油站品牌形象，許多民營加油站外形經過了多次改造優化。 “原來里面罩棚都是普通的燈管，現在全部是LED燈，外觀看著更光鮮亮麗。”一民營油企老板說，“為了打牢安全基石，我們還與杜邦簽訂了安全知識轉移項目協議，花重金投入對設備設施進行全面升級。”

 

        不僅如此，一些民營企業還注重對新增站的內部改造。2014年開始，民營企業新增的加油站多數源于收購和租賃站。這些早年間建成的私人加油站大都比較粗糙，油罐直接放磚頭上，沒有防滲池。為了更大程度降低安全隱患，民營企業會進行內部改造，全部使用雙層油罐，且修建防滲罐池。 “這樣可以消除安全隱患，因為加油站如果發生安全事故，損失最大的就是自身品牌。”這位民企老板說。

 

       消費者對于民營加油站最大的詬病是油品質量差、不經燒。民營加油站要想打好品牌，必須狠抓油品質量。如今隨著地煉的放開，民營企業可供選擇的油源特別多。對此，一些民營企業每年會花費一定金額用在油品質量檢測上，長期供應商送來的油都要送到質檢中心進行檢測。

 

       隨著近幾年的發展，民營加油站在服務方面也有所提升，從員工入職、培訓、考核均有一套嚴格的標準化流程。此外，在加油站內部還提供了一系列增值服務，比如免費全自動電腦洗車、IC卡充值雙返利，積分、加油送禮品等等。

 

       “以前選擇民營加油站加油就是圖便宜，哪怕質量差點?，F在一些民營站不僅價格便宜、質量也好。有的地方每次加油加200元錢就能免費洗車，還能領到紙抽、紙巾等小贈品。”一貨車司機說。

 

       互聯網目前已經成為人們生活的一部分，有些民營加油站比中石油、中石化加油站更早開通了微信充值支付，極大地提升了顧客的消費體驗。這幾年，民營加油站開始積極探索非油品多元化經營方式，經營便利店，開啟了成品油供應商向綜合服務商轉型的進程。
 

       短板待補

 

       經過近兩年的快速擴張，中國目前擁有民營加油站40000多座，擁有金盾、眾誠、大橋石化、強林等規模的民營企業越來越多。

 

       “40000多座加油站中有20000多座已形成規模。”業內人士表示。然而，在這些民營企業看來，擴張的速度遠沒有達到極限。這主要受限于人才的限制。

 

       中國的經濟迅速提升，各行各業發展都比較快，都需要各路人才。但與之不匹配的是中國的勞動力卻在大幅減少，能從基層開始鍛煉的大學生越來越少，再加上隨著規?；l展有些民營企業已經形成了固有的企業文化，從其他石油公司過來的員工很難改變原有的工作模式，工作效果大打折扣。由此，這些民營油企只能一邊建站一邊培養人才，不得不適當縮小加油站的擴張步伐。當然， “即便這樣，我們還是計劃加油站擴張一年翻一番，未來的3~5年增加到300座加油站。”高崇東說。

 

       “相較于已經形成規模的民營企業，余下的20000多座加油站多數為小型民營企業和個體加油站經營，最大的問題就是沒有形成品牌。”王旭東說，“當資源短缺的時候，品牌不那么重要，當資源富余的時候，品牌就相當重要。”

 

除了打造品牌外，大部分民營加油站還要加強服務意識，服務要從不規范向規范轉變，包括各種新技術的應用，利用這些新技術做好現場的優化，因為加油站行業的顧客是屬于時間饑渴型，效率要求非常高。只有效率提升了，改善顧客的消費體驗，才能抓住顧客。

 

        民營加油站管理理念也要有所提升。很多民營企業，以前老板并不做油站，包括一些煉廠要做銷售終端，但他們依舊喜歡用原有的工業化思維來管理油站。工廠和油站的區別就是，工廠依舊是車間文化。這種車間文化最大的的特點就是集權，重點放在批量方面，品種少。而加油站是服務性行業，所需要的是商人文化，就是要以客戶為中心。客戶無論有什么需求，一定要想辦法滿足，如自身能生產的產品盡量要生產，如果不能生產組織貨源也要生產。

       國有油站重質

 

       隨著市場競爭日異加劇，兩大石油公司在加油站經營方面更加注重質量，而非一味擴張數量。

 

       此消彼長。

 

       相對于民營加油站咄咄逼人的跑馬圈地，兩大石油公司網絡擴張之路并不平坦——受加油站拆遷、租賃到期、新建加油站手續難辦等因素的影響，加油站擴張越來越難。

 

