前言：櫛風(fēng)沐雨30載，勇立潮頭領(lǐng)風(fēng)騷。經(jīng)過多年的沉淀與歷練，今天，鑫業(yè)潤滑油已經(jīng)擁有了100多家優(yōu)質(zhì)代理商，形成了輻射全國渠道的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，穩(wěn)固的中南、華南、華北市場，實現(xiàn)了規(guī)模銷售的網(wǎng)絡(luò)良性發(fā)展。2018年面對眾多潤滑油企業(yè)市場份額日益萎縮、效益持續(xù)滑坡的局面，“鑫業(yè)”潤滑油卻逆勢上揚，實現(xiàn)飛躍發(fā)展。近日，本刊記者有幸采訪到鑫業(yè)潤滑油脂公司董事長張友運先生（以下簡稱張董），傾聽鑫業(yè)人成功背后的故事。

 

 

 

張董：鑫業(yè)潤滑油公司成立于1989年5月，公司發(fā)展經(jīng)歷三個階段：1989年-2006年主要以生產(chǎn)潤滑脂為主；2006年-2013年邁入為大型企業(yè)配套生產(chǎn)工業(yè)油為主的快速發(fā)展階段，這一階段主要為河南煤化集團、安陽鋼鐵、中原油田、中原油田分公司，中原石油工程有限公司、西南鉆井公司、普光油田、內(nèi)蒙灘區(qū)（油田）、新疆塔里木油田、昆鋼集團等廠進行配套生產(chǎn)。自2003年以來鑫業(yè)潤滑油進入了高品質(zhì)、規(guī)?；咚侔l(fā)展的“鑫業(yè)”時代，以科技創(chuàng)新為先導(dǎo)，以技術(shù)進步為核心，精心打造屬于“鑫業(yè)”潤滑品牌的獨特內(nèi)涵，經(jīng)過數(shù)年的積淀，“鑫業(yè)”潤滑產(chǎn)品以其過硬的質(zhì)量、精準(zhǔn)的服務(wù)塑造自己的品牌形象，已經(jīng)在全國市場成功開發(fā)了100多家代理商，初步形成了規(guī)模生產(chǎn)效應(yīng)，可以說是產(chǎn)品質(zhì)量成就了鑫業(yè)品牌。未來的鑫業(yè)，會繼續(xù)依托科技創(chuàng)新、根植精準(zhǔn)服務(wù)的發(fā)展理念，以專業(yè)、差異、特色為發(fā)展方向，以共贏市場為發(fā)展核心，為代理商和終端客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的潤滑精品。

 

 

張董：鑫業(yè)潤滑油以“細分、特色、差異”為品牌定位，形成了兩大主產(chǎn)品系列——鑫業(yè)速盛、力盛系列和鑫冠潤道系列，主要產(chǎn)品涵蓋發(fā)動機、變速器、動力轉(zhuǎn)向、后橋、底盤系統(tǒng)等所有部位的潤滑以及工業(yè)設(shè)備的潤滑。鑫業(yè)系列潤滑產(chǎn)品以加氫基礎(chǔ)油、添加高效能的復(fù)合添加劑，以科學(xué)合理的技術(shù)配方、新穎獨具的包裝設(shè)計打造了其超值經(jīng)濟的優(yōu)勢產(chǎn)品形象。在傳統(tǒng)的潤滑基礎(chǔ)上加入自主研發(fā)的新型材料，改變傳統(tǒng)的單一油膜潤滑向油膜和金屬化學(xué)反應(yīng)膜的雙模潤滑時代，逐步成為鑫業(yè)潤滑產(chǎn)品的拳頭產(chǎn)品。根據(jù)市場的需求，鑫業(yè)產(chǎn)品開發(fā)了滿足極寒地區(qū)的抗凍系列、滿足酷熱地區(qū)的耐高溫系列、滿足國內(nèi)不同發(fā)動機的結(jié)構(gòu)特點專用系列。
 

 

鑫業(yè)技術(shù)人員對新產(chǎn)品開發(fā)的腳步從未停歇，根據(jù)發(fā)動機技術(shù)的不斷進步、環(huán)保排放的更高要求、燃油經(jīng)濟型的節(jié)能考量，公司也加大了對產(chǎn)品的升級換代，目前和美國范德比爾特合作開發(fā)的氮化鉬系列產(chǎn)品會以更加優(yōu)異的產(chǎn)品性能給市場帶來驚喜。  

 

 

張董：科技創(chuàng)新、勇創(chuàng)精品一直是鑫業(yè)人追求的目標(biāo)。自公司產(chǎn)品投入市場以來，一直追求更好、性價比更高的產(chǎn)品領(lǐng)先于同行。標(biāo)準(zhǔn)化的質(zhì)量管理體系的確立，經(jīng)過數(shù)年的積累、總結(jié)，逐步形成了源頭、技術(shù)、過程、結(jié)果適合自己的四位一體的質(zhì)量控制體系。近年來，全自動化的脈沖調(diào)和設(shè)備、檢測設(shè)備、技術(shù)培訓(xùn)、各種發(fā)動機、工業(yè)設(shè)備的研發(fā)等方面累計已經(jīng)投入500多萬元，依托科技、成就鑫業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量，這是鑫業(yè)人孜孜不倦的追求。
 

 

 

 

