中國巨大的市場以及廣闊的發展前景，引來了殼牌、美孚等國際潤滑油品牌，與昆侖、長城、統一等國內品牌共同服務于汽車、工程機械、農機等多種行業，貢獻于中國潤滑油市場的發展和繁榮。為深入了解國內農機潤滑油發展狀況、存在問題及發展趨勢，客觀評估農機企業、用戶等目標對象對潤滑油市場的品牌認知度，農機1688網組織相關人員深入企業、市場、用戶進行了一次全面調研，總結市場現存利弊，探究農機潤滑油運維的未來發展方向。

 

       時光荏苒，日月如梭，站在今天的時間節點上，讓我們共同回眸到2004年，這一年，國家拿出4000萬元資金用于糧食主產區16個省（市區）66個縣的農機購置補貼，此后的12年，國家逐年加大“三農”惠農扶持力度，政策紅利逐年增加，激發了農村市場對農機的巨大需求，整體市場發展進入了超常規發展的快車道，中國農機行業走過了被業界公認的“黃金十年”，2012年國內農機整體規模突破3000億元，成為全球第一，近兩年，國內農機市場進入深度調整階段，雖整體發展速度放緩，但是2016年整體規模仍然達到了4516.39億元。
 

       農機潤滑油市場也是跟隨著中國農機市場發展一路高歌，迅猛提升，與此同時，在消費需求和節能環保升級的要求下，國內農機潤滑油產業呈現由粗放到集約、由價格競爭到價值競爭等鮮明特點，本網站立足市場實際，結合綜合調研結論，對農機潤滑油運維及銷售市場作如下三點闡述。

一、需求空間大，品牌效應強，“品質”和“性價比”是共同關注的焦點。

（一）農機市場提升空間，催生對潤滑油的巨大需求。

       眾所周知，糧食安全關系到國家安全，農業發展離不開機械化，目前國內農業正處于化肥化向機械化過渡的關鍵時期，國內整體耕種收機械化水平為65%，與國外發達國家水平差距不小，與此同時，國內機械化程度不平衡的現狀廣泛存在，如小麥機械化率超過96%，而甘蔗機收率不足12%，水稻機插率僅40%，玉米機械收獲率65%……在農機具配套比例上，國外發達國家為1:6，我國尚不到1:2；在糧食烘干環節，國外發達國家機械化烘干水平超過90%，而我國目前糧食機械化烘干水平不足10%……再者，畜牧養殖環節，受生活習慣影響，國外發達國家在牧草收獲、飼料加工、禽舍管理設備、擠奶等全程機械化高度發達，而我國尚處于初級抑或中級機械化發展階段……農業機械化短板仍要補齊，設備更型換代和剛性需求大量存在。
 

        在國家工業和信息化部發布的《農機裝備發展行動方案(2016-2025)》中，提出到2020年，農機裝備品類基本齊全，關鍵零部件自給率達到50%左右；拖拉機、聯合收割機等重點農機產品可靠性較“十二五”提升50%以上；全國農作物耕種收綜合機械化率達到70%，由此可見，農機市場發展空間巨大。據統計，目前我國大中型拖拉機、收獲機械等主機產品保有量分別達到650萬臺、200余萬臺左右，農機后市場形成維修、配件、租賃、二手機服務、再制造等系列產業鏈，預計具有年不低于4000億元的規模經營價值，以此據測算，農機潤滑油市場需求價值接近百億元，發展空間巨大。

（二）不唯低價格，品質和性價比是農機客戶權衡潤滑油的關鍵因素。

       通過調研樣本統計，我們發現60%的客戶認為不是所有品牌的潤滑油（潤滑脂）提供相同或者非常相似的性能水平，40%的客戶認為所有品牌提供功能都類似，這說明農機相關人員對潤滑油的品牌認知正處于提升階段。調研中同時發現客戶在選擇潤滑油或潤滑脂時，考慮因素的比重前三為：降低維修成本、提高生產效率和成本低，比重分別為30%、28%和22%，同時基于排放標準控制的考慮，對于減少排放量因素關注比重占到12%。通過以上兩點，我們可以得出結論，農機用戶對潤滑油的品牌關注度處于基本成型且持續提升階段，對潤滑油所發揮的保護、增效、減少故障的基本功能期望值較高，同時關注價格和排放標準是否達標，整體來看，用性價比來概括較為恰當。
 

       不管是何種產業，隨著市場競爭本質的回歸，產品日益成為競爭的核心，產品品質不過硬，將無法在市場立足，這已經成為了行業內的共識，在此基礎上，越來越多的企業認識到價值競爭取代價格競爭的必要性，轉化在產品上，就是要千方百計提升產品的性價比，通俗講就是既要產品好，又要價格低。在調研中，有超一半的農機客戶認為國內外性價比較高的潤滑油品牌分別是殼牌和昆侖（這種認知僅限于本次農機產業潤滑油需求調研，不代表行業排名）。