       面對這種形勢，國有成品油銷售企業轉換了發展思路，從注重發展加油站數量，轉為重視加油站效益，開始了戰略轉移。因為發展加油站網絡，無非是為了增加效益。

 

       油多了 站難拓

 

       兩大石油公司加油站急速擴張是在2000年到2003年。

 

       1999年底，全國共有加油站8.8萬座，“分家”后的中國石油、中國石化所屬加油站不到20%。其余加油站基本上為各地的獨立零售商所有。那時我國時不時爆發油荒，兩大石油公司又掌握著絕對的油源。成品油銷售企業人在家中坐，利潤就會自動找上門來。

 

       為了擴大終端市場份額、提高盈利水平，1999年底中國石油、中國石化兩大公司開始大規模收購、新建和特許經營加油站。

 

       據了解，2000年中國石化用于加油站網絡建設的金額為165億元，中國石油為72.4億元。1999年下半年開始，中石化通過收購、控股、參股、聯營等方式大量收購社會加油站和油庫，迅速形成了20多個省份的成品油銷售網絡。2000年底，中石化加油站總數就由1998的約8000座增加到25493座。其中，直接經營的加油站有20259座，比1999年增加78.1%，另有特許經營的5234座加油站。重組后，擺脫了一條腿走路，擁有穩固油源供應的中石油集團也開始迅速擴展下游業務，加快收購加油站。2000年中石油通過參股、特許等方式增加1500個加油站，此后一直未停止收購步伐。“市場資源緊張時供小于求，加油站的擴張力度相對小一些。市場情況好轉，供大于求擴張力度會大一些。”中國石化下屬某銷售公司規劃處處長說。

 

       當時，社會加油站建得也很多，因為建起來之后，一轉手賣給兩大石油公司，就能賺幾百萬元。

  

       這種情況進入新世紀的第二個十年發生了變化。

 

       隨著地煉紛紛登場，再加上兩權的放開，煉油產能過剩，成品油供大于求的局面越來越嚴重。數劇顯示， 2017年年我國的成品油產能將達到8.18億噸/年，較2016年增長4.34%，繼續保持較快的增長勢頭。

 

       油遍地都是，為了取得更多的效益，爭取更多的油站是硬道理誰都明白。然而，隨著成品油市場競爭越來越激烈，兩大石油公司受加油站拆遷、租賃到期、新建加油站手續難辦等因素的影響，加油站擴張越來越難。以至于2016年年報顯示，中國石化2016年加油站達30603座，比2015年相比只增加了43座。中國石油2016年20895座，比2015年新增181座。

 

       兩大石油公司的大規模擴張時代已然過去，目前加油站已然占到了全國加油站總量的53%。這樣的市場份額，無論哪種方式擴張對于兩大石油公司來說都并非易事。

 

       隨著國家的飛速發展，各個區域市政重新規劃成為必然。由此，大量拆除加油站不是什么新鮮事，兩大石油公司大部分銷售公司都有這種情況。尤其是北上廣、江蘇、湖南、四川、山西等地區，每年都有大量的加油站被拆。

 

       與拆加油站形成巨大反差的是，新建加油站無法想象的難。難就難在必須政府對某個區域有特定的規劃，將該區域規劃為加油站站點。政府批建加油站都是根據當地經濟發展的需要。北上廣這樣的一線城市寸土寸金，規劃加油站當然不如建居民樓劃算，由此政府規劃加油站點每年只有個位數。

 

       “雖然‘十二五’規劃要東莞新增加七八十個加油站，但城市土地是一個問題。目前東莞一年也就批下四五個站。”廣州石油東莞公司一領導表示。

 

      也有例外。

 

      有的省市發展新區，加油站規劃相對多一些。例如經濟相對欠發達的貴州地區就是如此。政府把建加油站作為當地經濟提升的必然手段，每年會批大量的加油站。但這些新批的加油站要經過招拍掛(招標、拍賣、掛牌)，即便爭取到加油站的資質，新建加油站手續繁瑣也是業內公認的。

 

       首先需要向發改委立項報告，然后到規劃部門辦理用地規劃，接下來到交通委辦道路許可，到環保部門填寫環境影響健康報告等一系列的手續?？傊陆ㄒ蛔佑驼旧婕皣?、發改委、規劃、交通、環保、人防、園林、消防等十多個部門審批。“與這些部門打交道，我們需要填寫上百張審批申請。”中國石化北京石油規劃處副處長果為民說。

 

       與拆加油站、新建加油站難結伴同行的是兩大石油公司租賃加油站到期的情況越來越多。

 