張董：今年，在石化行業(yè)巨變、行業(yè)產(chǎn)能過剩、環(huán)保經(jīng)濟“新常態(tài)”的大背景下，不少國內(nèi)潤滑油企業(yè)都感慨“生意難做”，面對競爭越來越激烈的市場，鑫業(yè)潤滑油正在以變革創(chuàng)新為內(nèi)驅(qū)力，不斷加大產(chǎn)品科技的研發(fā)投入，整合優(yōu)化內(nèi)外部資源的基礎(chǔ)上，以此鞏固并提升市場優(yōu)勢。成立鑫業(yè)潤滑產(chǎn)品市場推廣部，采取精準(zhǔn)服務(wù)營銷模式，把服務(wù)的重點放在服務(wù)中心庫辦事處、服務(wù)終端商方面上。強化服務(wù)內(nèi)容和項目，計劃采購了多輛服務(wù)用車，并培養(yǎng)了一支技術(shù)過硬、作風(fēng)優(yōu)良市場服務(wù)推廣人員，對重點區(qū)域進行助銷。對各地中心庫銷售隊伍加強培訓(xùn)和指導(dǎo)，加強標(biāo)桿工程的推進和落實。還將舉行一系列新穎的優(yōu)惠促銷活動，使得人們漸漸了解并熟知鑫業(yè)潤滑油。

 

工業(yè)油方面，采取了成熟的顧問式營銷，服務(wù)前置提供潤滑方案作為服務(wù)的重點，即合作伙伴賣給誰、怎么賣，產(chǎn)品從出廠一直到消費者手中，包括投標(biāo)、技術(shù)指導(dǎo)、市場公關(guān)都有相應(yīng)人員對接，整個工業(yè)油銷售流通過程遇到的任何營銷問題，都會給中心庫的合作伙伴提供一套系統(tǒng)的解決方案，很受大家喜歡。鑫業(yè)潤滑油在全國有9個辦事處，幾十家中心庫，通過差異化的營銷模式，我們有理由相信將在2019年帶來新的市場春風(fēng)。  

 

記者：中國車用油市場傳統(tǒng)營銷模式就是找代理，您怎么看？ 

 

張董：營銷有三個環(huán)節(jié)——推、拉、鎖。推就是渠道，這是較容易操作的；拉是口碑，通過口碑挖掘的客戶具有很高的信任度，現(xiàn)在很多產(chǎn)品就缺少這樣一個拉力；鎖是承諾，包括產(chǎn)品性能、服務(wù)等方面的承諾，100%地做到，這樣第一次購買的客戶就會變成忠誠的客戶，始終如一地信任這個品牌?，F(xiàn)在鑫業(yè)的“精準(zhǔn)服務(wù)營銷”理念就是幫助客戶將“推、拉、鎖”這三個環(huán)節(jié)的東西都安排好，實現(xiàn)產(chǎn)品進入市場后的“全程無憂”。 

 

張董：首先感謝國家平臺，成就了企業(yè)名牌，具體主要體現(xiàn)在四個方面：首先，是產(chǎn)品質(zhì)量。鑫業(yè)潤滑油立足中高端，產(chǎn)品品質(zhì)可與國際知名潤滑油品牌相媲美，這是鑫業(yè)招商策略的立足點。作為有30年歷史的企業(yè)，鑫業(yè)潤滑油扎根河南。服務(wù)全國，更要要走向世界；不只是給全世界看到中國品牌的卓越表現(xiàn)，關(guān)鍵是我們必須打造一個一流的、真正經(jīng)得起市場考驗的產(chǎn)品，滿足不同消費者的需求，真正做到以質(zhì)取勝。其次，服務(wù)差異化，我們跟中心庫、辦事處是同步的，不存在孰輕孰重，我們的互動是最直接的，如果中心庫合作伙伴選擇了我們產(chǎn)品，我們在銷售，服務(wù)上會配備專業(yè)團隊跟蹤，一起開拓市場，做好銷售跟服務(wù)上的環(huán)節(jié)，盡量讓合作伙伴最快實現(xiàn)盈利。再者，營銷活動多樣化。公司今年轉(zhuǎn)換了傳統(tǒng)的打折式，采用了快銷品的促銷思路，通過一系列多變的活動內(nèi)容，讓終端消費者體會到鑫業(yè)關(guān)心產(chǎn)品更關(guān)心人的活動方式，都得到大家的認可和參與。最后，品牌宣傳不斷實現(xiàn)突破，通過及時把握市場先機，總能搶在主要競爭對手活動之前進行促銷活動，在市場上形成了引領(lǐng)市場活動的趨勢，陸續(xù)和一些專業(yè)媒體合作，通過密集的品牌區(qū)域媒介宣傳，來提升品牌的美譽度和知名度；同時加大鑫業(yè)品牌附加值的深挖，在賦予客戶享受潤滑油產(chǎn)品之外更多的附加價值；改變以前單一的開發(fā)客戶，從而轉(zhuǎn)變?nèi)娜夥?wù)代理商的思路上，讓客戶確實體會到鑫業(yè)公司帶來的便利。 
 

 

作為潤滑油行業(yè)的中堅力量，鑫業(yè)潤滑油展現(xiàn)了不一樣的責(zé)任和氣魄。依托科技、根植服務(wù)、共贏市場未來，鑫業(yè)潤滑油歷經(jīng)多年發(fā)展，逐漸成為優(yōu)秀的民營潤滑油行業(yè)的佼佼者！目前二期廠房擴建工程、辦公室大樓都在如火如荼的建設(shè)中，標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)設(shè)備、自動化的流水線，將賦予客戶更大的信心和信賴。

 

未來的中國潤滑油市場是個機遇與挑戰(zhàn)并存的舞臺。張董堅信，未來三至五年，經(jīng)過鑫業(yè)人共同的努力和奮斗，一定會把“鑫業(yè)”品牌打造成民族自主品牌的精品，以優(yōu)質(zhì)的潤滑系列精品和專業(yè)周到的養(yǎng)護售后服務(wù)讓更多的消費者實現(xiàn)全方位的品牌體驗，實現(xiàn)鑫業(yè)潤滑油民族潤滑品牌騰飛的夢想！