二、國內外知名品牌同臺競技，銷售模式迅速創新升級。

（一）多種品牌同臺競技，搶占市場施展“十八般武藝”。

       近年來，美孚、殼牌、長城、昆侖、統一等國內外石化領軍品牌積極切入中國農機用油市場，主要占據了中高端產品需求；中國一拖、雷沃重工、約翰迪爾等各主機廠家紛紛推出自己的專用油系列產品，具有較高的性價比；數百家小微農機潤滑企業通過專業制造、貼牌維持企業正常的發展，不同制造能力、不同產業定位的農機潤滑油企業，為搶占更多的份額上演著你追我趕的競爭大劇。
 

       從整體調研情況來看，跨國公司和國內大品牌潤滑油企業重點選擇和國內大型農機企業合作，通過與主機企業建立戰略聯盟，進一步開拓發展空間，并通過實施產品設計、制造和銷售一體化研發，提供一攬子農業裝備潤滑油解決方案，更好地服務市場、滿足用戶需求。如殼牌全面推出工業設備的總擁有成本（TCO）方案，具有一定的輻射度，得到了雷沃重工、山東五征、東風農機等使用企業的高度認可，殼牌專業人士表示，殼牌致力于幫助客戶尋找降本增效的有效途徑，通過TCO總擁有成本理念的應用，殼牌在全球已幫助客戶節省了1.39億美元，在未來5—10年里，殼牌將更加關注潤滑油的效率性、經濟性，關注產品更卓越的抗氧化性、耐磨性、穩定性，來幫助工業設備延長壽命，提高效能和產能，幫助企業實現可持續與綠色生態式發展。

 

（二）與農機產業同步，高、低端產品兩級分化明顯，銷售模式細化升級。

       針對國內農機產業區域發展不平衡的現狀，業內有“三快三慢”的說法，即平原地區快、丘陵山區慢；東部和北方快，西部和南方慢；旱地快、水田慢。在調研過程中，我們發現新疆、東北、華北等機械化程度高、高端農機銷售集中的區域，高端潤滑油品牌銷量占比較大；機械化程度較低、小型農機為主的區域，品牌認知度也不是很高。針對這種現狀，潤滑油企業也是采取了市場細分、區別性進行產品投放的策略，銷售模式日趨多樣化，整體來看，農機制造企業主要采取主機產品和服務備件、潤滑油等一體化銷售的模式，多渠道開展客戶體驗；主要潤滑油企業則借助全國農機展會、“三夏”服務、區域性推廣演示等針對性進行用戶體驗與產品推廣。為了實現差別化營銷，一些優秀農機潤滑油企業主動為客戶算經營細賬，幫助用戶獲取最佳收益，如殼牌通過TCO將所有成本串聯起來，從設備全生命周期的角度出發，革新設備潤滑運維理念，幫助企業降低成本，創造效率，這也正迎合了客戶需求。
 

        通過整體調研分析，我們發現，農機潤滑油產業已經形成了三大發展特點，一是從需求類型看，專用油的需求量和比重在逐漸升高，終端用戶購買需求量超越農機制造企業需求量；二是從消費區域看，華北、華東、東北、西北地區需求較大，主要潤滑油制造企業主要集中在交通便利、市場前沿的華東、中南地區；三是從銷售類型看，跨國公司基本壟斷國內高端潤滑油市場，國內潤滑油企業主要占據著中低端潤滑油市場。

三、與農機產業無縫對接，潤滑油企業需進一步協同作戰。

（一）客戶潤滑油管理專業知識培訓需進一步加強。

        通過調研，客戶在潤滑油管理面臨的最大挑戰選項中，其中“對潤滑油管理專業性知識不足”比重占到了40%，其次是“客戶從潤滑油企業獲得的技術支持少”比重占到了25%，這足以說明廠商對接中，專業知識培訓存在不足。客戶專業知識不足，就必然導致了對潤滑油管理方式影響生產進行嚴重程度的統計比重情況，比如意外停機占比30%，設備維護20%，時間損失占15%。
 

       由于農業機械具有作業時間比較集中的行業特點，設備潤滑效果至關重要，一旦停機就面臨著維修，影響農時作業。因此，潤滑油企業對于客戶的專業培訓必須加強，一是對農機制造企業，從存放、管理、使用等環節予以強化性專業對接；二是對農機用戶，協同或委托農機企業進行培訓，尤其是強調定時、定量潤滑、按季節使用不同性能的潤滑油等知識培訓。
 

（二）產業發展協同性需進一步強化。

       近年來，農機產業高速發展，產品不斷升級換代，對潤滑油的抗氧化性、抗磨性、耐高溫和清凈分散性等技術要求越來越高，能夠提供高端潤滑油的企業主要集中在國外和國內一線品牌，價格相對較高，絕大多數潤滑油企業沒有系統地針對不同農機產品進行設備運維TCO( 總擁有成本)分析，性價比高的潤滑油品牌較少，與國內農機行業需求同步性較差，與此同時，國內二、三線潤滑油品牌已經進入了同質化的價格競爭，產品品質一般。
 

      加強產業對接、增強專業知識培訓、搭建深度合作，將是后續農機企業和油脂企業協同發展的關鍵點，也是趨勢和方向。