       兩大石油公司從2009年開始大規模擴張加油站，那時候絕大部分為租賃、收購的加油站。最早以前加油站與租賃方所簽合同有的長達30年，但按近些年相關政策的變動，土地租賃年限只能是20年。

 

       中國石化下屬一銷售公司人士告訴記者，他所在的公司租賃站主要分兩部分，一部分是高速公路加油站。這些站一般都是國企的站，從早年開始租賃了100多座，公司為其提供穩定的油源，經濟效益比較好，相對比較穩定。另一部分是500多座民營加油站。其中有200多座公司2008年開始就有意識地把租賃變成收購了。目前還有300多座租賃站，今年到期的有四五十座，剩下的還都有10多年到期。

 

       “也是因為我們前期做到了未雨綢繆，所以我們公司的前景是非常好的。”這位人士說。

經記者多方調研，像這家銷售公司這樣情況的不多，多數銷售公司前幾年開始就有租賃站陸續到期的情況。中國石油黑龍江銷售這幾年每年都有幾座加油站到期，中國石化廣西石油去年也有幾座站到期。

 

       “現在批零價差比較大，對于業主來說，如果不給其利潤分成，他寧愿自己來經營。”中國石化下屬銷售公司規劃處處長表示，“對于我們自身來講，我們也有疑慮，因為當前國家消費稅政策并不明朗。我們高額租過來，要不要大規模改造?成本投入太高也怕以后會有損失。所以，當前對于租賃來講，操作比較難。”

 

        兩大石油公司不能給高額租金，民營企業低租金覺得虧，自然談不攏的時候多。

 

        “無論是新建加油站、還是租賃加油站，都要經過總部的層層審批。”一銷售公司領導說，總部審批謹慎，審批的時間長，也是我們目前面臨的最大問題。

 

       由于新建加油站難、租賃加油站續租難，近兩年山西石油、廣西石油、黑龍江銷售加油站數量都在減少。加油站減少，一些銷售公司的市場份額也在下降。中石化廣西石油分公司在廣西地區以前占70%的市場份額，這幾年降到了60%。北京石油的情況更為特殊，從2009年開始北京就沒有新的加油站規劃公布，從處延發展更難，北京石油近十年平均每年都要減少十座站左右。

 

       重視發展質量

 

        如今單從數量上看，中國石化集團一年加油站增加的數量不及一個民營公司，似乎弱了許多，但從加油站銷量上看，有著天壤之別。數據顯示，兩大石油公司的加油站零售量比重高達70%左右，而民營加油站的比重為20%左右。這樣的銷量對比之下，國企公司顯示著巨大的品牌、質量，以及網絡優勢。兩大公司優勢不可撼動。

 

       兩大公司現在正致力于在競爭中保持并擴大這種優勢。其中也呈現和以往不同的特點。

 

       一個特點是重視網絡發展質量。

 

       “相較于十年的網絡擴張，今天兩大石油公司加油站網絡的價值不可同日如語，既要有數量還要有效益，體現是加油站網絡的優化。”北京石油管理干部學院教授王旭東說。無論是新建站還是租賃站都是如此。

 

       新建加油站方面，貴州地區經濟相對比較落后，政府會批相對多一些的加油站。但貴州石油如今加油站市場份額已占到了貴州整個地區的60%，所以不需要盲目擴張，建加油站更多地要考慮對自身是否有利。“如果把加油站建在自身加油站較多的區域，那是自己和自己競爭，沒有任何意義。”貴州石油黔南分公司一位領導說。

 

       如今，各銷售公司研究分析加油站網絡布局的時候更多了，一旦發現更適合自身位置的加油站網點，就搶占先機。此外，各銷售公司還要與相關部門進行全力溝通協調，以防其他石油公司在自身區域建更多的加油站。

 

       對于加油站租賃到期的情況，兩大石油公司下屬銷售公司盡量把工作做到前面。一方面看這座站地理位置是否占優勢，是否存在和系統內自有站搶量的現象。另一方面通過自身一套詳細的公式計算，看租金抬高后續租能否達到回報率。

 

       “必要時要將國家經濟與加油站網絡布相結合長期進行跟蹤，做出判斷。比如有的站銷量非常低，但我們知道五年之后附近政府會有相關規劃，就要提前租下來。”貴州石油黔南公司這位領導說。

 

       “位置不好銷量上不去，各方面條件都比較差，我們也考慮不再續租，和以前相比對于這樣的到期站我們考慮得更多更細。”中石油黑龍江銷售也這樣說。2016年，黑龍江銷售肇東分公司就有業主想續租，但公司由于從效益方面考慮放棄續租的情況。

 

       把這些工作做足，很多銷售公司2016年加油站網絡擴張都小有成績，有的新建十幾座，有的租到幾座站不等。特別是貴州石油加油站網點擴張速度非?？欤黾恿?0座左右。
 

 

       “這個站能復業，我們非常開心，也倍感珍惜，站里的員工干勁兒也特別足。”2016年6月的一天，北京石油城市聯建加油站經理田海軍說，“剛開業那會兒每天只能賣四五噸，現在能賣11噸了，以后還會再漲的。”

 

       北京石油的情況比較特珠。針對政府沒有新規劃布點，續租情況幾近為零的情況，2015年開始，北京石油梳理出37座塵封了多年的長停站，進行逐一分析逐一解決。

 

       北京石油主要的解決辦法就是和各個層面的人及時溝通。對于由于手續缺失的長停站無法復業的，重新梳理手續，各個部門全力配合，逐一找相關部委溝通協調。對于因糾紛引起的長期停業站，北京石油想盡一切辦法找到當年經辦人，梳理出清晰線索，再逐一與鄉鎮進行溝通解決。磨破腳、跑斷腿，北京石油經過近兩年努力，長停站復業已達到10余座。

 

       除了復業長停站外，特許經營也是國有油企拓展網絡的重要創新手段。

 

       家住江蘇鹽城的王磊這幾天特別高興。

 

       “因為我家附近新開了一家民營加油站，這幾個月下來我省了五六百塊錢了。”王磊說，“這個加油站開業時白天降6毛，晚上有時降8毛錢。前不久由于修路，加油站又一次加大打折力度，有時可以降到1塊錢，加一箱油比不打折時便宜約60塊錢。”

 

       近幾年，隨著山東地煉產能的增加，山東市場無法消化掉的成品油集結到離山東較近的江蘇。由于稅收制度的缺漏，山東地煉的生產成本要比中國石化煉廠的生產成本低得多。這樣一來，從山東地煉進油的民營加油站的銷售成本就低很多。

 

        中國石化下屬銷售公司算了一筆賬，中國石化從自己煉廠進油，總部一般給800元一噸的批零空間。社會加油站從地煉進油批零價差在1500元~2000元，就算是1500元，中間相差700元，社會加油站拿300元進行降價，還有400元的利潤可掙。

 

       該公司人士告訴記者，有時降價對汽油的影響相對來講還不算大，但對柴油的沖擊非常大。因為小車對油品質量要求比較高，社會上還是相信中國石化的油品質量，但大車本身對柴油的要求沒有汽油那么高，就會去加相對便宜的柴油。

 

       “如果一個區域內一個月柴油銷量是一萬噸，受社會加油站的影響，我們柴油銷量一個月可以下降2000噸。”這位人士說。

 

       批零價差大，發展網絡難，中國石化一銷售公司利用多年積累下來的國企品牌優勢，與更多的社會加油站進行特許經營合作。

 

       這種特許經營，在這家公司被稱作輕資產合作。

 

        輕資產合作給社會加油站帶來最大的好處就是，可以從中國石化進油走批發價格。而對于國企最大的好處是，可以利用自身國企品牌優勢穩住市場，不再讓社會加油站利用打價格戰的方式，進行惡性競爭。

 

       由此雙方簽訂更加詳細的協議，包括社會加油站要從中國石化進油;按照價差對外銷售;增量方面要相互分成;所合作的油站的現場管理、安全質量標準、都要滿足中國石化的相關標準。

當然，進行這樣的輕資產合作也不是每個區域都可以。這家公司輕資產的這種方式主要集中于占整個地區的網絡份額比較低的區域。“網絡份額越低，這種發展效果越明顯。” 即使選定在某個區域，公司也會重點選擇一些加油站。主要包括兩個原則，一是在某個小范圍區域的網絡空白，來加快自身的發展。二是選擇周圍都是自身的加油站，只有一個站是社會加油站，主要是價格角度來考慮。

 

       這樣的特許經營主要利用自身品牌優勢，成為近兩年國企成品油銷售公司的一種創新做法。廣西百色石油與廣西靖西信發加油站以“他有我營”方式進行合作，也是拓展網絡的一種創新。據了解，2017年在廣西石油還有15座被列入以這種方式進行合作運營的加油站。

 

       針對合資、特許經營，業內人士建議，未來兩大石油公司不能再是傳統意義上的以資源的輸出代管理代品牌的特許經營，一定要以市場控制力來進行合作，包括資源的輸出、管理的輸出、品牌的輸出。

 

       分化治理

 

       對油站，人們更多想到的是做加法。而重視網絡發展質量的兩大石油公司還做起了減法。

早期兩大石油公司在全國布局和搶占市場，油站網點不足的劣勢已逐步得到彌補，然而由于歷史因素，兩大石油公司在終端銷售網絡上都有一定量的農村站、遠郊區站。特別是中國石油主要集中在東北和西北，這樣的站更多。

 

       小站承包成為這幾年兩大石油公司治理低銷低效站的一個重要手段。

 

       去年，中石化江宿蘇遷分公司的朱作龍與另外11名同事分別承包了公司的12座低效站。

 

       江蘇宿遷運河泗陽閘水站受1年多停業改造的影響，2014年底重新營業時日銷量僅有10多噸。
 

       誰能想到朱作龍承包了1年后，這個站月銷量提升到350噸以上。承包3個月，12座承包站中均超額完成月度考核指標。

 

       朱作龍這次和公司簽的協議主要采取薪酬、費用包干的承包方式。具體來講，就是根據承包站每月的銷量及雙方約定的噸油工資、噸油包干費用，按月與承包人進行工資支付和費用結算。若費用出現節余，公司就會支付給承包人，反之則在承包人的工資總額中扣除。

 

       對于這種承包方式，朱作龍認為，承包人在有關規定下可自主處理站內事務，如勞動用工權、站內員工薪酬分配權等。一句話，由于承包將效益捆綁到站里每一名員工身上，所以大家必須保持步調一致。

 

       而對于重要的油品資源配置權，仍由公司統一掌控。因此，這種承包也是有限“放權”。“這樣做，一方面是為了區域油品資源配置的統籌考慮，另一方面也是為了確保油品質量安全，防控風險。”朱作龍說。

 

       小站承包是中石化系統內普遍推進的辦法。“如今加油機由4臺變成6臺，銷量翻了二番都不止。”廣東石油惠州公司一承包站站長說。

 

       除了中石化外，中石油也在做小站承包，承包經營在四川、河北、遼寧和吉林等地產生了較好的效果。這招對低銷低效站占其總數2/3的中石油河北銷售分公司特別有用。它對200多座站實行了承包，效果非常明顯。

 

       小站承包做了減法，大站怎么辦?

 

       近兩年，兩大石油公司堅持質量經營，把培育大站作為增量的突破口和效益的增長點。

 

       “前些年我們工作相對做得沒那么細。這兩年市場競爭壓力，挖潛的力度越來越大。我們疏理出5000噸以上的站，逐漸使其增長到8000噸，最后進入萬噸站的行列可能性就越來越大。”江蘇石油宿遷公司的相關人士說。

 

       中國石油、中國石化公司都有不同數量的這種大站，近兩年都結合市場形勢、客戶結構及加油站自身特點，一站一策，量身定制增量提效對策。

 

       作為城區站，惠州石油螺山加油站汽柴比高達8:1，從專道設置、前庭引車、用活政策方面入手，推行精細化管理，包括優化立柱廣告效果，使各加油通道顯著醒目，讓客戶迅速了解各車道的油品種類、結算方式，方便、快捷地選擇車道。在服務方面，堅持語言、動作“雙引車”，讓現場秩序更流暢、更快捷。短短幾個月，該站就邁入萬噸站的行列。

 

       大站對站長的要求也高。江蘇宿遷石油打破地域和身份限制，公開競聘、選拔了一批懂業務、會管理、善營銷的萬噸站站長。同時，在“種子站”內積極推行優化人員結構、優化站內排班、優化物流配送、優化油品結構。

 

      “培育大站，客戶開發是最重要的，我們結合加油站周圍商圈情況，發動客戶帶動客戶的作用。”中國石化下屬銷售公司人士說。

 

       在惠州公司金城加油站，區內5家旅游巴士公司均在系統外加油。為此，站長與其中一家巴士公司老板取得聯系。在這位老板的牽頭幫助下，成功開發全部5家巴士公司的加油業務。由此，該站一躍成為新增萬噸站。

 

       無論是做加法還是做減法，如今兩大石油公司品牌相對成熟，有了一定的周旋空間。其實與中石化、中石油競爭終端的除了民營加油站外，還有中化、中海油、外資、合資等企業。只不過它們暫時還沒有形成規模。為了更好地應對未來的市場競爭，業內人士建議，兩大石油公司可以將品牌做一定的疏理，將其分為主品牌和副品牌。主品牌面對高端中端消費群體，可銷售優質的產品。副品牌可銷售相對合格的產品，用于面對低端的消費群體，可應對外圍的競爭。比如像錦江之星副品牌就有錦江國際，而錦江之星是三星級，錦江國際是五星級。